日本有约2.5万个二手车经销商，多数属于各个二手车经销商协会，但也有大量的独立小经销商。有70多家二手车拍卖公司，分别属于二手车销售商联合会，或汽车制造商的经销商，或独立运营。

　　交易主体与交易规则

　　90年代以来出现了二手车收购专营店，并迅速增加。这种新型批发商从消费者处收购二手车后拍卖转手，赚取差价。这是由于拍卖交易构建了全国网络，形成了公开的价格行情，专营店有了拍卖市场价作为参照所致。

　　面对二手车市场的激烈竞争，各经销店都努力发展特色以保持吸引力。由于收购、销售均实现了在全国范围内进行，因此有条件作出特色来。如：4驱店、高档车店、极端廉价店等。不少二手车经销商参加拍卖时只拍回适合自己店特色的车，以增强对市场的适应。

　　日本绝大多数二手车交易都通过二手车经销商进行。经销商收购二手车后，一部分直接在店里出售。但对2～3个月未能出售的车，就通过拍卖(占90%)或直接交易(占10%)把车转给其他经销商，以加快二手车的流通。有一系列的制度保证了交易的有序进行：

　　二手车差异性极大，普通消费者无法准确评估，须有公正评估制度。1966年成立日本评估协会，规范二手车的评估。评估业准入条件：申请者须是二手车销售商，须有通过协会技能考试的专业评估师，然后向协会申请资格。

　　汽车公正交易协会制定了行规，各汽车厂家、新车和二手车经销商为会员。协会宗旨：制定公平交易规约、指导消费者购买；处理投诉，对经销商违规进行调查、处置；销售的车须标明详细信息：行驶距离、维修记录、保修期等，须附有照片，不许调整行车里程表、隐瞒修理经历等。

　　2001年规定：有隐瞒事故、改动里程表等行为时，可判定合同无效或部分无效，要承担相应责任，同时公示违规企业名单，并严厉处罚。

　　1997年开发了管理系统，所有在二手车销售联合会拍卖的车都要登记车架号和行驶里程。以后参加交易时都可查到行驶里程。02年成立了机动车拍卖协会，将上述管理系统和机动车评估协会的管理系统联网，这样经销商就能查到所有在系统中的车的里程。同年又向消费者开放了该系统。但没参加交易的二手车仍然不知道真实里程，因为车主可在出售前作改动。为此04年国土交通省又利用年检把里程数记录在车检证上，这样就不可能随意改动了。

　　日本有几个大的二手车公司制定的评估标准，如Gulliver公司的“监价标准”、Aucnet公司的“AIS”等。丰田、本田、日产等公司都认可并使用“AIS”。多个评估标准自成一家，但经过长期充分的市场竞争，都得到了社会的认同和信赖。各标准的检测项目基本相同：出厂日期、使用年限、里程数、内饰、配置等，尤其是事故经历。评估人员如实记录后，由公司出具检测证明和估价。

　　二手车拍卖

　　拍卖为日本二手车交易一个最显着的特点。二手车经营中，1995年注册登记的二手车为795万辆，其中参与拍卖的达359万辆。到2004年时，注册的二手车为820万辆，参与拍卖的二手车达682万辆。

　　日本全国有150多家拍卖场，拍卖场以会员制形式组成。拍卖只在经销商之间进行。有拍卖会时，全国的上万家会员都会赶到。拍卖主办者有三类：厂家经销商，在运营置换下的二手车；各地二手车销售商联合会；专业拍卖企业，以手续费为事业收入，每交易一辆收2万日元。近年因拍卖的普及而迅速抬头。拍卖有现场拍卖和远程拍卖。

　　拍卖公司的盈利不来源于卖车提成。如最大的拍卖公司Gulliver有8000多会员，最大的远程二手车拍卖公司Aucnet有7000多会员，其利润主要源自会员会费、车辆检测费、成交车手续费等；远程拍卖还另有费用。一些公司兼营二手车信息业务，发行二手车杂志、设立数据库等来获利。

　　拍卖的作用：价格形成、扮演交易双方的信用机构。拍卖时形成的价格因最能反映市场的价格，透明度高，故可影响到零售价。

　　过去，二手车经销商靠奔走于全国各拍卖现场寻求交易。车商将收来的、不想经营的车拿到拍卖会，同时购入适合自己店的车。为此一有拍卖信息，就放下店里业务，拿去自己的车，卖不掉的还要送回来，往返运费成为负担。

　　为解决此方式的不便，拍卖机构建立了卫星通讯系统，每个交易市场都设有几个大屏幕，登载车的信息、照片。拍卖前，为防车主做手脚，车辆要交给拍卖公司、入库。交易结束前车主不能接触车。拍卖公司作为第三方，对车辆都进行严格检查、公正评估、拍照、数据输入电脑，届时显示在大屏幕上。买主可在交易前实地检查车和各种证明，以免交易后发生纠纷。

　　案例启示

　　1984年创立的二手车远程拍卖专业公司，每周交易8000辆，平均交易价153万日元，比行业平均的64万日元高出2倍多。

　　公司将车拍照、鉴定，传真通知会员拍卖时间；会员可事先查阅各车，拿到资料。公司通过卫星与地面专用宽带连接全国会员，构成全国电视拍卖网络，极大地减少了现车拍卖时的制约。经销商可在自己店里看着电视轻松交易，不必到会场，周末也可以参加，买者每按一次键，价格上跳3000日元；屏幕上显示着竞拍人数。一半的车在25秒内即可卖掉。每周4天进行。交易后若想取消只限当日，买方的话需支付5万，卖方要10万日元的违约金。

　　为普及电视拍卖，必须克服几个障碍：首先，对二手车“不看现车不买”的固有观念。现车拍卖可预先查验车，而电视拍卖只能看到静止画面，不可能知之更详。为消除买者担心，公司从开始就努力作好评估，对事故经历、板金缺陷、凹陷、伤痕都严格查验，详细记录，最终对品质作10级评价。在全国派出100人以上的评估员，每周查6000台以上的二手车。成为评估员须经半年以上训练，通过资格考试方可，实行计件报酬制。

　　为防评估失误及会员店与评估员间联手作弊，公司派评估指导员一年4次巡回核查，辞退常出问题的人。Aucnet的二手车信息库里每个月都保持3万辆以上，且每周约有6000辆的更新，所以库存信息的新鲜度很高。严格的评估体制在业内得到了很高评价，被广泛认可，使大家能放心地利用电视交易。

　　其次是信用问题。交易双方散布于全国各地，如何消除车款结算上的担心？Aucnet的办法是：代理双方结算，自己承担风险，以消除交易者间的担心。由于提供了信用，卖者不必核实买者的信用可放心交易，而活跃了交易。对缺乏资金实力的会员还提供最高一千万日元、为期5周的延期支付。

　　由于公司独自承担风险，所以公司的风险管理非常重要。因拍卖手续费很低，有一次坏帐就受损很大。二手车商多为小企业，淘汰、流动频繁。但Aucnet开发出一套掌握销售店经营状况的要领：评估员经常巡回，对展示车的品质劣化、数量减少、经营者行为失常等信息随时报告公司；在拍卖会的买卖经历也用来分析经营状况；车款的支付期限为短短5天，所以有异常的话立刻能发觉。延期支付时，不付款不交付过户资料。

　　二手车交易中“现车”曾是必须条件，所以存有展示车、租用场地成为二手车店的巨大负担。Aucnet开发出网上查询：aucnavi，充分利用库存数据。顾客能在店里通过终端选二手车，使经销商可做到无库存经营，从库存风险、资金负担、场所租金等苦恼中解放出来。

　　Aucnet的机能归纳为：寻找交易对方、提供信用、提供车的评估；提供标准的交易手续；整合物流，信息集散等关联机能。对二手车商来说，其经济价值显而易见：在店里即可参加；可大量拿出车；节约费用。

　　如USS流通，每周六拍卖，另有网上交易。每次拍卖拿出3000辆，成交1800辆。商人利用卫星通讯，也可电视上拍卖。车辆均价17万日元，与其他会场比明显便宜。而该公司的东京拍卖会成交均价为88万日元。USS流通的车以式样老、年代长的为中心。以此实现差异化经营。