2019年二季度，重卡市场鏖战正酣，大企业强势争夺市场份额，中小企业该何去何从?

  作为中小型重卡企业的生力军之一，地处安徽芜湖的中集联合卡车，今年不但传出了要引进战略投资者的新闻，更发生了总经理更换。这家成立至今已有十年的重卡厂，2019年将如何实施调整，抓住机遇，迎战强敌?

  请看中集联合卡车新一届管理层是如何说的。

  新一届领导班子首次亮相 产品力同步释放

  4月下旬举行的一场新车交付活动，看似平常，但却是中集联合卡车发展史上的一个里程碑事件。这一方面是因为，U+新车型正式上市，另一方面也是因为，这是中集联合卡车2019年新一届领导班子首次集体亮相。

  中集联合卡车U+车型

  4月22日，以“高端重卡、重装出发”为主题的首批中集联合卡车U+车型下线暨交车仪式在安徽芜湖举行。集瑞联合重工有限公司常务副总经理常绍民，常务副总经理兼营销公司总经理涂小岳，副总经理汪琳琍，财务总监兼营销公司副总经理冯燕，公司顾问唐钢，总经理助理张永峰，总经理助理兼营销公司常务副总经理胡良够，总经理助理兼营销公司副总经理陈刚群等高层集体亮相，向外界展示了总经理更替后中集联合卡车的新面貌，坚定了经销商以及产业链合作伙伴的信心。

  与新一届领导班子集体亮相“互相呼应”的是，中集联合卡车产品力的同步释放。活动现场，中集联合卡车历时两年打造的U+新车型宣布全国上市，这款新车之所以引人关注并且意义重大，就在于它是中集联合卡车基于U系平台的大改款产品(不是换代车型，也不是小改款)，在它的身上，克服了以往用户在车辆运行过程反馈的诸多问题，并在驾驶室外观及内饰、驾驶员视野、安全性、经济性、智能化等方面有了非常大的提升。

  “我们希望通过新车型的上市，向外界传递中集联合卡车始终秉承打造高端产品、提供优质服务的经营理念。同时，我们也希望以此为起点，重装出发，在新的领导班子的带领下，实施更加全面的产品布局和更加体系化的科学管理，为中集联合卡车的后续发展奠定坚实基础。”集瑞联合重工有限公司常务副总经理常绍民坦言，中集联合卡车迄今为止已经走过十年历程，在这个过程中，公司积累了很多经验，也收获了许多不足和教训，所有这些对于现在的团队来说都是宝贵的财富。

  集瑞联合重工常务副总经理常绍民(左一)

  集瑞联合重工总经理助理兼营销公司常务副总经理胡良够(右一)

  第一商用车网了解到，U+车型的上市，只是中集联合卡车今年以来产品力提升的“冰山一角”。2019年，围绕中高端牵引车、工程车、港口车、天然气等细分市场，中集联合卡车都推出了相应产品。“今年有几个市场机遇，包括港口车的国三切换、自卸及搅拌车的轻量化，以及LNG、CNG燃气车从国五向国六的切换(7月1日起，天然气卡车将在全国范围内实施国六排放法规)。我们会围绕这几个细分领域带来的机遇，进行针对性的市场策划和产品推广。”集瑞联合重工有限公司总经理助理兼营销公司常务副总经理胡良够分析说道。

  有了新产品，有了新车型，要把它真正卖好，组织体系的同步变革便不可避免。

  调结构、变营销 今年力争破万辆

  “2019年，我们的销量目标是力保8000-9000辆，挑战1万辆。但与此同时，我们会更加注重有质量的增长。”常绍民对记者说道。

  据了解，在公司新一届领导班子“尘埃落定”后，中集联合卡车很快就展开了针对营销体系的调整。“销售是企业的龙头，公司3月份对业务架构的调整，重点就在销售体系，目的是通过营销系统的变革，形成更加快速的市场反应机制，让中集联合卡车的U+新产品和其他车型更快更好地满足客户需求，进而迅速上量。”胡良够这样说道。

  中集联合卡车首先做的，就是管理团队责权利的变化。根据新的要求，集瑞联合重工公司级别的副总都在营销公司兼任职务，每一位高层都要为营销出谋划策并担责，进而打通产供销流程，为市场拓展与销售提供充分保障。从这一点而言，营销公司的领导班子基本上就是集瑞联合重工的管理团队成员，中集联合卡车可谓是举全公司之力支持营销，从中也可见公司对营销业务的重视程度。

  中集联合卡车U+车型

  其次是设立新的业务部门，让专业的人做专业的事。经过多年来的建设和发展，中集联合卡车的经销商已经形成了比较稳定的渠道体系，为销售带来了一定的支持。在此基础上，中集联合卡车今年新成立了大客户部，意在打开新的销售通道。“这个专职部门要深挖大客户和战略客户市场，很多经销商‘搞不定’的客户，由大客户部直接介入。”胡良够阐述说道。同时，营销公司还成立了专用车部，更好地与母公司中集集团的车辆板块深度合作，形成协力，夯实专业车业务的基础。

  组织扁平化 激活“一线部队”战斗力

  老总兼任营销公司职务，成立新的业务部门，拓展更多的销售渠道……这些还不够。

  在中集联合卡车看来，组织机构的扁平化，激活经销商和大区销售团队等“前方作战部队”的战斗力，是保证未来可持续增长的必备条件之一。

  胡良够告诉第一商用车网，一方面，围绕组织扁平化，中集联合卡车营销公司改变了过去南北两个大区的管理体系，把全国划分成8个大区和3个省区，省区经理直接向营销公司汇报，目的是减少管理层级，加快信息渠道的沟通。同时，市场资源前置，权力下放，把营销权逐步授权到大区和省区，增加前方作战部队的决策能力和手段，以快速抢占市场，抓住更多订单。

  另一方面，以促进市场销售和服务为原则来设置组织架构，营销公司内部合并成立了两个中心——销售中心和服务中心，把两个中心作为营销的两个龙头来推进，同时辅之以市场策划、金融政策等手段来支撑其业务的发展。除此之外，此前单独运作的海外业务部门并入到销售公司体系内，进一步提升中集联合卡车的国内外销售能力和服务能力。

  中集联合卡车U+车型内饰

  “今年，我们还加快了超级渠道计划的实施，提升经销商的‘行商’能力。经销商是中集联合卡车赖以生存和发展的基础，这个基础必须扎实和稳固，因此，我们内部成立了工作组，启动超级渠道计划，在保证经销商销售存量的同时，聚焦如何提高其增量，也就是提升他的业务能力、市场开拓能力、运营能力和管理能力。目前的计划是先打造TOP30体系，以前三十家经销商为龙头来打造超级渠道计划。”胡良够补充说道。

  2019年，中集联合卡车新一届管理团队走马上任，并针对产品、市场、销售和网络建设等方面进行了第一轮的大刀阔斧改革，其最终成效，会如何呢?请关注持续报道。