在“双碳”目标下，新能源浪潮同样正在席卷商用车市场。中汽协数据显示，2021年国内新能源商用车销量达18.6万辆，实现54%同比增幅，和商用车整体6.6%的负增长形成鲜明对比。在城配物流领域，2021年国内新能源物流车销量13.1万辆，达到上年的2.26倍。

  新能源商用车在成为一个快速增长的新蓝海的同时，整个行业却面临诸多痛点。

  “现阶段不少用户对新能源商用车还是存在顾虑，商家配套服务保障也不完善，而且在终端市场的运营商始终面临资金压力大、盈利空间小等经营困境”，有业内人士这样指出,“新能源商用车市场要持续向前，需要着力解决这些问题”。

  终端用户的痛点

  细数一下，国内新能源商用车行业已经有十多年发展史，近两年行业也确实处在高速发展通道中，但是依旧问题重重。

  “不少用户对新能源车还是存在疑虑，目前多数商家还是停留在向市场提供单个车辆层面上，这也限制了新能源商用车在市场端的进一步成长”，该人士分析，“整个行业一直缺少对用户用车全生命周期的服务保障，而新能源商用车由于特殊的用车场景，用户对配套服务产品的需求其实更加强烈”。

  一个用户首先要考虑的是新能源商用车产品能不能满足高强度的运输场景，跟乘用车潮汐式使用特性不同，商用车往往是全天候作业，使用强度大，这也导致新能源商用车对补能等保障服务的需求也加频繁。

  而且商用车属于生产资料，一旦使用保障跟不上，用户就得承担运力中断造成的直接经济损失，这也是用户对产品还存在疑虑的一个重要原因。后期的资产处理也是问题，动力电池衰变快，新能源车贬值幅度通常都比较大。

  可以说，现阶段新能源商用车商家其实并没有很好的解决用户使用中面临的各种痛点。

  终端用户信心不足和相对较高的单车价，导致国内新能源商用车市场推广模式也从最初的直销、经销模式逐步过渡到运营模式。目前市场上的新能源商用车用户人群中，租赁用户占到约七成，直接购买的仅三成，新能源商用车运营商成为终端市场推广的主流。

  蓝海市场里艰难前行的运营商

  目前中国城配物流车的保有量大概在2000万辆，新能源渗透率大概在3%左右。随着国六政策全面落地，预计未来几年新能源物流车的渗透率将逐步达到30%-40%。

  但在市场快速增长的另一边，却是运营商重成本、低毛利下面临高经营风险和散乱小的市场格局。运营商不仅和新车销售商一样要承担车辆资金压力，利润空间上却远小于后者。

  以一个拥有100台车的中等规模运营商为例，目前一台主流品牌新能源厢式货车采购价在15万左右，仅车辆采购成本就需要1500万。这类新车的月租金是4500元左右，即使一直在租，单车收回成本周期也要大概3年。如果计入人工、配套服务设备和新车折旧成本，盈利周期会更长。

  重资本、低收益背后，则是整个市场的碎片化。目前中国大概有180多万家物流服务商，一般是车队或小型城配3PL（第三方物流公司），服务于3PL的运营行业同样也呈现出散乱小的格局，运营行业并没有形成明显的规模效应，终端始终面临着一系列经营痛点。

  “对中小运营商来说，第一个痛点是资金。自购车辆模式下，只能是小步向前滚动发展。虽然外部需求增长很快却很难抓住。而且现在运营商普遍只靠租车赚钱，缺少开拓配套增值业务的能力”，上海一家运营商这样说。

  盈利结构单一，利润空间小，导致运营商难以持续做大做强，整体一直处于粗放经营状态，最终造成运营商的高流动性。

  运营商通常会和快递、物流、贸易公司合作，经常会有货源，以租代售模式盈利周期长、利润低，一些运营商不得不多元化经营，如替客户承担运力。但多元化经营容易造成运营商发展方向不明，如果运输利润高，他们会更倾向运输业务，运营商也就变成货运公司，这也是运营行业流动性大和难以形成规模的重要原因。

  外部环境也在推动运营行业的新一轮洗牌，吉利商用车集团副总裁兼绿色慧联总经理杨东认为，2021年来电池原材料价格上涨、芯片短缺等供应链问题会层层传递。到2022年，运营商承压的情况会更加明显，市场可能会进入新一轮调整期。

  运营商的转型升级迫在眉睫。

  未来的运营商长什么样？

  如何解决用户痛点，进一步打开终端市场？未来运营商的发展方向又在哪里？国内新能源商用车头部运营平台绿色慧联给出了方案。

  2月22日，绿色慧联发布全新商业产品谱系。作为一家深耕行业五年的企业，绿色慧联在2021年完成运营平台化转型，并构建起全网运营平台+区域运营中心+区域运营商的三级架构，全面赋能运营商。

  本次商业产品谱系的发布，标志着绿色慧联已经完成对新能源商用车使用服务全生命周期的覆盖，这也是行业内首家。绿色慧联的商业产品谱系，不仅解决了终端用户的痛点，也给运营行业带来更多想像空间。

  全新的商业产品谱系包含慧联租车、慧联车服、慧联智控三大板块。

  其中慧联租车包含了无忧租、试用租、备用租三个租赁产品：无忧租聚焦城配物流全品类用车需求，提供灵活的新能源商用车租赁服务和替换车、保险等20余项增值服务，运营商也能用更少的成本扩大业务规模；试用租、备用租是针对用户购前试用车和紧急情况下备用车的产品。

  慧联车服包含了易损保、轮胎保两大增值产品及慧保值、慧保险两大保障产品，不仅在车辆残值上进一步打消用户顾虑，同时涵盖车辆使用中的车险、替换轮胎等各种刚需用品，用规模化集采优势帮用户降低成本。

  慧联智控则致力于通过智慧车联网技术，帮助客户实现数智补能、智能管车等线上服务，推动运营行业的数字化转型，目前拥有慧充电和慧管车两大产品。

  其中慧充电已经接入充电桩30万+，覆盖全国80%以上电桩资源。此外还提供企业电卡、车辆智能识别、桩站黑白名单等核心功能。为车队用户提供一号多登多充便捷的同时，也能让运营商找到新的利润增长点。

  而慧管车平台不但能为运营商和车队用户提供一站式的监控车辆轨迹、续航里程等，方便车辆的资产管理。通过运营数据的积累，也能让运营商和用户进一步提高运营效率，真正的实现数字化智能化管理。

  全新商业产品谱系不仅解决了用户痛点，打消对新能源商用车的使用顾虑。同时也在扩大运营商业务纵深，降低运营商边际成本，增加盈利点，并进一步开拓市场。

  “通过完整的商业产品谱系，我们希望推动运营商从原先业务结构单一的车辆租赁商向综合性服务商转型，充分抓住未来几年的红利期”，杨东表示。

  绿色慧联的产品策略，也是基于对整个运营行业发展趋势的思考。目前行业普遍认为，未来的运营商应该是以车辆租赁为基础，以服务为核心，向用户需求的全价值链方向延伸，同时能通过数字化工具实现智能化、精细化管理。

  这样的运营商不仅有多样化的业务结构和盈利点，也拥有更强的用户黏性及市场竞争力。而通过对运营商的全方位赋能，绿色慧联将推动整个运营行业向规模化、专业化方向发展。