笔者近期走访了广物汽贸车VIP二手车连锁店，觉得二手车连锁店社区化将会是一个趋势，现将了解的一些情况跟大家分享一下：

　　一、业务情况

　　现在车VIP连锁店的业务主要有两种：二手车买卖、车务服务。其中盈利的主要来源是二手车。二手车包括：网上拍卖、放盘、收购。据了解，现在各店营业收入近八九成是靠网上拍卖完成的。放盘业务基本也是靠网上拍卖完成，收购主要靠差价盈利。车务服务占总收入的比例较少。

　　二手车收入：

　　1、 网上拍卖交易额8%的手续费(收卖家3%，买家5%)，各店基本上每月可成交两三辆二手车，按十万每辆，每月平均有一两万的收入。

　　2、 收购的差价。广物收购后，放到展厅、网上进行拍卖，赚取差价，基本可以达到交易额10%(总部这方面的操作较多，金碧、光大分店基本不操作)。

　　车务方面收入，主要来源于：驾驶证换证、年审;车辆过户、迁出;全省违章代办;其他项目需求相对较弱。

　　在二手车业务开展中，，金碧、光大等店目前业务量离预期还有较大的距离，且还有一些问题和困难需要解决：

　　1、 车辆拍卖麻烦。车主要把车开到机场路总部去，路远;

　　2、 宣传力度不够。小区居民对二手车连锁的模式不了解;

　　3、 销售工具支持不够。销售人员能利用的销售工具较少，也不知怎么进行推销;

　　二、管理建议

　　(一) 门店管理

　　建议1：员工着统一服装。员工工作时应穿着统一的T恤、帽子;

　　建议2：门店应将服务宗旨放在显眼位置。车VIP的宗旨是什么，应将宗旨贴在门店显眼的地方，如背景墙;

　　建议3：统一的服务用语。客人进门后，员工要怎么咨询、问候，要有统一的标准语;

　　建议4：商务礼仪。如“三声”服务(来有迎声、问有答声、去有送声)、微笑服务等;

　　建议5：门店5S管理。5S就是整理、整顿、清扫、清洁、素养，通过日常管理提高门店管理水平;

　　(二) 二手车评估

　　现状：销售人员凭经验和网上价格对二手车进行评估。

　　建议：可以由运营部门编写一本《二手车评估指南》，确定二手车评估的原则、标准、流程、步骤。这样销售人员二手车评估会更有说服力。

　　(三) 社区促销活动

　　现状：没什么促销、只在小区偶尔发下宣传彩页。

　　建议：

　　1、居民定期互动。周末放个咨询台，搞下调研，送下礼品。

　　2、配合大的主题活动，在小区同步开展相关活动。如，富力广场的主题活动进行中，各分店应在管辖的小区内进行DM彩页发放，宣传富力的主题活动，全力配合富力活动。

　　(四) 社区广告宣传

　　现状：没有在小区开展社区营销。

　　建议：

　　通过以下几方面的广告渠道实现二手车的社区营销：

　　1、 车库路牌广告。通过海报、路牌的形式做二手车广告。

　　2、 大门栏杆广告。目标受众精确，基本全是车主。在大门栏杆做栏杆广告，宣传二手车业务，效果会很好。

　　3、 保安亭广告。保安亭包柱广告推广二手车业务。

　　4、 社区路牌广告。进入大门后的社区路牌广告，也是客户集中关注的地方，适合做二手车广告。

　　(五)其他广告

　　1、报纸杂志广告。广物在广州日报的“豆腐块”广告非常有效，现在各门店接到的电话，很多是来源于广州日报。

　　2、加油站广告。加油站出口或入口处的墙体，可做二手车平面广告，受众精准。

　　3、分众传媒、电视广告等。针对城市白领，宣传二手车业务。

　　三、专项提升

　　(一)二手车展厅

　　现状：金碧店、光大店、洛溪店都在海珠区附近，但客户买车卖车，常要到机场路总店，客户觉得麻烦。

　　建议：

　　1、在南洲二手车市场内开个大的二手车展厅，附近三个店的车可以全集中到这个展厅进行展示。客户不用跑机场路，就可以买卖二手车。

　　2、配套服务项目跟进。车辆检测、维修服务要配套过来。为车主、会员提供免费或优惠的检测、维修服务。

　　(二)会员服务升级

　　现状：广物现在的车辆服务、综合车管业务、驾驶证业务，不能完全满足客户需求，应提供更多的服务项目。

　　建议：

　　1、 整合内部资源，推出汽车维修服务;

　　2、 与金碧店、光大店、洛溪店附近的4S店、汽车美容店、洗车店合作，提供消费优惠服务;

　　3、 利用发布广物车主联名会员卡，为会员提供更多消费优惠服务。

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