“在洗牌速度不断加快的竞争环境下，只有管理不断进步才能稳固行业地位。”

抽言：

1，顾德华认为：“欧马可的高端产品定位明确以后，围绕高端用户需求不断解决痛点，做到比用户还了解用户需求、用户在哪里我就在哪里之后，其他问题都将迎刃而解，销量自然而然就会提升。”

2，鲜生活深耕冷链运输行业多年，在全国拥有自有冷链车辆 4000 余辆，千余条冷链运输路线，其对于冷链运输装备的要求十分严苛，欧马可“冷链之星”系列产品以高时效、高可靠的卓越品质，得到了鲜生活冷链的广泛认可。

走一步，看十步，甚至百步。

高手下棋，不争一子之得失，重在布局。

“欧马可的管理模式已从解决问题转变为定义未来。”福田商用汽车集团副总裁、欧马可事业部总裁顾德华说，“在洗牌速度不断加快的市场竞争环境下，只有管理不断进步才能稳固行业地位，否则你就会被吃掉。”

【福田商用汽车集团副总裁、欧马可事业部总裁顾德华】

多年一线市场的经验累积，练就了顾德华准确的用户需求感知能力，也练就了他对未来市场竞争格局的前瞻预判能力，以及剖开繁杂的市场表象看清市场竞争本质的“透视”能力。

如今的中国汽车市场已进入有史以来变化最快的发展阶段，不主动适应市场、谋求转型的企业如临深渊，必将掉队甚至消失。因此，准确的战略方向是企业发展的必要条件。反面案例不胜枚举，柯达因为没有看到数字技术替代胶卷的发展方向而衰落，Nokia因为没有看到智能手机的发展方向而倒地，微软因为没有看清互联网与移动互联网的发展方向而挣扎(直到看到并抓住云计算的大致方向才重获新生)……

反观欧马可，正是因为这种对未来市场需求方向的准确预判，使销量保持高速增长，并不断达成一个又一个市场目标：从2014年的1.9万辆到2015年的2.5万辆、2016年的3.1万辆、2017年的3.7万辆甚至2018年的目标销量4.5万辆。欧马可正以两位数的增长率在短短五年内建立和巩固着高端中轻卡市场第一的位置。

现在，欧马可把“预知未来半年至一年市场需求”作为员工的考核标准之一。

【欧马可历年销量情况】

不只盯量的销售

每次采访顾德华，他不太喜欢谈销量。他说：“欧马可的高端产品定位明确以后，围绕高端用户需求不断解决痛点，做到比用户还了解用户需求、用户在哪里我就在哪里之后，其他问题都将迎刃而解，销量自然而然就会提升。”

那么，物流用户的痛点在哪里?赚钱是物流用户的核心诉求，所以影响用户利润的所有因素都可称之为痛点。欧马可要做的就是找到物流运输过程中的更多痛点，并解决这些痛点。

“产品、营销、服务、管理等，哪个环节阻碍了满足用户需求，我们就调整哪个环节，直到满足用户需求为止。”顾德华认为，“已经引领行业发展的欧马可最近在市场中听到的好话过多，越是这个时候越要寻找问题。如果一线市场人员不能发现问题，那么他本身就是问题。这只能说明你没有提高工作标准。”

据介绍，秉承商用车作为生产资料要不断创造商业价值的根本诉求，欧马可只卖给最适合运行工况的用户。“只卖对的不卖贵的，是欧马可的销售准则。欧马可非常适合年均运行里程长且要求出勤率高的运输群体，年均运行里程越高越能体现欧马可的低成本、高效率的运营特点。反之，如果年均运行里程不多的用户选择欧马可，我们会推荐更适合他运营工况的福田其他品牌轻卡。”顾德华补充说。

正是这种不为了卖车而卖车的销售准则，让欧马可不断迎来大单。9 月 15 日，欧马可再获大单，在成都与鲜生活冷链物流有限公司达成战略合作，共同签署了千台“冷链之星”系列产品的采购合同，并在现场交付了 300 余辆“冷链之星”产品。

鲜生活深耕冷链运输行业多年，在全国拥有自有冷链车辆 4000 余辆，千余条冷链运输路线。其对于冷链运输装备的要求十分严苛。欧马可“冷链之星”系列产品以高时效、高可靠的卓越品质，得到了鲜生活冷链的广泛认可。“欧马可是新希望冷链运输车型的主力，其运营效率在众多品牌中脱颖而出。可靠的产品质量、专业的整体化解决方案，让我们非常信赖欧马可这个品牌，所以更新车辆时我们首选欧马可冷链运输车。”鲜生活负责人这样说。

对于冷链运输过程中由于温度不稳定而导致的运输货物品质下降的痛点，欧马可“冷链之星”系列产品全系配装冷王、开利等国际知名品牌的冷机产品，全面满足速冻食品、鲜活品以及医药品对深冷、中冷、保鲜等各温段的需求，并保证其在整个运输过程中均处于恒温状态，最大程度降低运输过程中的货物损耗。

欧马可的工作人员表示：“用户的货物具有高附加值，价值比一辆卡车还高，如果货物运输过程中不能保持恒温，给用户带来的损失可想而知。对于温控的核心要素，除了选择高品质的冷机产品外，欧马可根据冷链行业需求及作业工况特点，对冷藏车进行了一系列定制化升级。比如配装大电流发电机，输出电量更强，保障了充足的整车用电;再如厢体采用先进的欧洲三明治制版工艺，具备重量轻、强度高、保温性能好、耐腐蚀性强等特点。”

时光不语，静待花开。欧马可正用一个又一个新老客户采购大单验证了其销售法则的正确性。2018年前8个月，欧马可销量逼近3万辆，增长率达到20%，远高于目标市场行业增幅。作为福田旗下的高端中轻卡品牌，欧马可更是以清晰的产品定位与一体化的解决方案，为福田轻卡整体销量提升发挥了重要拉动作用。

不只卖车的车企

“新希望的冷链物流运输业务正在以100%的增长率快速发展。”鲜生活相关负责人说，“生鲜、速冻食品为主体的现状，对冷链运输装备提出了更高的要求。在选择冷链运输装备时，不仅需要全面考虑其温度控制能力、运输效率与可靠性，更要充分了解其智能化程度，以保证冷链运输全程‘不掉链’”。

如今，冷链运输市场正呈崛起之势引来无数垂涎的目光。消费升级的大势下，生鲜产品、冷冻食品需求不断增加，从而催生冷链运输装备的刚性需求。数据显示：近年来，我国冷链行业以超 20%年复合增长率快速增长，预计到 2020 年底中国冷藏车保有量将超过15万辆，年产值达到近4700 亿元。

“群雄逐鹿”的现状以及广阔的发展前景，使得冷链运输备受青睐，成为物流运输领域的新风口。伴随着众多寡头企业进军冷链运输行业，其高端化、集约化发展趋势愈发显著，高端、高效冷链运输装备需求旺盛。

据了解，欧马可洞察冷链行业需求，打造了“冷链之星”系列产品，全面覆盖城际、城郊、城市物流体系，全面满足冷链运输的所有工作场景。同时，其车载质量从1.5T到10T全覆盖，厢体长度从4000mm到9600mm全覆盖，从而在产品系列上为冷链物流用户提供一体化产品解决方案。

无疑，几年前就定位高端运输市场的欧马可又走在了市场需求的前列。顾德华说：“轻卡产品高端化是未来物流运输发展的必然趋势。除了产品高端，还要服务、标准甚至与用户合作的方式都要走向高端。经过几年的磨练与积累，欧马可团队对高端需求的认知和理解积累了丰富的市场经验。”跟随者的主要特点是模仿与借力，而引领者的重要特点是准确判断行业发展趋势后提前发力。欧马可属于后者。

同时，针对冷链运输装备高端化的发展趋势以及鲜生活的切实需求，立足于高端中轻卡市场的欧马可以“平台+需求”的模式所打造的“冷链之星”系列产品，是专为冷链行业打造的专业产品，其历经“三高”极限环境测试及160万公里综合道路性能验证，全系匹配康明斯量身定制的ISF系列发动机，整车运输效率与可靠性表现卓越。

另外，据鲜生活工作人员介绍，为了降低库存成本和提升物流效率，鲜生活在运输过程中采用可视全程化、一站式订单信息等智能化、网络化管理。他们不仅对车辆恒温、运行时间提出专业化需求，还对车辆车辆网系统的融合性也提出更高要求。

对此，欧马可标配的iFoton车联网系统及自身丰富的智能化应用，不仅能协助鲜生活提升运营效率，而且其专业的车辆管理方案大大降低了其运行成本。iFoton车联网系统集车队管理、报表定制、实时车况、故障诊断、历史足迹、形成轨迹、驾驶行为、远程控制等诸多功能为一体，助力冷链运输企业用户实现对车队的智能化管理。“对鲜生活4000多辆的运营车辆进行专业的路线规划后，一辆车一天少行驶一公里，一年就能节省运行成本近亿元。”顾德华坦言，“如今的轻卡营销已经由过去的口碑营销转为专业营销。对于欧马可而言，用户越来越专业、要求越来越苛刻，就越能促使产品研发技术进步。”

不只买卖的合作

“战略合作不是买与卖的关系，而是多种合作关系的升级。我们要不断挖掘鲜生活的用车需求，看看能不能通过欧马可的一体化解决方案覆盖所有需求。”顾德华这样定义欧马可与鲜生活的合作关系。

在推出“冷链之星”系列产品的同时，欧马可也推出了为冷链物流用户打造的“智慧冷链一体化解决方案”。通过以“冷链之星”系列产品为核心，聚合行业上下游产业链多方资源，打造行业定制的全系列产品，实现了用户全生命周期总成本最优，为用户带来运营价值最大化。

顾德华强调：“你的产品质量标准最高、成本最低、运输时间最快、方案最全，就一定会引领行业。”

除上文提到的“产品系列一体化解决方案”和“智慧智能一体化解决方案”外，“一体化解决方案”还包括其他两部分内容。在“产品设计一体化解决方案”方面，欧马可“冷链之星”系列产品在设计之初，即与上装企业密切合作，实现底盘上装一体化研发。其底盘采用平台化、模块化设计，具有良好的改装适应性，配合新飞、中集、红宇、飞驰等国内知名的上装企业以及知名冷机产品，在实现底盘上装完美匹配的同时，通过行业专业打造，全面满足冷链运输行业对运输装备的需求。

对于汽车产品来说，平台是指在汽车研发设计之初，根据目标需求所搭建的涵盖整车动力、底盘、电子电器和车身4个系统以及产品架构的逻辑关系。欧马可“冷链之星”系列产品所采用的超级卡车平台由福田汽车研发中心的研发团队完成设计，从设计到实验验证，从造型、性能、品质到技术、工艺，全面遵循欧系标准。由46个一级模块集成设计，历经276项全面升级，使动力、底盘、电子电器和车身4大系统性能得到全面升级。在全新平台之上，针对冷链运输高时效性的刚需，“冷链之星”系列产品进行了采用模块化设计，凭借卓越的动力性、高可靠性、高度智能化的产品特点，为用户带来高效率、高出勤率、高安全的运输体验，在满足冷链运输高时效性需求的背景下，实现用户运营价值最大化。

同时，欧马可还以“服务保障一体化解决方案”全面保障冷链运输的高效与安全，实现全生命周期运营价值最大化。并联合改装厂推出一体化服务，为用户提供整车使用保养培训，实现整车一站式服务，提升服务效率;同时，推出首保和定保1小时、简单故障2小时、一般故障4小时的限时服务，满足冷链运输高时效性的需求。

在一体化解决方案带来高价值的同时，欧马可遍布全国的700余家服务站更与鲜生活国内城市全网服务能力完美匹配，从而为冷链运输提供全程的保驾护航。

总之，“冷链之星”系列产品凭借高效率、高可靠、高智能的产品优势，在满足多场景、多工况的同时，深度契合冷链运输严格的温控与时效需求，并积极推进冷链物流企业降本增效进程，助力行业走上高质量发展之路。欧马可领路人顾德华始终强调：“满足需求是前提，创造需求是终极目标。”