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2010年:东风裕隆营销事业实现历史突破

2011-01-21  新闻来源:中国卡车网  新闻作者:   新闻编辑: 刘庆旭

  作为东风股份的营销主力之一,2010年的东风裕隆汽车销售有限公司(以下简称“东风裕隆”)营销事业实现了历史性的突破:首次达成年销售轻卡10万辆的营销平台,全年回款销售汽车12.6万辆,年净增量超过4万辆,同比增长51%,增幅高于国内轻卡行业16个百分点,市场占率达到10.4%,为东风股份“新315计划”初战之年上交了一份完美答卷。

  东风裕隆总经理张小帆认为,2010年东风裕隆在向产品、细分市场、网络发展、服务提升等方面要增量的同时,因地制宜地制订了自己的发展方略,坚定不移地向着目标的实现强力推进。

  细分市场实现新旧品牌无缝切换

  2010年初,东风股份依据北京商务年会上发布的轻卡新品牌战略,开始推进新旧品牌的市场切换。3、4月份,倾心打造的L、M、S全新系列东风多利卡和东风福瑞卡L系列在国内的目标市场强势登陆。通过新品巡展、定点展示等各种推广活动,出色地取得了新旧产品在市场上的无缝切换,取得了分网上市全线成功的阶段性成果。

  大规模的新品成功切换上市,在东风股份发展史上尚属首次,实现了针对二、三级市场专业研制的东风多利卡和针对三、四级市场专业研制的东风福瑞卡的分网运营,进一步细分了市场。从这个意义上讲,东风裕隆功不可没;以年销量突破12.6万辆的业绩,为2014年构建25万辆轻卡营销平台打下了良好的基础。

  打响“三大战役”

  2010年3月27日,东风裕隆依据对2009年国内轻卡市场竞争态势和自身市占率情况的分析,在孙子故里——滨州发布了“东风裕隆中期作战计划”。

  作为东风股份“新315计划”的重要支撑,“东风裕隆中期作战计划”的具体内容是:从2010年到2012年,力争构建15万辆轻卡销售平台,达成多利卡经销商300家、福瑞卡经销商300家、服务站1200家、县域区域覆盖率30%,每年新增3个万辆经销辖区,培育50家年销售规模1000辆以上经销商,市场占有率提升至15%;至2014年东风股份成立15周年之际,东风裕隆将以每年高于行业增长10%的速度,实现年度20万辆轻卡的销售规模。

  为确保中期作战计划的有序推进,东风裕隆将全国划分为三个战区。在各战区,东风裕隆积极实施分网运作,推进网络下沉,拓展销售据点,全面展开中期作战计划。

  张小帆分析说,向网络建设要销量,即要鼓励各经销伙伴持续投入、滚动发展,开展直属网点建设,进一步扩大经销规模。三大战役成效初显:规模化的轻卡黄金车型销量大幅成长;年销售过万的区域已由去年单一的湖北增加至山东、河北、河南、浙沪等区域市场;千台规模经销商已突破30家,实现规模经销商数量的倍增……

  创新服务模式实现服务网络化

  从关注产品价值向关注服务价值延伸,是东风裕隆向服务提升要销量理念的新解读。

  东风轻卡市场销量的长足增长,离不开服务的保驾护航。早在2008年,东风裕隆创建服务分级体系,实现500家服务站培训分级管理和2009年实现30%县级网络覆盖;在完成600家县级网络建立的基础上,2010年实施网络化服务试点工作。经过一年的网络化服务平台搭建,服务网络金字塔结构已基本形成,分级管理效力日渐显现。

  2010年,东风轻卡服务满意度持续提升,紧急调件及时满足达到93%;实现纯轻卡备件销售8100万元,同比增长113%。

  此外,东风裕隆继续开展模压训练,强化业代的专业知识。据统计,2010年东风裕隆开班模压训练15期,并首次举行全国业代销售技能大比武活动,加速提升业代销售战力。

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