当前，国内商用车行业处于困难时期，如果不能针对现状进行调整，即使是今天的巨人，在明日也可能成为历史。陕西作为中部地区综合竞争力最强的省份之一，其商用车市场也反映出这一现象。东风商用车公司在面对中重卡市场整体下滑的状况时，想方设法与市场寒冬做斗争，不断夯实基础，为市场低迷“持久战”积蓄力量。

　　今年以来，东风商用车公司陕西商代处与经销商合作伙伴积极应对变化的市场。一方面适时投资，完善网络的布局和建设，抱团取暖；另一方面，内抓基础，外拓市场，确保运营顺畅。

　　市场下滑深扎基础抵御市场寒冬

　　自2009年起，受整体经济回落以及出口、内需不足的影响，陕西房地产、钢铁、煤炭、资源类等市场相继疲软，各类运输市场新增量均出现不同幅度的下滑。作为陕西运输业三大市场之一的陕北煤运市场受到需求减少、价格下跌的影响，煤炭销量疲软，直接影响着运输市场。2012年上半年，陕西商用车市场新增总量1万辆，同比下滑33%，除牵引车略有上涨外，重工、重载、中载和中工均有大幅度下滑。

　　大环境市场低迷，陕西市场也不容乐观。或许正是环境的历练给了东风商用车陕西经销商一颗“坚强的心”。据了解，陕西的经销商大多是跟随东风多年的老经销商，已经积累了应对淡季市场的丰富经验。在严峻的市场面前，他们既能着眼于现在，内抓管理，外拓市场，提升东风商用车的销量，提高公司的运营能力；又能着眼于未来选择投资项目，以应对更加激烈的市场竞争。

　　市场低迷更能够考验一家企业的经营管理能力，而风险管控则是其中的关键。今年一季度，受前置政策的影响，各家存销比处于较高位置。针对这一形势，陕西商代处迅速对风险进行管控，从5月开始已经逐步回归正常。

　　此外，经过多年耕耘，陕西市场在网络方面打下了良好基础。陕西商代处副经理匡奕新介绍说，陕西的经销商经过前几年的积累，实力已经相当雄厚，都是利用自有资金在运作公司。在这种情况下，经销商不会被市场淡季冲击得方寸大乱，不会打价格战，而是“抱团取暖”。此外，陕西经销商只经销东风商用车的产品，对东风事业全身心投入，在应对市场风险中保持了坚定的信心。

　　同时，东风在客户中的品牌认知度很高，拥有良好的市场基础，这就是品牌的力量。良好的市场基础是抵御市场风险的“防火墙”，而多年积累的市场管理经验则为东风商用车在陕西市场攫取更多市场份额提供了可能。

　　多管齐下扩大盈利渠道

　　上半年，陕西中载车销量下滑近18%，而东风天锦却同比提高7%。究其原因，匡奕新认为，一是由于天锦的性价比高，市场上还没有出现能与之抗衡的产品；二是各经销商的专一专注，理性地在天锦市场进行投资。与其他品牌“摆地摊式”销售相比，东风商用车在西安汽车城开设天锦专营店，专一品牌经营，为客户提供更有力的服务，深深打动了客户。

　　要在市场淡季有所为、有所不为。去年陕西北盛在西安汽车城开设了天锦形象店，今年就取得了良好的市场反响。“经销商要能敏锐地发现市场，理性地进行投资，不能一味收缩，也不能盲目扩张。发现机会，抓住机会，就能取得市场突破。”匡奕新的观点掷地有声，东风天锦的成功就是证明。尝到甜头的陕西北盛今年又在宝鸡投资4S店，同时其榆林地区的4S店也在规划中。在淡季时完善网络的布局和建设是为下一阶段更加激烈的市场竞争做准备，图的是长远发展。同样，陕西风尚也准备走出去建立服务站分站，扩大服务收入。其负责人表示，今年公司更加关注水平事业的发展，扩大盈利渠道。在金融业务方面，陕西风尚加强信贷车辆的挂靠，着手做保险代理，用自有资金做理财，实现服务和信贷等方面的盈利。同时，在东风商用车公司总部的领导下，各经销商之间的协同也能带来利润的增长。陕西北盛负责人强调，公司一直牢牢跟随东风商用车公司总部的步伐，现在靠信贷、备件和服务等也可保障公司利润。

　　客户至上分行业客户开发

　　“如果我是客户……”这是陕西风尚某销售人员的口头禅。作为去年的销售冠军，他的秘诀就是“换位思考，把自己当成顾客”。接待一名客户，他会询问客户的工作状况，站在客户的立场考虑，帮客户分析，然后推荐合适的车型。推介完毕后，他并不着急卖车，“您先考虑一下”是他在卖车时常说的一句话。他甚至还会建议客户去看竞品，让客户自己作比对，选择最适合自己的车。也许正是这种逆向思维的方法、诚恳的态度让客户放下了戒心，看到了他为客户着想的诚心。他对此的解释是：“我对我们的产品有信心。东风这么多年的历史，已经有了好的口碑；而且产品质量好，老用户都知道，车省油不说，你看在路上维修的哪有东风车！”

　　今年陕西市场的主要课题是提升燃气车销量，东风商用车公司陕西商代处着力提高LNG（液化天然气）燃气车的市场适应性，维护产品整体竞争力。同时，引导经销商市场的运营，深化分客户开发力度。“因为散户难以组织到货源，自己买车跑运输的人越来越少，现在都是以车队管理散户的形式提高运输效率，降低运输成本，实现利益最大化，牵引车集约化的特征越来越突出。所以燃气车销量提升，要从行业大客户入手。”陕西商代处牵引车品系经理关亚君已经很清楚接下来的主要工作，即深挖行业大客户，抢占更大的市场份额。

　　“新天龙上市已经有较长时间，我们将紧紧抓住用车4年以上老客户换车的机会。”这是陕西商代处重工品系经理梁普辉即将启动的重点工作之一。他说：“老客户是商家的利润之源，汽车行业与快速消费品行业不同，产品更新换代的周期较长，但也同样遵循这一客观不变的真理。汽车行业拥有庞大的后市场、无限的售后空间，维持住老客户就等于坐拥金山，而且良好的口碑效应不仅能带来新的庞大的客户群体，还能带动新产品的销售。”