12号召开供应商会议，16号召开服务商会议，18号召开商务年会，22号召开动力总成供应商大会……农历春节前的一个月，华菱星马汽车(集团)股份有限公司(以下简称“华菱星马”)密集召开了四个重要会议，在总结2017年工作成果的基础上对2018年工作进行部署和安排。经过充分的沟通、梳理之后，华菱星马确定了2018年重卡30000辆的销售目标。

“把住”战略方向

从专用车起家，而后成为一家整车制造企业，再后来进入发动机和核心零部件制造领域……华菱星马董事长刘汉如说，华菱星马的发展史，是一部不屈的奋斗史。经历过辉煌，也曾在低谷徘徊，无论在顺境还是逆境中，对于华菱星马要成为怎样一家公司，刘汉如一直有着非常清晰的认识。

刘汉如

营销的方式有很多种，刘汉如强调，华菱星马要吃技术饭。于是，有了大手笔的投入向新产品、新技术研发倾斜，于是有了汉马发动机的问世，也有了自主研发生产不再受制于人的核心动力链。

刘汉如表示，华菱星马未来的成功一定是品质的成功，一定是技术的成功。“我们这么多年像外界所看见的一样，不忘初心，坚守我们的产品和技术路线，坚持做‘技术饭’。每年持续在新产品开发、新技术引进方面加大投入。尽管这几年遇到过很大的困难和挑战，奋斗过，坚守过，也煎熬过，但是这些都造就了华菱星马今天的底气，未来一定会越来越好。”

对技术和产品的投入和坚守得到了市场良好的反馈，2017年，华菱星马在运煤专线用车、渣土车、搅拌车、天然气车等多个细分市场取得突破和突出业绩。

华菱另一个攸关生死的战略选择是汉马动力的开发与否，刘汉如萌生造发动机的想法，一方面源自市场火爆时受制于人的煎熬，更多的则是根源于其对“商用车市场得发动机者得天下”的战略认识。

“发动机对整个公司的发展是一个巨大的考验和挑战，在行业质疑、担忧我们的时候，我们默默地做试验，做市场推广，不断拓宽应用领域。当初我说过，汉马动力能够坚守三年，就算初步的成功，能够坚守五年，就是伟大的成功。”刘汉如说。

而到了2018年，汉马动力投放市场已经走过第五个年头，成绩显而易见：2017年，汉马动力产销量近18000台，同比增长66.97%;在华菱重卡的自装配率近90%，其中天然气发动机的自装配率达100%。

市场和行业也接受并且认可了汉马动力，在第七届我信赖的商用车动力评选中，用户报名参选的汉马发动机实现了百万公里无大修，荣获“金牌发动机”奖项，由多位内燃机行业专家组成的专家评审会也给予了汉马动力技术先进、品质可靠的评价。

目标清晰，方向正确，刘汉如认为，华菱星马的团队是一支能吃苦、能承压的团队，只要方向正确，就不担心路途遥远。

商务年会现场

解决“上量”问题

成功一定会来，但眼下，华菱星马迫切要解决的问题是如何实现快速“上量”。

在战略选择上，华菱没有走过弯路，汉马动力的成功开发更是为其赢得了市场先机，核心动力总成均由自己掌握，在刘汉如看来，没有不成功的理由。

如何更快的上量?

在1月18号召开的商务年会上，刘汉如也给出了排兵布阵的“阵法图”。

在产品层面，汉马H7、H9将是华菱星马出击市场的利器。为更加适应市场和用户的需求，华菱星马在以上两款产品的升级、改进方面下了硬功夫。

汉马H9

“根据用户的需求，对H7在H6基础上全面升级，舒适性、内外饰、性价比都有了大幅提升;H9的内饰和底盘系统也进行了全面升级，无论用户需求倾向哪一方面，都有相应产品满足，这就是我们的产品力。”刘汉如勉励经销商要用好手里的“牌”，用华菱星马的王牌产品打市场。

除整车外，华菱星马的核心竞争力主要体现在汉马动力上。10升和12升汉马动力成功推向市场之后，刘汉如表示，2018年，8升、13升的汉马动力也将面世，而且相关国五机型具备升级国六的条件。因此，华菱星马的经销商未来很长一段时间内都无需为发动机排放升级担忧。

此外，他还指出，应该重视天然气市场和搅拌车市场，这是华菱星马的拳头产品，应当继续保持市场优势。

有了产品牌，刘汉如对市场更有信心，他说，重卡企业要发展，必须在华北区域取得突破。2017年，刘汉如亲自带队跑市场，运煤专线在北方市场杀出一条血路。2018年，华菱星马的增量还需向华北市场要。

“河北、天津、陕西、山西、山东、河南，皖北、苏北，这个区域占中国重卡市场的70%，重卡品牌云集，在这个主战场上，我们要和其他品牌面对面的战斗和厮杀，提高我们的竞争力。”刘汉如说。

2018年的30000辆目标，刘汉如给予了经销商多张好牌，“手里牌好，大家随意排列组合，我们打的是技术牌，这是我们的产品优势，也是我们的底气和核心竞争力。”

汉马H7

当好“后勤部长”

在商务年会的总结发言中，刘汉如最先感谢了经销商、服务商给予华菱星马的支持，当前，华菱星马已经度过了最困难的时期，迎来了高质量发展时期。

高质量且稳定的发展除了需要在营销上冲锋陷阵，还需要做好后勤保障工作。

刘汉如在商务年会上表示，要当好大家的后勤部长。事实上，华菱早已着手开展相关服务保障工作的改进。

“就服务而言，网点建设方面公司给予的资金支持和投入，包括培训支持，公司内部的深化改革和改制，以及配件中心库的建设等等，增长速度都是史无前例的。”刘汉如介绍说，华菱星马如今在北方市场有着良好的用户满意度就是得益于公司在服务以及配件供应方面的付出。

奖励优秀经销商

在华菱星马总经理助理葛晓生的《营销工作报告》中，对公司明年的服务工作做出了更为具体的要求，2018年，华菱星马将按照50-80公里服务半径的要求进一步完善服务和配件网络建设;计划新增服务站100家，新增配件中心库30家;打造高水平服务队伍、提升市场快速响应能力，成立24小时响应机制工作小组;落实全国服务网络的布局，进一步优化服务网络建设;加大对服务商配件授信支持力度，扩大全国配件市场保有量，全力满足用户配件需求，提高配件返利标准，提高服务商的积极性。

于此同时，华菱星马公司内部的“服务”意识加强将同期开展，刘汉如表示，“公司内部，我们准备再抽调人员加强服务，一切围绕市场转，一切围绕客户转，一切围绕经销商转。真正用心对待客户，真心一定会得到回报。”