在工程机械领域，不论是传统按揭业务，还是市场正在兴起的融资租赁模式，都给工程机械企业带来了很大的奉贤。

      按揭销售

　　按照行业的经营模式，首先买方首付30%给出卖方，并将所购设备交银行做抵押;然后出卖方要替买方提供回购担保，并在银行替买方交8%的保证金;银行通过对买方的资信审查后即可办理贷款所需手续;做完手续，银行即将其余的70%货款打入出卖方账户，此时，出卖方收到了100%货款。买方收到出卖方提供的设备，按揭手续过程就算办完了。之后，就进入了买方1到3年的还款期，即买方每月向银行还本付息，如果违约，不能按时足额向银行还本付息，银行就从8%的保证金中自动扣除，如果买方连续3个月都不能按时足额向银行还本付息，银行就要求出卖方对设备进行回购，也就是说，由出卖方替买方还清整个还款期的所有本息，这样，银行就完成了它的人民币增值过程，之后，设备所有权由银行转到出卖处，由银行配合出卖方收回买受方手中的设备。

　　在这个过程中，银行的利益得到了充分的保证，回购发生得越早，银行收回贷款本息的时间就越短，买方由于在一段时间内不交银行本息又掌握着设备创造效益，故买方在短期内也是有利可图的。但出卖方的利益却没有保障，出卖方利益受伤害的程度取决于出卖方本身对设备残值的处理和利用的程度。如果处理和利用得当，出卖方也可获利;反之，就会受到损失。

　　以起重机为例，少则要三五十万，多则数百万，甚至上千万。在下游需求疲软，客户选择违约似乎是不得已而为之的事情。但是，这种有别于房地产市场的按揭付款模式所存在的制度不完善或许也是客户铤而走险的另一个因素。在主要工程机械制造企业中，如徐工、柳工、中联、三一等都有自己的租赁公司，这些租赁公司的成立有相当大的因素是用来处理自己的不良回购设备。

　　以上的情况还只是建立在买受方不能按期付款的基础之上。要知道，工程机械类产品不同于房地产的“不动产”，工程机械行业的买受方是可以驾驶产品随意流动的。

　　因此，为了防范买受方出现跑单的行为，三一重工、中联重科等行业内少数企业开始在各自的机械上安装上GPS定位仪器，以此掌握自己设备所处的地理位置及工作状态。但业内人士透露，“较之前来说，GPS确实对客户的行为产生约束，如果客户无力还贷，企业还可以通过查封资产，追回一部分损失;但GPS的跟踪性能只是相对的，对于那种赖皮或者存心不想付款的客户来说，根本就不管用，因为安装的GPS定位仪只要用铁锤和铁毡撬几下就掉了，所以，企业想追查机械设备的下落也是无能为力。”
 
　   融资租赁模式

      在现阶段，融资租赁还是以中小施工企业及个体用户为主，中大型施工企业以银行按揭居多。因此融资租赁业务在现阶段的定位还是为中小施工企业及个体用户发展做支撑。然而随着资金来源和服务建设问题的逐步解决，融资租赁公司规模的不断扩大，融资租赁业务必然也会涉足中大型企业客户。

　　与银行按揭30％的首付款比率相比，融资租赁的首付款比率比较灵活，一般在20％左右，目的就是降低门槛，扩大客户群体；其次，两者在手续费和保险等成本上差别也比较大，不同融资租赁公司的手续费与银行相比有高有低，但其中的保险费银行按揭是必须缴纳的，一般高达机器价格的4.5％左右，而融资租赁业务将其设定为选择项；利率方面，银行利率表面上比较明晰，但各地分行各自为政，上浮10％～20％不等，严重降低了使用银行按揭模式的工程机械品牌的市场竞争力。而融资租赁公司的利率不受央行限制，一般来说会围绕国家基准利率设定一个大致的利率选择区间。另一方面，单个企业或用户的利率设定取决于购买的设备和客户的特质，不同设备、不同客户将区别对待。总的来说，首付款、手续费、保险和利率，都可以看作是融资租赁业务支持母公司工程机械销售的“促销手段”，从这一点可以很好地看出融资租赁对母公司的促销作用和发展前景。

　　工程机械设备销售不是简单的促销，信用销售中的风险管理是融资租赁公司发展中除去资金来源外的另一个核心问题。毕竟较低的首付款等费用优势也是一把双刃剑，与银行按揭相比，融资租赁公司要承担更大的风险，在客户信用审查上需要更加精细和准确。银行在这方面的优势就比较明显。

　　与银行在资金方面的先天优势相比，融资租赁公司的资金来源是融资租赁公司发展的核心问题之一，直接决定着融资租赁发展的规模和持续性。现阶段，我国工程机械制造商的<