又将至年底。今年经受了众多不利因素考验的商用车行业，对明年市场的预判更为小心，甚至用谨慎悲观来形容也不为过。

　　“现在石家庄有很多停运卡车。”近日，河北同力汽车贸易有限公司总经理张卫华告诉记者：“市场上的车都没活儿干，谁还会买新车？”

　　做蛋糕易 分蛋糕难

　　哪怕在2008年国际金融危机席卷全球时，商用车行业也没有像现在这般紧张。那时，国家4亿元投资逐步到位，基础设施建设大举开工，投资拉动的经济增长，让国内客流、物流增速明显，商用车行业迎来黄金发展期。

　　所以，当商用车企业在2010年底对来年的市场走势作出“谨慎乐观”判断时，当卡车市场在前几个月表现不错时，谁也没有想到随后的“度日如年”。

　　之所以出现这种情况，是因为前两年商用车行业把蛋糕做得太大了，以至于在经济形势走低、利好政策退市后，商用车企业不得不转变发展思路。

　　然而，这并不容易。

　　“明年市场仍未见利好因素，但应该不会比今年差，整个重卡市场产销总量应该会维持在85万~90万辆左右。”上汽依维柯红岩商用车有限公司总经理熊伟铭告诉记者。有着相同判断的商用车企高层不在少数。为此，他们纷纷把目标转为在定量市场上争夺更多生存空间。

　　可是，谁会把销量和份额让出来？合力“做蛋糕”时，大家相安无事；各自“抢蛋糕”时，就很有可能重蹈市场秩序混乱的覆辙。“市场需求总量是一定的，蛋糕就这么大，分的人太多。”首汽集团副总经理梁海晨分析道。

　　储备过多面临消化难题

　　2012年，商用车行业还面临着一场更为激烈的“新与旧的争锋”。一方面，连续几年销量的快速增长丰富了商用车保有量；另一方面，很多商用车企在近两年大扩产能，产销压力陡然上升。新车陆续下线，旧车不肯让位，这种矛盾让商用车行业更加无奈。

　　在用车的相对饱和与新车销售的矛盾首当其冲。

　　“我估计明年春节后会有一阵上扬，真有起色，得等到下半年。”青岛理想汽车销售有限公司总经理邵鹏作此判断的依据，就是目前市场上出现的车辆供大于求现象。这和张卫华的说法不谋而合。上海华威国际国运有限公司相关负责人也表示：“增购车辆是不可能的，现在上海的货运车辆过于饱和。”

　　“经济大环境摆在这里，谁还敢乱投资?”无锡外事旅游汽车有限公司客车分公司相关负责人也很无奈：“闲置车辆卖不出钱，买新车又没市场。”

　　尽管如此，企业储备的生产能力不会有所调低，而对产销量的过度追逐，则可能将近年来初步形成的健康竞争格局搅乱。

　　排放标准升级与否也让商用车行业左右为难。国Ⅳ标准实施，担忧有不守规矩的企业；不实施，技术和产品储备就束之高阁。“我最害怕明年升级到国Ⅳ标准，这样大家会更认可二线品牌。”南方地区某一线品牌经销商向记者透露道。

　　此外，一旦市场走势趋于平缓，甚至比今年更为惨淡，低端车型大行其道，商用车行业好不容易培养出来的高端化趋势又将受阻。

　　细分市场更拥挤

　　此外，“国际经济环境仍未完全复苏，政治环境同样较为复杂，出口将面临更大挑战，特别是商用车。”某业内人士告诉记者。

　　2008年金融危机后，曾经低迷一时的出口市场在迅速回暖。今年国内市场不好，很多企业选择“走出去”，也取得了不错的成绩。然而，金融危机期间从海外市场撤下来时留给当地用户的不良印象还需要商用车企尽力扭转，销售、服务体系的建设会不会再度跟不上海外市场开拓的步伐，也值得关注。

　　在内挤外压的市场环境下，商用车企业把关注点放在了细分市场。对此，厦门金龙联合汽车工业有限公司副总经理朱国强认为：“中国未来10年不可能再实现过去10年的高速增长，各商用车企业将在细分市场上下功夫。”

　　可是，细分市场能否承受得起这么多商用车企业的期待？不管是校车、新能源客车，还是矿用自卸车、LNG卡车，只要某一细分市场表现出潜力，就会吸引企业蜂拥进入。相比起常规销售领域，细分市场虽有潜力，但市场容量狭小不容忽视。

　　“很多人认为今年已是低谷，那太乐观，我认为明年才会真正面临低谷。”不管这一判断是否准确，对于商用车行业来说，2012年都将是“伤不起”的一年：产销压力、导向抉择、用户信心……哪个都将“牵一发而动全身”。

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　　国内人均收入的快速提升曾让旅游市场快速升温，业内也把旅游客运市场作为行业发展的突破点之一。不过，记者采访发现，旅游客运公司对2012年的市场走势比较悲观。

　　首汽集团 ：不参与“太苦”的市场

　　“北京的旅游市场可能还会持续几年颓势。我们明年可能要稍微缩减一点规模，不会大笔投资更新或购置车辆。”首汽集团副总经理梁海晨告诉记者。

　　梁海晨认为，北京旅游市场竞争激烈，价格提不上去，行业士气比较低落。造成这种现状的原因不在需求，而在供给。“市场需求总量是一定的，但车辆多，供给偏多。蛋糕就这么大，分的人太多。”梁海晨分析道。

　　CPI上涨、通胀等经济环境对北京旅游市场虽有影响，但并不大。而民航、高铁等本就存在的影响还将继续。“虽然CPI上升很快，但老百姓该玩的玩，不该玩的还是玩不了。因此总体需求一直不温不火。”梁海晨说。

　　对北京旅游市场来说，利好因素不是没有，而是太遥远。“北京要出关于旅游客运企业从事专业经营管理的地方标准。这个推荐性标准能帮助企业提高经营管理的能力。”梁海晨说。但因为是非强制性标准，它的作用可能在5~10年内才会显现。

　　在全国范围来看，明年也看不到市场利好。除了党的十八大，目前还看不到明年有什么大会、大型展览会或大型活动。“因为缺乏刺激市场的重要因素，全国旅游市场会处于长时间的真空期。”梁海晨认为。

　　梁海晨表示，因为“做得比较苦”，现在相当多的车挣不到钱，首汽明年可能会将现有的闲置车辆处置掉，同时把规模缩一缩，不参与“太苦的市场竞争”。他所说的是要把车辆卖掉。“现在出车是赔，不出车也是赔，还不如卖掉。租是租不出去的，自己专业的公司都没活儿，租给谁去？”梁海晨说。

　　所谓“太苦的市场”，是指团队、班车之类的市场。“这一块市场边界比较模糊，政府批准的旅游运力和租赁形式的大客车，处在同一个市场里，更加剧了竞争。”梁海晨解释道。

　　无锡外事旅游：明年购车有点难

　　“经济大环境放在这边，明年的旅游环境不可能会好，肯定一塌糊涂。我们只能保持现有的经营规模，绝对不会排更新或新购车辆的计划。”问起明年是否有车辆更新时，无锡外事旅游汽车有限公司客车分公司相关负责人一口否定。

　　据了解，无锡外事旅游现有200多辆旅游客车，主要运营华东地区的旅游线路。该负责人表示，基本上从今年下半年开始，不管是本地线路还是长线旅游的表现都很差，而最主要的影响因素就是经济。“物价涨得这么厉害，老百姓生活成本大幅提高，工资涨的幅度却很低。”该负责人说。

　　另一个影响因素，是去年的上海世博会使得华东地区新增了不少车辆，造成供大于求的局面。车辆增加了，旅游需求却在下降，也加剧了供求关系的不平衡。

　　与此同时，国家的税收等一直不变，旅游企业的运营成本在上升，旅游价格反而有下调趋势，使得旅游客运企业的生存更加艰难。因此，无锡外事旅游汽车有限公司客车分公司相关负责人认为，即便“十二五”开局，地方政府出台一些拉动经济增长的措施，对旅游市场也“不会有什么改善”。

　　“我们今年已经是亏损的了。转行的话，隔行如隔山，而且经济大环境摆在这里，谁还敢乱投资?”该相关负责人很无奈：“闲置车辆卖不出钱，买新车又没市场。大家现在都是硬挺着，没倒闭就不错了。”

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　　多年来，公交领域一直是拉动客车市场增长的重要力量，2011年也不例外。随着“公交优先”战略的逐步落地，以及“公交都市”计划的稳步推行，公交市场在2012年也颇具看点，有望继续发挥拉动作用。

　　郑州公交：看重新能源客车

　　经济增速放缓、经济形势变化，并不会降低人们对公交的依赖。“公交干线好比是人的动脉，支线就是毛细血管。我们明年的任务之一就是要对线路进行优化整合。填补空白，扫除盲点。”郑州市公交总公司总经理巴振东告诉记者。

　　巴振东表示：“一般来说公交车的更新周期是10年，但随着技术进步，车辆配置不断提高，使用年限也在延长。我们现在采购的一般都是均价65万元以上的中高档空调车，车辆长度涵盖了12米、13.7米和18米。”

　　在记者问及具体采购数量时，巴振东表示：“我们今年一共采购了800辆，明年的具体数量还没有作出规划。我们每年的采购量都在500辆以上，明年也不例外。”

　　除了传统动力车型，新能源客车和替代能源车型在公交运营中所占的比重越来越大。据巴振东介绍：“今年共有265辆混合动力公交车运营，年底还有80辆投入使用。纯电动客车有20辆，还有不少CNG公交车。在今后采购中，这类车型所占比重会越来越大。”

　　“郑州是国内第9个开通BRT的城市，目前已经建成1条环线、11条支线，共有270多辆车辆运营。”巴振东告诉记者。同时，他还说道：“明年，我们还会加大对BRT的建设力度。我们预订了50辆18米、20辆13.7米的宇通客车投入BRT运营。”

　　青岛交运温馨巴士：提供个性化服务

　　“我们明年的工作重心就在细分市场，为不同层次、不同需求的乘客提供个性化服务。”青岛交运集团温馨巴士有限公司总经理曲国庆告诉记者。

　　曲国庆说：“公司的车辆现在以纯电动、CNG、LNG等为主，柴油车逐渐退出运营。”同时，他还提道：“明年，公司会投资几亿元引进200辆纯电动客车。”

　　此外，青岛交运温馨巴士在2008年就开始研究校车项目。曲国庆介绍道：“9月，我们已经有20辆宇通专业校车试运营，承担了青岛实验小学500名学生的接送任务。”

　　曲国庆还提道：“明年还将引进200辆校车，同时面向小学生和中学生。由于上学时间不同，校车可以错开时间接送学生，既解决了学生的上下学问题，又提高了校车的利用率。”

　　青岛交运温馨巴士明年的另一个重要举措，就是打造旅游观光线。“我们采购了一批双层观光车，会在明年开通红、绿、蓝三条都市观光线。”曲国庆表示。这三条都市观光线几乎覆盖了青岛所有景区。

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　　对于2011年的收成，物流企业老板普遍面露忧色。“或亏或持平，能盈利的运输公司只有少数。”福建石狮市宏伟物流有限责任公司董事长邱华伟告诉记者。

　　明年货运市场是好是坏，对于部分物流企业老板而言似乎不再重要。“我只知道与去年相比，今年情况实在太差。至于明年将是什么情况，目前无法考虑太多。”某货运企业主要负责人告诉记者。

　　北京昊鹏运输：寄希望于明年

　　“明年货运市场应该稍好一点。”北京昊鹏运输有限公司总经理王燕山告诉记者，今年市场不好，主要是受到国内大环境的影响，包括经济调控和政策退市的因素。

　　据王燕山介绍，公司目前有30多辆重卡，主要经营化工类产品运输服务。

　　“今年上半年整体经营情况不错，下半年就没有了利润。”王燕山表示，市场需求降低，国营企业的产量相应减少，货运量也同比下滑。“以前每月供货为400多吨，现在只有100多吨。”王燕山说道。

　　“现在每天出车率大概还能维持在2/3，另外1/3的车辆就停在停车场。”王燕山表示，年初时30多辆重卡不够用，还向同行借调车辆跑运输。“今年年底，也就是春节前，公司业务或许有所起色。我们从事的化学品主要用于农药，每年大约四五月，农作物都需要喷洒农药，这部分化学品在每年春节前都会有大量需求。”

　　鉴于此，王燕山对于明年货运市场寄予期望。“今年整体经济形势不乐观，虽不知明年经济走势如何，但至少渡过今年的困难期之后，明年会有所好转。”王燕山表示，但是对于增购车辆的想法，他认为时机还不成熟。

　　上海华威国际货运：来年只可见招拆招

　　“我们最近的情况也不很好，出口货运量降低，进口货运量也相应减少许多。”上海华威国际货运有限公司相关负责人告诉记者。

　　“以前，我们平均每天有10辆车跑货运，现在每天只有7~8辆车。”该相关负责人告诉记者，今年形势不好，明年应该也不会太好。

　　据该相关负责人介绍，“今年港区货运量减少很多，很多箱位都空着，证明其他公司也面临着相同情况。”

　　在问及是否添购车辆时，该相关负责人表示：“增购车辆是不可能的，现在上海的货运车辆过于饱和，上海运管局对于集装箱车辆运营证也已停止办理，企业最多只能更新车辆。”

　　“今年受制于太多因素，例如公路安全保护条例等政策法规对货运企业影响很大。”该相关负责人对于明年的货运市场不很乐观：“明年经济形势仍不明朗，政策法规同样无法预测，实在不好说。目前我们只能走一步算一步。”

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　　深入销售一线，整天和用户打交道的经销商们对市场走势尤其敏感。2011年，很多经销商都遭受市场环境不好的折磨，哪怕在“金九银十”的传统旺季，也没能收获和以往一样的好收成。如今还有两个月就要进入2012年，在市场格局不会发生太大变化的背景下，经销商们对来年的市场走势有怎样的判断？2012年，能让经销商再度雀跃起来吗？

　　近日，记者采访了多个地区的经销商，以期了解各地市场在2012年的需求和表现。

　　东部：市场好转为明年打下基础

　　进入9月，山东的牵引车市场有所好转。”近日，济南富华龙实业有限公司董事长李兴国告诉记者：“这也让我们对明年的市场有所期待。如果今年全年持续低迷，明年就很悲观了。”

　　山东的销售形式有自己的特点。“今年三四月，牵引车销售惨淡，当时我们的库存高达400多辆，经销商的压力很大。9月牵引车市场起动后，我们的库存降到了70辆，压力减轻不少。据我所知，今年山东其他地方的市场情况基本上和我们相似，即3月积压严重，现在库存在下降，只不过是多与少的问题。到了明年年初的销售旺季，应该会有需求。”李兴国表示。

　　中部：明年市场不乐观

　　“去年我们销售了60多辆车，今年只卖了17~18辆，以牵引车、混凝土搅拌车为主。”广汽日野山西店总经理侯玉龙介绍说：“之所以销量下滑这么明显，是因为车辆价格比较高，再加上今年经济形势不好，不少用户本来是想买车的，后来又推迟了。”

　　今年重卡市场惨淡是受国家经济大环境影响的。“在山西，很多用户从事煤炭运输，今年由于种种原因，煤炭运输被限制而运费又降低了，导致这部分用户挣不到钱，因而就不会买车。我认为明年的经济形势仍然会持续今年的状况，而不会有太大起色。重卡行业是与经济形势密切相关的，所以重卡市场也不会好。”侯玉龙认为：“对于明年，我认为应该考虑到用户对产品更新的需求，毕竟现在卡车市场已经进入更新期。”

　　“对于明年，经销商的办法就是调整内部管理，做好客户关系。好在我们不贷款、不贴钱、不欠钱，压力还不大。”侯玉龙表示。

　　南部：忧心排放升级打破格局

　　今年东风的万辆销售大省有湖北（8月底已经突破万辆，全年预计1.5万辆）、湖南、四川等，这些都是南方地区，足见该地域重卡需求的旺盛。

　　在较好的销售情况下，南方地区的经销商也有担心。“我最害怕明年升级到国Ⅳ标准，因为这样大家会更认可二线品牌，而不认可一线品牌。”某一线品牌经销商向记者透露：“这从今年的销售情况也可以看出。进入6月后，部分一线品牌销量在下降，不少二线品牌实现了强劲上涨。我认为这是由于二线品牌产能低、产量少、车型少，这些厂家反而能够对质量有比较好的把控，车辆的小毛病少。一些一线品牌产量扩张快，有种‘萝卜快了不洗泥’的感觉，对质量把控不够严格。就我个人经历来看，今年所销售车辆中，出现的小毛病比去年有所增加。”

　　通过采访，记者了解到，今年南方重卡市场销量尚可，但经销商并不轻松的原因有如下几方面：一是车辆价格较高；二是同质化程度太高；三是现有品牌太多，用户的选择更多。“以前用户买车很痛快，现在要考虑很长时间。”上述经销商表示：“明年这些因素依然存在。”

　　西部：市场空间广阔

　　“我认为明年的新疆市场值得期待，这从今年的表现就能看出来。今年新疆重卡市场整体情况不错，我估计各品牌在新疆的总销量能达到2万辆。据我所知，陕汽到目前为止已销售了6000辆；加上出口，重汽销售了5000辆；东风在新疆的销量也不错。从6月开始，新疆市场转入冷淡，但进入9月，就开始有起色，一些地方的建设项目招标，陆续有用户咨询买车事宜。”新疆地区某品牌重卡经销商陈先生介绍说：“今年我销售的车型以5.8米、6米多的自卸车、8米的8×4自卸车、轻量化牵引车居多。现在6×4、8×4自卸车有市场，轻量化牵引车的销售也在抬头，LNG牵引车市场也不错。”

　　同样的情况也发生在青海。“据我所知，青海当地有对兄弟经销商，他们的公司今年销量达到5000辆，而且每辆都有钱赚。这是因为当地市场比较封闭，该品牌只有一家公司经营，售价比较高。去年这个公司盈利达到4000万元，今年估计也不低，明年的销量也很可观。”一位业内人士说。

　　但是一些问题也需要经销商注意。“我感觉经销商对市场研究得还不够。去年一些经销商认为混凝土搅拌车市场不错，就下了150辆订单，到目前只卖了50多辆。不仅如此，这150辆车的订金是60万元，经销商的资金流不够交这么多订金，所以大多是与上装厂合作，双方共同出资下订单，同时上装厂要与经销商签订协议，如果经销商在一段时间内没有把这批车辆售出，剩下的车要由经销商买单。”陈先生说：“这是由于经销商采用现款销售模式，而混凝土搅拌站投入的资金量大，能支付全部购车资金的用户有限，更多用户需要贷款。因为营销方式导致产品滞销。”

　　对于今年市场出现的问题，经销商需要认真对待并分析，以免明年重蹈覆辙。

　　对于明年的主力车型，陈先生认为可以关注轻量化自卸车。“通过走访，我看到各地的工程项目并没有停工，其中大部分是铁路和公路等基建项目，矿产开发相对比较少。我认为，明年新疆各地、州的基础设施建设市场会有空间，这也带动了对轻量化自卸车的需求。我认为，新疆明年应该能有5000~6000辆6×4、8×4自卸车的销量。公路运输车市场同样如此。今后新疆对超载的治理将更加严格。因此，用户对轻量化公路运输车的需求还会提升。现在各厂家都开展了轻量化工作。此外，目前新疆的公路物流运费在提升，用户开牵引车的利润也在上升，有了利润就会带动牵引车销售。”陈先生介绍道：“总之，我认为明年新疆的重卡市场有需求，再加上新疆出口的优势，总销量会上涨。同时也会伴随日益激烈的竞争。”

　　在此基础上，陈先生最近打算为明年备货。“之所以这么早就开始备货，是因为我听厂家销售部的人说明年会取消模糊返利，也就是说明年的返利会降低。为了多拿到优惠，一般来说在10~12月下的订单会比厂家开完年会后再下订单便宜2000~3000元。不过，这也说不准，厂家可能会改变商务政策。”陈先生告诉记者。

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