3月9日，东风汽车凯普特N系轻卡正式上市，高端轻卡市场再添新军。目前，高端轻卡市场已有江铃、庆铃、福田欧马可、江淮帅铃Ⅲ等车型同台竞技。高端轻卡的市场容量有多大？营销工作应该如何开展？本期柠檬茶座邀请4位高端轻卡经销商，请他们谈谈目前的高端轻卡市场。

　　雷兆震：广州凯铃汽车销售有限公司总经理，江铃轻卡经销商

　　魏续珲：北京荣庆达贸易有限公司客户经理，庆铃汽车经销商

　　张温善：河北同力汽车贸易有限公司副总经理，福田、东风、江淮、庆铃经销商

　　崔英杰：唐山荣川集团有限公司销售经理，东风凯普特经销商

　　主持人：高端轻卡的用户群有哪些？与中低端轻卡的用户是否有着明显区分？

　　雷兆震：高端轻卡用户看重产品的性价比、售后服务网络是否健全。

　　高端轻卡与中低端轻卡有几万元的价格差，产品差一个档次，两者的用户群有着明显区分，有各自的消费定位，就像经常住五星级酒店的人不会去住快捷酒店一样。

　　高端轻卡主要面向运输效率高、对准点率要求高、对产品质量要求高的用户。珠三角地区高速公路网发达，很多轻卡一直在高速公路上行驶，每天行驶700~800公里很普遍，这对车辆的行驶速度要求很高。另外，广州的国有企业不多，外资企业是购买高端轻卡的主力军。

　　魏续珲：高端轻卡用户多为邮政、电力、快递、水利、海鲜、冷冻食品、贵重物品押运、跨国物流企业、海关、大型个体运输企业、高端家具、工程建材等行业、领域和单位。

　　高端轻卡用户买车时很少关注价格，他们更重视车辆的整体性能。他们对车辆出勤率的考察尤其严格。很多购买高端轻卡的用户从事长途运输，这对车辆的可靠性、高速行驶时的稳定性以及油耗水平提出了较高的要求。

　　用于市内配送的高端轻卡，轴距一般为3360毫米和3800毫米，货厢长度在4.2米~5.2米左右。对于庆铃来说，用户更加认可700系列产品。

　　张温善：高端轻卡与中低端轻卡的用户定位不同，高端轻卡用户是有实力的大型企事业单位，比如烟草、通信等行业的用户。高端轻卡用户看重的是产品质量和品牌形象，多选择高端配置，而对价格不是很重视，一般来说，高端轻卡的价格在10万元左右。

　　崔英杰：高端轻卡主要面向机关、厂矿等有实力的单位。

　　主持人：通过几位的介绍可以看出，高端轻卡与中低端轻卡用户是相对独立的。在这种情况下，高端轻卡的市场推广是否有一套独特的方式呢？

　　魏续珲：除了庆铃，我们还销售江铃和欧马可。目前欧马可上量较快，欧马可是福田轻卡的高端产品，从去年年底到今年年初，福田在中央电视台和北京卫视投放了大量的广告进行宣传，提升了产品知名度，让用户对产品更加了解。同时，欧马可还注重产品形象的提升和用户维护，年初举办了促销活动，比如抽奖、赠送代金券等。这一系列的活动提升了欧马可的销量。

　　张温善：高端轻卡的销售方式确实有些不一样。中低端轻卡的市场推广依靠大量的网络建设，通过多建立销售网点来扩大产品的知名度。而高端轻卡需要销售人员走访行业用户，专业性较强。高端轻卡不用建立太多网点，主要依靠销售人员的行销。从某种程度上来说，高端轻卡的销售有点类似于轿车，通过网络、报纸等来进行宣传。

　　高端轻卡销量不大，但是利润较高。通常情况下，中低端轻卡的利润在几百元到1000多元，而高端轻卡的利润在2000~4000元。

　　雷兆震：高端轻卡与轿车销售还是有着一定差距，毕竟轿车是个人消费品，而卡车是生产工具，用户对产品装饰性方面的要求不高。在珠三角地区，轻卡的使用寿命在5年左右，超过这个年限就要换车了，否则维修费用会很高。

　　产品价格与品牌知名度有关，新上市的产品价格不透明，经销商的利润就比较高。而江铃的市场占有率大，价格透明，利润有限。

　　高端轻卡的配置根据用户用途不同而不同。据我所知，货厢的主流容积量是15立方米，货厢容积在7~8立方米的产品需求量在下降。

　　崔英杰：高端轻卡与中低端轻卡的市场开拓差异很大，毕竟两者有着高达2万多元的差价。

　　主持人：各位如何看待今后高端轻卡市场的发展？

　　雷兆震：高端轻卡市场的销售情况与地区有关，经济发达地区的需求量大，经济欠发达地区的需求量就小。目前，珠三角地区对高端轻卡的需求量还可以，江铃、庆铃的销量占到轻卡总销量的50%~60%。这是因为珠三角地区的轻卡用户对车辆的要求很高，一车货价值十几万到几十万元，如果在路上出现故障，可能会带来不必要的损失。

　　随着高速公路的发展，高端轻卡数量会有一定程度的增长。运输行业越发达，对轻卡品质的要求越高。

　　据我所知，凯普特的销售是借助东风的渠道，主打进口发动机，我们也在关注这款车型。其实去年市场上已经有凯普特的产品了，高端轻卡的新进入者必定会占据一定的市场份额，但是量有多大不好预测。

　　魏续珲：我认为，北京地区的高端轻卡需求量会进一步提升：一是高端用户群体在不断增加；二是北京车辆尾气排放控制水平的要求更加严格，中低端轻卡的排放控制水平还不高；另外，政府采购对车辆的配置要求也很严格，要求轻卡标配钢丝胎、金属漆、前盘后鼓、空调，相关规定可能在上半年出台。

　　张温善：我认为，今后高端轻卡的市场会越来越好、越来越成熟，当然，竞争也会越来越激烈。目前，江铃和庆铃在高端轻卡市场占据优势，因为其网络健全，用户基数大，能够收集、掌握的信息量更多。

　　崔英杰：北方地区目前对高端轻卡的需求量还不大，不过我认为，高端轻卡的市场前景是不错的，用户对轻卡舒适性（比如驾驶室宽度）等方面的要求越来越高，高端轻卡可以满足他们的需求。

　　主持人：看来大家均看好高端轻卡的未来发展。俗话说，“人往高处走，水往低处流”，产品品质的提升，是物流行业发展的必然结果。

　　不过，前途是光明的，道路是曲折的。“厂家的销售政策经常变化，导致销量上不去。比如有款车去年的售价不到10万元，厂家还不允许经销商加价销售。可是今年厂家自己把价格提高了，让经销商很被动。价格涨了，用户难以接受，很多人就放弃购买。即使高端轻卡的利润高，也需要靠销量来支撑，否则一切都是空谈。”一位经销商如是表示。

　　同时，也有经销商认为：“卡车是自主品牌的天下，抄袭、复制很容易引起用户的反感。希望厂家推出的高端产品有自己的独有特点，与市场现有产品能够明显区分。”

　　希望这些看法能够引起厂家的重视。