“不争第一，只做唯一。”这句话用来形容现在的江淮轻卡，恐怕最合适不过。在中高端市场持续保持领先的江淮轻卡，在其十三五末的目标中，除了既定的销量增长，并没有任何跟市场排名有关的内容。规划中，强调的是要保持中国轻卡市场品质的唯一。

  截至2019年2月，受政策环境的影响，轻卡市场已经持续增长了十二个月，呈现出前景一片大好的状态。不过，在这种增长背后，轻卡市场其实“杀气腾腾”。从2018年开始，各大轻卡企业在备战国六的同时，做的最多的一件事，就是逐渐完善自身产品线。重载、轻量化、纯电动、燃料电池……，随着新品的逐渐增多，轻卡市场的竞争也越来越“白热化”。

  最近，面对轻卡这块“蛋糕”，连以重卡生产为核心的商用车企业也坐不住了。在工信部发布的第318批新车公告中，多款轻卡新车型赫然在列，其中有的产品就来自初次涉足轻卡的企业。

  “前有标兵，后有追兵”，作为一家具有五十年历史的轻卡企业，江淮轻卡要如何为自己杀出一条“血路”?

  日前，方得网采访了江淮汽车轻型商用车营销公司总经理张先华。

  2020整体销量目标30万辆

  2018年，江淮轻卡年销售19万辆，同比增长5.2%，夺得了年终榜单的第二名，并且连续十四年位列轻卡出口市场第一名。

  接下来直至十三五末，江淮轻卡并不满足于这样的成绩，制定了新的目标。

  “2020年，在全球市场，江淮轻卡希望能够达到30万辆的年销量目标。其中，帅铃目标为5万辆，骏铃目标为10万辆，康铃目标为10万辆。此外，还有正在崛起的皮卡市场，江淮的实力不俗，也要制定了5万辆的目标。”张先华表示，江淮汽车从93年开始真正开始生产轻卡，在2003年左右，实现了年销量10万辆;2016年，则是首次达到了年销量20万辆的目标。“到2020年，要实现这样的年销量目标，有挑战，但并不是高不可攀。”

  他认为，首先，从国际市场的角度看，一个轻型商用车企业如果能实现年销量30万辆，应该已经进入了市场前五的阵营，江淮轻卡的“敌手”众多。其次，国内轻卡市场目前不但面临着国六、蓝天保卫战等政策的压力，而且还出现了结构性变化，导致出现了“蛋糕”不够分的难题。在这种情况下，唯有以“客户价值”为核心，针对各细分市场推出“定制化”的产品，才能够实现用户运营价值的最大化，进而获得越来越多的用户口碑，稳固自己的一份“地盘”。

  张先华表示，在商用车领域，江淮轻卡一直坚持“敬客经营”，从不打价格战，注重的是怎样能给客户带来更多的价值关怀，提升客户价值的实现度。

  从产品需求识别到推出产品解决方案，再到产品生产，乃至整个全生命周期的服务方案，江淮轻卡都是这样做的。

  首先，从产品上讲，作为江淮轻卡的三大平台，帅铃、骏铃、康铃各自有各自的目标消费群、市场定位、战略实力。

  张先华详细介绍说：“帅铃的战略使命就是——引领高端，诠释着江淮轻卡的品牌内涵，未来将以智能网联化为核心，针对的是对高效率、品质有较高要求的客户，例如商贸、水产等类型的用户;骏铃则是江淮轻卡的中高端载体，针对的是对效率、成本、承载性有需求的客户，它承担的任务是助力用户规模化发展，提升运营效率;康铃，则要走实用实惠的路子，实现最后一公里运输效益的提升。”

  “适合的才是最好的。” 江淮轻卡在三大平台的塑造上，足以显示出其对“客户价值”的重视度。在塑造产品品质的同时，江淮轻卡从未忘记“客户价值”的核心理念，始终坚持为客户提供专业化、定制化的产品和服务。

  比如，百威啤酒在采购江淮骏铃V6时，就享受过江淮轻卡的专项客户“礼遇”。由于像百威这样的酒水饮料运输采用的是托盘运输，所以百威啤酒的负责人在初期就提出了车辆在装卸货、安全等方面的特殊要求。针对百威啤酒的运输特点，江淮轻卡在厢体的两侧增加开门，并加配液压尾板，大大提升了装卸效率和装卸安全。

  在为客户提供产品的同时，还为客户创造了价值。对于江淮轻卡而言，百威啤酒的例子并不是一个个例，而是一个普遍现象。更超值，更专业，更贴心，更全面，更快捷，江淮轻卡的客户在购买产品的同时，享受的始终是这样的“五星服务”。

  中国版的“五十铃”如何理解?

  在市场竞争中，一款好的产品是最大的优势，而准确的战略定位则是未来发展的根基。在交谈中，张先华反复提到，“江淮轻卡三大平台在备战国六的前提下，正在调整定位，努力要做中国的‘五十铃’。”

  现在的江淮轻卡，已经不是五十铃技术进入中国市场的那个江淮轻卡。在世界舞台，它已经能够和五十铃轻卡同台竞技。那么，江淮轻卡提及的中国版“五十铃”又要如何理解?

  对此，张先华强调，江淮轻卡是要学习五十铃，要变成五十铃。这是因为五十铃产品的品质和性能在国际市场具有不可替代性。而江淮轻卡的品牌核心也是“品质”二字，在这点上不谋而合。未来，江淮轻卡在国内市场的品牌终极诉求，也应当是品质的不可替代。

  张先华提到，站在十三五末、后300万辆的时间节点上，江淮轻卡要把‘品质江淮’的理念坚持到底，针对客户价值提升，持续在高效、可靠、低成本上下功夫，将提升用户需求感作为塑造一款高质量产品的终极目标。“江淮轻卡已经具备实现这一诉求的条件。”

  首先，江淮轻卡投入28个亿建设了智能化的新港制造基地，能够保证产品的高端工艺水平。比如，新港基地配备了亚洲首个厂区内5.2公里高环实测跑道，并且整个实测应用智能手段，能够保证数据采集便捷、及时、准确。

  其次，江淮轻卡正在不断聘请一流的国际研发人员，为产品的研发和品质的管控把好关。

  另外，安徽康明斯将为江淮轻卡提供一颗强有力的“心脏”。1000多家的售后服务网点也将成为江淮轻卡的竞争力。

  有了“硬件”筹码，接下来要做的，就是如何将产品的“全能价值”发挥出来。对于江淮轻卡而言，就是要提供专项且定制化的服务，以做一个全生命周期服务供应商为目标。

  这也是中国版的“五十铃”与五十铃最大的不同。

  “未来，这一目标是否实现，我们会通过性能提升度、全生命周期品质、二手车残值、客户价值提升度等等来衡量。这些是标准，也是构建江淮轻卡品牌向上的要素和维度。”张先华非常肯定的谈到。

  市场是最公正的法官。从目前来看，江淮轻卡的表现还不错。以与顺丰速运的合作为例，2018年，顺丰速运与江淮轻卡的合作并不仅仅停留在全年采购216辆江淮新能源商用车上。安徽顺丰还与江淮轻卡签订了深度合作协议：江淮轻卡未来将持续提供最专业、最高效的产品解决方案，助力安徽顺丰提质增效;安徽顺丰也会承接部分江淮汽车的物流业务，拓宽快递业务的发展路径。

  再比如，2018年年底，在江淮汽车高端及纯电动轻卡制造基地，江淮新能源商用车与91租车举行了交车仪式，并就新能源汽车的发展与推广，签订了战略合作签约协议。双方将在城市物流绿色发展中协同展开深度合作，共同推送绿色生态城配发展。

  最后，张先华再一次强调，“不争第一，只做唯一。江淮轻卡对市场排名看得不太重，从不打价格战，始终倡导价值核心。产品只有卖掉了才是王道，才能保证整个产业体系的健康。江淮的品质要做中国轻卡市场的‘唯一’。”