“现场订车数达到227辆！”

      这是“2014瑞沃卡车极限挑战赛（第二场）用户体验活动（安徽站）”的现场订车数量。7月9日，挑战赛结束时，主持人宣布了与赛事平行进行的订车活动成果时，多数现场观众都被如此高的订车数量惊呆了。

      更令人吃惊的是，这227辆的订单不是靠几个大户支撑起来的。其中，只订一辆车的用户数量就达到四、五十人，而批量订购5辆以上的用户数量并不多，也就是说有近100位用户在现场订车。

瑞沃卡车大赛阜阳分赛现场订车数量达到227辆

      事实上，重卡赛事的分赛场能邀请到100位用户来参与就已经实属不易，而能让近100位用户在现场订车似乎更不可思议。那么，瑞沃卡车挑战赛是一场什么样的比赛？为何如此多用户在现场订车呢？

      现场能卖出227辆车，前提是要有很多观众来。本场赛事能有大量观众前来，也许取决于三个方面：本地用户众多、现场赛事精彩，以及零点乐队的现场表演。

      阜阳有众多的重卡用户，这是能成交227辆订单的一个重要前提。“阜阳是安徽3大交通枢纽之一，也是国内重卡市场集中地之一，每年有2万多辆的重卡销量。这也是福田瑞沃卡车极限挑战赛的第二站选择阜阳的一个重要原因。”福田汽车工程车事业部常务副总经理兼营销公司总经理梁启龙表示，瑞沃工程车一直将阜阳作为主战场之一，近年在该区域的销量和占有率不断攀升，未来要进一步扩大当地市场占有率。

       不过，虽然当地重卡用户多，但瑞沃如何能将用户吸引到挑战赛的现场呢？

       可以说赛事精彩，提前宣传到位功不可没。零点乐队也许算最能吸引观众的一个重头戏。

      但瑞沃卡车极限挑战赛属国内工程车行业第一个围绕车辆实景作业设置比赛内容的极限赛事，本身也就具有了吸引人的地方。而且，今年赛事在去年首次举办的基础上做了提升，安徽分场赛事可以说是“高大上”，无论是赛场的开场表演、卡车漂移表演还是卡车宝贝都相当炫，活动中的每个细节也吸引着观众。“经销商打包票说活动会很精彩，我也就来凑个热闹，确实还办得不错。”一位来自淮南已购买了多辆瑞沃的用户这样说。

      比赛前，“中国卡车漂移第一人”房学勤在比赛现场表演一场漂移表演，将现场气氛推至高潮。房学勤进行了大角度漂移、定点漂移、360度转弯等高难度动作，赢得现场观众一阵阵掌声。

     “中国卡车漂移第一人”房学勤在比赛现场表演一场漂移表演

      比赛期间，瑞沃在现场开展微信互动、同步订车活动活跃气氛，还有两位娇美的外国美女作为卡车宝贝持续升温现场气氛。此外，除了上午比赛现场上演不少精彩表演外，当日下午的推介会上也有三场精彩表演穿插其中。

      最吸引人的，当然要数压轴的第三场表演：零点乐队现场表演！对于阜阳这样一个三、四线城市，能够看到零点乐队的现场表扬，仅此一点，就足够吸引重卡用户乃至其全家以及亲戚朋友。

      无改装车辆 上阵充分考验可靠性

      用户到了现场，如何才能不光看热闹，还能“真金白银”地下订单呢？这当然一定要用户对车足够满意才行。

     要知道，看比赛和演出，这都是白看的，白看谁不看？可是要掏钱，那精明的用户绝对不会轻易出手。更可况二、三十万元一辆的中重卡，可不是买白菜、买衣服，心血来潮就出手。这二、三十万元对于不少用户来说，可是其身家性命、养家糊口的本钱。

      因此，瑞沃要通过赛事向用户全方位展示出自身产品的高品质，用赛车的品质打动用户。瑞沃卡车赛唯一指定用车，可不是特技表演专用的改装车，而是无任何改装的瑞沃B2重型工程车，也是瑞沃今年在市场主推的一款渣土车。

      通过无改装车辆，用户在现场亲眼观战大角度漂移、定点漂移、360度转弯等高难度动作。而这类高难度动作对卡车底盘扎实性有非常高的要求，如果达不到高标准的话，车辆就会出现车架扭曲，甚至翻车等险情。“我们瑞沃卡车底盘匹配性的优化升级是经得起考验的，应用了EVB发动机辅助制动系统，通过与整车发动机的合理匹配，实现了档位和速比的优化。”梁启龙说。

      对于产品介绍，瑞沃也做的与众不同。瑞沃在赛事当日下午的产品推介会中先播放了一段企业宣传视频，直观地把工厂的先进生产线、研发中心展示给用户。之后，主持人用“多图少字”的直观办法，从“用户的困扰是什么”、“用户需要什么”等方面简单、生动地介绍了瑞沃产品优势，使用户能短时间内找到需求与产品的契合点。而记者曾参与的多次产品推介会中，厂家总是会理所当然地派出技术人员来做产品介绍，讲解得往往过于技术化、很枯燥，经常是“台上术语一堆，台下呼声一片”（大部分人被讲睡着了）。

      正是通过赛事让用户们生动的、全方位的、近距离的接触瑞沃卡车，并且让瑞沃卡车再现场玩出各种高难度动作，让用户信服了瑞沃卡车的高性能，用户才会考虑出手购买。

      强调“情感”渗透 争取到家人支持

      尽管用户众多、车好、现场活动优惠大，但这些也还不足以能够达到227辆的订单数量。记者对于本次活动最大的感受是：福田瑞沃通过情感渗透进一步打动了用户。

主持人用“多图少字”的直观办法介绍瑞沃产品

      也可以说，情感营销是瑞沃举办的体育赛事与其它厂家的最大不同。本次活动充分诠释了福田汽车一直来提倡的“体验式”营销，特别是在营销活动中不但重视“感官”体验，还处处强调“情感”渗透，从而打动了用户。

      比赛现场中，记者发现不少用户是拖家带口一起来观赛，与几位用户交流后得知，经销商不但邀请用户与家人一同来观赛，还安排了免费吃住。像阜阳重卡市场的特点是以个体用户居多，而家人的意见会影响到个体用户的选车。瑞沃这样的安排不但能抓住用户的心，也通过“亲情营销”抓住了用户家人的心。

      瑞沃此次不光请来用户们“免费吃住”，还给予了真正的“尊重”，安排用户们住进了阜阳最高档次的五星级酒店——天筑豪生大酒店，这对于不少处于社会底层的重卡司机来说应该是非常难忘的体验。

      一位两次购买过瑞沃重卡的阜阳个体用户，带了7岁儿子一起来观赛。“我是把一车渣土放到酒店旁边，就带着儿子来了，看表演这点时间起码要少赚400元，但带小孩来见见世面也值了。”

      记者曾多次参与过卡车赛事或新品推介会类似的活动（在阜阳也参加过两次），发现不少卡车厂家都会在产品推介会中请用户吃吃喝喝的，加强与用户之间的情感交流，但酒店的规格一般不会过高，更很少会安排住宿。

      瑞沃在产品推介会中，还向老用户的孩子们进行了助学捐赠，又是送新书包又是送红包，高兴了孩子后自然也巧妙地“讨好”到用户，在中国这样的人情社会自然能收到相当好的效果。

      当然，只有车好，被感动，也不会让用户现场下单。除了对产品、卖车的人满意外，现场成交一定还有现场活动的诱惑。本次赛事中，这个诱惑也足够大：现场订车就能参加抽奖活动，大奖是2万元购车优惠，最低保底也有3000元。

      可以说，瑞沃不但把赛事办得很精彩，也通过赛事充分展示出车辆的高品质，同时在活动各环节中渗透进“情感”因子赢得用户与其家人的心，再在现场较大优惠的的诱惑下，此次活动最终能收获到227辆订单也就水到渠成。