“近几年，卡车市场是相当旺的，但今年年初至今，市场开始明显往下走了。”在南京销售重卡多年的王吕培告诉记者。在采访中，江苏南通、张家港等地的重卡经销商和王吕培持有相同的看法，那就是在经过几年的平稳发展后，今年江苏的重卡市场要开始下滑了。
● 开局不利 江苏重卡经销商集体“沦陷”
记者近日在走访南京重卡市场时发现，多家4S店不但停车库里摆满了卡车，连店门口的空地也被库存车挤占。部分经销商在春节后至今可谓销量惨淡，甚至有人交出了“白卷”。“较全国其他地区而言，南京是个比较小的市场，每年只有近千辆的销量。所以，去年全国重卡市场的下降形势，并没有影响到南京，相反，去年南京地区的重卡销售，相比2010年还实现了一定的增长。”王吕培说道。
但是，今年开春以来，南京重卡市场表现出和往年不一样的态势。“比去年萧条一些，下降10%左右。大气候不好，整个物流运输还没有启动。”据王吕培介绍，在他每年销售的车辆中，有40%的是自卸车，35%是水泥搅拌车等专用车，这些车在南京主要用于房地产建设项目。“去年下半年国内房地产调控开始趋严，这方面的影响就逐渐显现出来。在南京，自卸车主要用于拉砂石料，搅拌车也主要为房地产公司服务。
这两方面的需求一减少，市场总量就相应减少了，再加上去年牵引车市场也不咋样，因此，大部分的重卡经销商从去年下半年开始，日子都不好过。”谈到今年下半年的重卡市场走向，王吕培继续说道：“太悲观还不至于，目前有很多不确定的因素，下半年的形势还不明朗。但如果按照2月的形势发展下去，今年市场的下降是无疑的。”
同样，张家港市的重卡经销商陆永兴对今年的重卡市场也不看好。“从往年来看，张家港的重卡市场受轻工业、钢铁工业影响较大，只要国内经济健康发展，张家港的重卡销售就能保持一定的销量。”然而，今年开春以来的市场表现，让陆永兴没有了以往的“淡定”，“总体来看，没有去年好”。
“比较保守。”在谈到对今年重卡市场的看法时，南通市正大车业总经理张东用了四个字来形容。“在经历去年上半年的火爆之后，从去年下半年开始，大部分经销商基本上处于一种原地休息的状态，直到现在还是这种局面。”张东认为，在打破这种局面的影响因素出现之前，下半年的重卡市场会“比较保守”。
● 多项措施应对市场“惨淡”
面对“低调”的重卡市场，这些经销商又该如何应对呢？记者近日给南京某一线品牌重卡经销商打电话时，他正在外地做调研。当记者很好奇地问他一个重卡销售人员为什么要去外地调研时，他告诉记者说：“我们店的销售人员差不多都已经‘倾巢而出’，为了销量，不惜出门走访客户，拉单子。”他还介绍说，为应对开春后的销售低潮，南京市不少重卡经销商已提前加大促销力度，推出各种新的营销手段。
在南通市，正大车业很早就启动了车辆促销政策，而且这些促销手段是“历年来所没有的”。不过，为了促进销量，其总经理张东也在积极探索一些“个性”的东西，“我认为，在车辆上你就要与众不同，可能有人会说，在这个车辆同质化很严重的时代，你能有什么不同？其实这是一个错误的想法。”张东说道。
现如今，很多重卡企业都在积极采用一些国外零部件来提升产品的性能，在张东看来，积极推广这些差异化的配置，要比优惠降价等促销手段有用得多。“比如重汽车上的瀚瑞森悬架，就是一个很‘个性化’的东西，它在其他品牌重卡上没有，对于车辆性能的提升又有很大的帮助，你努力去推广它，自然能增加一些额外的销量。”
此外，张东还认为，差异化的服务也是促进销量的重要手段。记者发现，在张东所销售的车辆上，每辆都印有他特制的“正大车业”的logo，对此，张东解释说：“之所以，打上这样的logo，一方面是美化车辆，更重要的一方面是强化我们的服务责任，培养用户的意识，一种‘车辆出了问题，有正大车业服务修理’的意识。”
面对同样形势，张家港的陆永兴却有种不同应对手段。“去年开始，张家港本地的天然气重卡逐渐的升温，因此，在其他类型的重卡前途黯淡的今年，我准备着重推广天然气重卡。”陆永兴说到。
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