阿尔及利亚是海格在海外最大的市场，截止到去年底，海格客车在阿尔及利亚的保有量已达2258辆。今年，海格客车在非洲地区的出口量并没有受到去年年底北非政局动荡的影响，如阿尔及利亚市场，未受政局动荡带来的不利影响。销售工作循序渐进，除了推荐海格成熟产品系列外，还努力将轻型车产品推向该市场。

　　在摩洛哥，海格客车已实现销售，而突尼斯、利比亚，作为非洲相对富裕的国家，下一步海格客车将会着力开发。今年，海格客车提出了非洲的出口量要超过去年的目标，至少要超过1500辆，争取1800辆。对于非洲市场，海格客车的判断是“是一片充满机遇的热土”。

　　阿尔及利亚需求大

　　今年一季度，海格客车出口非洲共计407辆，从出口态势来看，完成全年任务问题不大。其中，阿尔及利亚、安哥拉、埃塞俄比亚，是做得比较好的市场。苏州金龙海外销售公司非洲市场一位销售经理告诉记者，不管从出口量还是出口额来看，阿尔及利亚是海格客车在海外最大的市场，这两年市场增长很快。据了解，阿尔及利亚是仅次于南非的非洲第二大汽车市场，2010年进口汽车28.5万辆，总销量达26.5万辆，由于国家经济正处于发展之中，而且旅游资源丰富，对于客车始终保持较大的需求量。

　　安哥拉是海格客车开发得比较早的市场，已实现销售367辆。还有就是埃塞俄比亚市场，海格客车争取到了当地政府一个招投标项目，共实现出口502辆。除了上述3个较大的市场，苏丹、加纳、赞比亚市场也处于逐步增长中。

　　据介绍，与客车行业开拓非洲市场的步调差不多，海格客车从2004年开始开拓非洲市场，先从西非开始，慢慢地2005年以后市场逐步扩大。2004年，海格仅出口15辆，2005年就销售了134辆，到了2006年，在7个市场实现销售，新开发了3个市场，共出口199辆。2007年为480辆，在11个市场实现销售。2008年大幅攀升，出口718辆，2009年为531辆，数量主要是受到金融危机的影响。2010年，非洲市场开始回升，共计出口1472辆，在12个市场实现了销售。

　　需要加大开拓力度

　　非洲对客车的需求既有共性，也有不同之处，共性在于：产品配置要求比较低，没有排放指标的要求，车辆报废期限也没有硬性规定，这是区别于其他中高端市场的显着特点。所以，非洲市场比较注重价格，车辆使用年限一般都较长。在这个市场上，经常可以看到欧洲、日韩品牌的二手车，甚至是三手车，所以驾驶习惯与欧洲、日韩相似。另外，他们的保养意识比较欠缺，而路况又比较差，所以配件供给、售后维修是关键。

　　由于非洲经济发展水平不一，各地人文地理环境不同，需求也呈现出较大的差异，而且需求有时候呈现出偶然性。“比如一个小国，经济不是很发达，人口也不是很多，但是突然就有几百辆的大单子，而买了这批车后可能好几年又不再买了，这样的需求是很难提前预知的。”这位销售经理说。另外，非洲国家众多，这些国家对中国客车产品的了解也呈现两极分化的状态，有些国家对中国客车比较熟悉，有些则完全不了解中国客车。这就需要一线业务人员加大开拓力度。这既需要充足的人员配置，也需要加大网络、服务的建设和支持，培育可靠的经销商。需要注意的是，要尤为重视政府关系的维护，因为非洲不少客运企业是国营的，政府采购大单的情况较为常见。

　　充满挑战，更充满机遇

　　非洲市场太大，而信息又较为匮乏，环境也比较艰苦。这些都是中国客车企业开拓非洲市场时所要面临的挑战。但机遇更大。相对于人口密度，非洲的客车保有量还很低，而且基础设施薄弱，当地铁路系统不发达，民众对于航空的承受能力也不如中国高，这就给公路客运提供了机会。非洲需求较大的是公路客车，其次是旅游客车，公交车则少一些。从长度来看，大型车较多，中轻型客车也有，轻型客车以海狮产品居多。据介绍，除了国内的客运线路外，国与国之间的跨国客运也较为普遍，这些线路投入的一般是大型客车，国内的长途线路则以大中型客车为主，公交车则更多采用轻型客车。“比如尼日利亚、安哥拉、埃塞俄比亚、喀麦隆，经常能看到海狮作为公交车在路上跑，这些来自于日韩只有十多个座位的二手车，通常都会挤下20多个人。”这位销售经理介绍说。

　　由于信息较为匮乏，这就给中国客车企业创造了一些机会，比如一些在国内不是一二线品牌的客车企业在非洲也卖了不少车，当地客户对产品不是很挑剔，付款方式也较为保守。

　　在这片广阔的大陆上，除了中国客车企业之间的竞争外，最大的竞争对手是日韩。日韩的二手车在当地有市场，而且非洲国家对它们产品的认可度也较高。比如现代，就在南非市场占有较大的市场份额。

　　为了不砸中国客车的牌子，为了赢得市场，中国客车企业应主推成熟配置，尽量不推新产品，尽量在一个市场保持相似的配置。同时要针对当地市场开发一些新产品，推出适应当地路况和气候的配置，以产品来树立口碑。