欧曼GTL是福田戴姆勒汽车按照欧洲标准打造的重卡产品，在今年惨淡的卡车市场上，欧曼GTL的表现可圈可点，尤其受到了高端物流用户的青睐。这让寒冷的商用车市场出现了为数不多的一抹亮色。

　　利好政策＋精准定位=销量飘红

　　从全国市场来看，欧曼GTL在深圳市场的表现最好。“到目前为止，公司欧曼GTL的实销量已经达到了160辆，订单量已经超过200辆。今年销量的主力是6×4牵引车，另一款4×2牵引车无论在发动机装配还是底盘配装上都比较适合深圳市场，会在以后的市场上有不俗表现，我们现在已经在跟厂家联系引进这款车。”深圳市璟源汽车贸易有限公司经理陈克嵩告诉记者。

　　陈克嵩表示，在记者给他致电之前，又有两位客户向他订了10辆欧曼GTL。当记者问及欧曼GTL在深圳市场受到追捧的原因时，陈克嵩总结出了三点。

　　他说：“欧曼GTL其实在全国的市场表现都不错，深圳市场的表现比全国又略好一些。之所以深圳的销量这么好，首先就是客户群体定位比较准确。我们做欧曼的经销商已有很长时间，对深圳各个用户群体的把握比较精准。欧曼GTL正好满足了深圳高端物流用户和危险品运输用户对车辆的需要。通过精准营销，加上以前积累下来的客户资源，GTL取得好销量就是水到渠成的。其次是在今年整体大环境不好的情况下，厂家推出了一系列优惠、促销的购车政策。这些政策的推出迎合了大客户的需求，95%的客户是通过消贷买车，欧曼的政策就是零利息、低首付，首付款最低只有一成。这项优惠政策的推出在很大程度上解决了客户资金困难的问题，刺激了一大部分客户的购车欲望。再次是欧曼GTL的产品性能和售后服务都得到了客户认可。在产品性能方面，我们早在去年就提供了几辆欧曼GTL新车给大客户试用，GTL可靠性高、安全性高、油耗低、舒适性高、智能化程度高的5个优点都得到了印证。而且欧曼的售后服务做得很到位，服务响应速度快，保修周期长，在用户之间的口碑很好。”

　　高科技＋总成本最小=欧曼GTL

　　总所有成本TCO （Total cost of ownership）是国际上通用的一种技术评价标准，指在一定时间范围内所拥有的包括置业成本和每年总成本在内的总体成本，一般是求2~3年的平均值。TCO理念是欧曼最新引进的理念，它对车辆在运营使用过程中产生的各项成本，按照各自所占的比例进行一段时间内的综合考量，这样得出的总成本能更好地衡量出车辆的经济性。

　　各项成本在总成本中所占的比例如下：燃油费用占29%、管理费用占11%、修理与维护占7%、人员成本占28%、出勤率占10%、折旧占7%、税和保险占5%，其他费用占3%。

　　一辆好的重卡产品必须是总成本最小的产品，欧曼GTL不仅具有欧洲重卡领先科技，同时具备产品运营总成本小的特点。“欧曼GTL之所以能具有总成本小的特点，主要有四方面的优势：一是依靠领先的节油技术，经过奔驰技术匹配，在空载、标载、重载各种情况下的燃油费用较低并可持续节油。二是产品品质卓越，更稳定，出勤率更高。80万公里无大修的品质确保更高的出勤率，收益更高。三是坚固耐用，故障率低，保养间隔时间长，维修保养更便宜。欧曼GTL充足便宜的配件、更快更便宜的维修在行业中处于领先位置。四是折旧少，二手车的残值高，使用寿命长。欧曼GTL的磨损折旧小，因此整车的残余价值就更高。”北京福田戴姆勒汽车有限公司营销传播部相关负责人告诉记者。

　　对于欧曼GTL赢得市场青睐的卖点，该负责人表示，依托欧洲重卡的领先科技和产品运营总成本最小的特点，欧曼GTL形成了5大卖点。

　　一是高可靠性，80万公里无大修。欧曼GTL全价值链接轨欧洲标准，100%还原模拟最严苛实际路况反复测试、调校、优化。采用一体化设计和奔驰技术优化，具有更高的产品可靠性与稳定性。全新模具开发，高强度耐磨材料，二手车残值高，整车使用寿命提升5%~7%。依靠这些形成了欧曼GTL 80万公里无大修的品质。

　　二是低油耗，百公里平均节油3~5升。一方面车身采用空气动力学设计，经过严格的风洞试验，运用先进的空气动力学设计，有效地降低了滚阻和风阻。而节油版车型的动力匹配大排量、低转速节油版发动机以及多项创新性节油技术。燃油雾化好，多态节油开关高效省油；另一方面，是整车轻量化设计，对整车结构进行优化设计，全面降低了整车自重。满载拉货多，更轻、更节油。另外采用了奔驰技术对动力系统优化匹配，实现整车优化。在2012年中国国际卡车节油大赛中，以34.56升/百公里获得节油冠军，见证了其优异的节油性能。

　　三是高舒适性，具有轿车级舒适配置。驾驶室采用贯通式地板，空间超大。内部设计也更加人性化，采用ECS公司Ramsis软件设计，符合人机工程学原理。轿车化内饰四点悬浮气囊车身悬置，三级减振气囊座椅，全新开发低噪车身，驾乘舒适。独立热源暖风装置可在发动机不工作的情况下提供暖风。

　　四是高安全性，通过权威安全认证。在被动安全方面，车身符合欧洲EEC法规标准的防正面、侧面碰撞标准，通过最高级别德国莱茵公司安全认证。主动安全方面，22.5寸盘式制动器，配装ABS ASR、EBS；选配随动转向灯，电动调节及除霜外后视镜，LED昼行灯；先进的座椅及安全带，倒车镜无盲区。

　　五是高智能性，智能化达到70%，主要体现在5个方面。一是智能动力，可计算出最适当的燃烧点和正确燃油量，高效率，更安全。二是智能驾驶室采用电动门窗、中控门锁、自动巡航，更自由、更方便。三是智能控制与管理，采用集成化电子控制系统和整车智能管理系统，有机协调，统一控制。四是应用了车载无线网络服务系统和智能远程操控系统，多功能管理，保障可靠。五是采用了智能导航。

　　品质过硬＋良好口碑=用户信任

　　据陈克嵩介绍，深圳的欧曼GTL用户群体主要是高端物流用户。“长途运输用户选择欧曼GTL的比较多，主要从事长距离的日用品或者电子产品的运输。现在一部分冷链物流用户也开始用GTL，主要运输冻品和水果蔬菜一类产品。冷链物流用户对车辆性能要求比较高，车辆品质的好坏直接关系到运营效益。欧曼GTL的高速性、时效性以及油耗低等方面的优点在用户的实际使用中再次得到了印证。”陈克嵩告诉记者。

　　在深圳，使用欧曼GTL的客户很多都是欧曼的忠实客户，长期使用欧曼的车辆。“在物流行业，车辆的口碑很重要。如果品牌得到了一个用户的认可，那么口碑传播的效果是很显着的，好的口碑会带来越来越多的用户。很多购买欧曼GTL的用户都是我们长期合作的老客户，之所以会选择购买今年刚刚上市的GTL，跟一直以来欧曼良好的品牌形象和过硬的车辆性能是分不开的。另外，福田与戴姆勒合作之后，戴姆勒在技术上的参与和支持也为欧曼争取了不少用户的认可。”陈克嵩介绍道。

　　在交谈中，陈克嵩专门提到了一位欧曼的忠实用户。他说：“我们的大客户很多，深圳市华亿通运输有限公司就是其中之一。华亿通的规模比较大，是深圳市重点物流企业，主要从事危险品货物运输。它们首批订购了15辆欧曼GTL，车辆性能得到认可之后又加订了10辆，是欧曼忠实的大客户。”