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东风商用车攻破牵引车市场 从点到面

2013-11-06  新闻来源:中国卡车网  新闻作者:   新闻编辑: 邹裕

  东风商用车市场销售总部在2012年就打响"淮海战役",即在淮海区域10地市形成牵引车"万辆大省"的目标。所谓"淮海战役"是围绕淮海区域苏、鲁、豫、皖四省10地级市(徐州、连云港、宿迁、临沂、济宁、商丘、周口、宿州、亳州、阜阳)和两个县级市(枣庄、淮北)十几个城市开展的市场专项突破活动。

  据统计,淮海区域四省牵引车的市场需求量占全国的1/3,10个主要地级市牵引车占这四个省的1/3,全国的1/9。东风商用车本部在这个四个省牵引车的份额拓展空间很大。

  除临沂、济宁、枣庄、徐州、连云港等地还有一定规模的第二、三产业外,淮海区域总体上以农业经济为主,用户购买能力偏弱,但社会融资市场非常发达。用户分初级和中高级客户两类。

  从淮海区域营销网络来看,主要竞争对手处于垄断优势,较高的品牌认知度和服务的便利性促进了客户习惯性购买。

  弱势市场困难重重,从何处突破?针对上述种种特点,东风商用车营销特种部队给出的答案是:单点突破、渐次突围,由星星之火形成燎原之势。

  所谓"单点突破"就是在淮海区域地级市中选择一个县,在实施过程中聚焦一个代表性的乡镇。集中优势资源,攻克其中一个点,形成一片。具体方法是"2+1+1+6":"2"是两个前提,一个是精准的商品解决方案,一个是团队的努力;"1"是一个支点经销网络;"1"是一个模式,这个模式是结合当地特点量身定制的,适合客户需求的模式;"6"是指人、车、店、宣、网、件(配件)等6要素。

  事实上,这种单点突破方式已经初见成效,比如,在山东济宁的鱼台县,牵引车品系部经过努力从最初的空白市场到现在份额近40%。其他的点也呈现上升趋势。

  在服务上,根据牵引车运输特点以及区域特点,实施内外结合,主动服务。一是设立专职服务经理,专项督导淮海区域服务网络完善与能力提升,跨区域服务抱怨协调,提高客户对东风商用车服务的信任感。二是推行服务站限时服务制度:快速高效的维修服务保障,可提高客户对服务的满意度,针对未能及时处理引发的客户抱怨,以少额补偿的方式降低客户抱怨。

  在车辆属地市场,提升服务能力的同时,重点完善县区服务网络(客户运输线路经过的12个县设立快修站);在车辆集散地,建立主动服务机制,提高服务便利性和备件及时性,增强客户服务满意度。

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