4月11日，中国汽车工业协会发布了3月产销数据。当月，商用车销售43.86万辆，同比下降8.8%。1~3月，商用车销售101.9万辆，同比下降10.6%。

　　在市场整体低迷的大环境里，东风公司以3月商用车销售7.12万辆的成绩，位列商用车销量排行第二位，这与其产品较高的市场认可度密切相关。其中，东风新天龙的推出和天锦优势的不断体现，都为东风商用车占领市场提供了有力保障。

　　新天龙获佳绩

　　在2011年4月的上海国际车展上，新天龙首次亮相；同年年底，新天龙正式上市。经过3个多月的市场推广，有着60多项改进的东风新天龙取得了令人瞩目的成绩。

　　“新天龙上市后，在全国首批共计20多家经销商处试销。目前，河南、山东、河北等地已经整理出了新天龙的用户使用情况报告。”东风商用车广东商代处相关人士告诉记者：“到目前为止，新天龙在广东地区共销售了10辆，用户分别来自4家公司。因为使用时间比较短，具体使用情况还在跟踪过程中。由于新天龙的代理采取分期授权方式，广东的第一批授权经销商有两家，都是在今年2月底开始做产品前置工作，包括开商品推介会、用户座谈会等。据这两家经销商反映，不少用户在推介会现场就产生了较强的购买意向。”

　　来自山东的经销商也见证了新天龙的出色表现。“我公司在3月底刚开通销售渠道，目前还没有实现销售。不过，现在有很多来公司打听新天龙的用户。同时，我还听说济宁有几个新天龙的销售大单。”济南富华龙实业有限公司牵引车品系经理庞政介绍道。

　　有“面子” 更有“里子”

　　新天龙能取得如此佳绩，产品的独特优势功不可没。首先是外观和内饰的改变。“新天龙外观大气、新颖，进气格栅、新款一体式保险杠、可折叠后尾翼等元素都让用户耳目一新。在内饰方面，新天龙也做了不少改动。它摒弃了老款天龙的仪表盘设计，采用了全新的仪表盘风格，使车辆运行状态更加直观明了，液晶显示屏能够显示的信息进一步增加。”上述人士表示。

　　在做好“面子”的同时，新天龙也做好了“里子”。“12挡铝合金变速器、制动系统中采用的进口插接件、总成配置横向拓展（如后桥速比、发动机制动）等都让新天龙在轻量化、安全性上更引人瞩目。此外，新天龙的油箱体积扩容，使续航能力得到提升。”河南某东风商用车经销商向记者介绍说：“在动力方面，新天龙也有一定的提升，特别是dCi11发动机在老款天龙的340马力与375马力两种主流功率段上，都分别提升了10马力，达到350马力和385马力。以前天龙发动机功率为340马力、375马力和420马力，350马力的发动机填补了340~375马力段的空白，385马力的发动机填补了375~420马力的空白。这些调整都体现出厂家对细分市场的把握，也就是往更精细化的方向发展。”

　　每款产品都有其适合的领域，新天龙也不例外。“新天龙适合长途干线运输、散货运输和标载运输。”上述人士认为：“此外，由于新天龙在价格上有所提升，也要根据这一特点寻找其目标用户。一方面，新天龙走高端路线，就要寻找相对高端的用户；另一方面，销售人员要找准产品卖点，让提升的价格被吸引人的卖点化解掉。简单说，就是让用户感觉到物有所值。”

　　天锦“软”、“硬”均优

　　作为东风中卡的全新升级换代产品，从2005年D530项目启动到2008年4月正式上市，再到2010年销量同比大幅增长，东风天锦用了7年时间，通过市场表现证明了自己的价值，并获得“中国中卡价值标杆”的美誉。

　　与新天龙一样，东风天锦如今也有着出色的表现。“以天锦为代表的东风中型卡车，占东风在广东地区每年总销量的55%以上。”上述人士告诉记者：“今年1~3月，在广东市场总量萎缩的情况下，天锦共销售1000辆，与去年同期持平。用户的选择集中在6.6米、7.5米两款厢式车底盘上。此外，天锦新推出的国Ⅳ产品已进入广东邮政行业，今年2月实现一次销售30多辆。在注重销量的同时，我们也在力争提升天锦在广东的市场份额。今年一季度，天锦在广东的市场占有率提升了4%，已成为广东物流用户的理想选择。”

　　天锦的优异表现得益于其突出的技术优势。“东风天锦作为东风商用车公司推出的精品力作，在研发过程中采用了很多先进技术。天锦采用全新驾驶室，美观、舒适，同时具有出色的安全性，在同级车型中率先通过碰撞试验。在动力性方面，天锦核心动力采用4H发动机，排量大（达到4.75升），节油可靠。舒适性方面，天锦采用发动机降噪措施，噪声降低至70分贝，而同级别车辆噪声高达90分贝以上，可见在噪声控制方面，天锦遥遥领先于竞争对手。便于改装是天锦的另一大优势。其孔位标准化和底盘管束化两项设计属于国内首创，方便改装，降低了改装成本，提高了产品的系统化和通用程度。具体来说，孔位标准化可供系统设计和改装使用；底盘管束化设计，方便了改装厂对管路的改装，便于整车管路的检查和维修。此外，消声器前置方便了油罐车和危险品运输车的改装；驾驶室外远程起动/停机按钮，方便特种作业车辆的改装；天锦采用轻量化设计，不仅油耗低、载重多，而且为改装预留的标准孔位使得载质量最大化。东风天锦还提供了PTO、远程油门等方便快捷的电气改装接口。在底盘方面，东风天锦布置整洁、合理，预留最多改装空间底盘部件均低于车架上平面，车架翼面无铆钉；加强型前桥、轴荷分布更合理；东风6挡变速器、选配取力器；轴距系列化，全面满足不同改装需求。正因为这些特点，东风天锦专用底盘被业内评为‘改装车之王’。” 上述人士进一步介绍道：“据我了解，东风天锦在对专用车需求量大的地方销售成绩好。这是因为天锦主要针对改装业务而生，比如洒水车、运油车、吸粪车、垃圾清扫车、道路积雪清障车等，很多都是使用天锦底盘。另外，天锦的排放控制水平也很高，适合北京、上海、广州等对排放要求严格的地区。”

　　在技术吸引力之外，天锦的销售、服务措施也为其市场开拓提供了很大助力。“今年，公司专门针对天锦推出小额信贷支持，有效降低了用户的使用成本和购车门槛。在服务方面，我们力推销售、服务一体化，也就是将销售和服务团队捆绑在一起，切实解决用户困难。同时，我们还针对县级市发布了服务网络管理办法，将服务网络进一步下沉，让客户得到更加及时便捷的服务保障。”上述人士表示。