演艺圈有着“演而优则唱”的规律，在商用车领域也是如此。随着市场发展和竞争加剧，很难有一家企业能在某领域长期占据绝对优势。因此，很多商用车企业在某一领域占有相对优势后，会转而开拓弱势市场，通过增加产品种类、完善产品结构、补齐企业短板来提升企业的整体竞争力。

　　●  补齐短板 全面发展

　　在国内的重卡市场上，中国重汽、东风商用车和一汽解放构成了第一集团。2011年，一汽解放、东风商用车和中国重汽全年销量达到20万辆、16万辆和14.3万辆，位列销售前三。然而，在传统的卡车市场里，这几家企业各有优势，也各有短板。中国重汽的工程车优势明显，但是自重较高的缺陷，使其在公路用车市场呈现劣势。东风商用车和一汽解放的优势则是公路用车，工程用车相对较弱。

　　近年来，卡车企业纷纷有意识地调整产品结构，建立完整的产品系列，以更好地适应市场发展。中国重汽从2010年开始大力进军公路用车市场，豪沃是这一时期的战略性产品。豪沃公路版牵引车按照承载能力的不同，分为精英版、至尊版、全能一版、全能二版和至强版5个版本。这一轻量化牵引车的推出，是中国重汽弥补公路用车短板之举。

　　据记者了解，中国重汽豪沃、豪卡7系、金王子等轻量化公路车型在各地销售了数千辆，用户反响不错。这些轻量化公路车型的推广，也在一定程度上扭转了中国重汽只“重”不“轻”的印象。除了完善重卡的产品体系，中国重汽也在开拓中卡、轻卡和微卡市场。2010年末，中国重汽重组成都王牌汽车公司和福建永安汽车公司，这两家企业以生产中轻卡为主，此举措补充、完善了重汽的产品链，也标志着重汽将向全系列商用车制造企业发展。

　　“一汽解放的传统优势在牵引车市场，工程用车相对要逊色一些。”一汽解放销售公司市场部部长孟范文告诉记者。而2011年重卡市场走低，尤其是牵引车市场下滑严重，一汽解放也因此销量同比下滑明显。此外，孟范文还提道：“物流市场的不景气，直接导致公路用车需求量下降，而公路用车却恰恰是公司的强项。工程用车市场因为有基础设施建设的刺激，需求旺盛，自卸车却是短板。为了改变在市场上的被动局面，我们也在积极进行产品结构的调整。”

　　●  补短板是系统工程

　　东风商用车在保持传统优势市场的基础上，不断推进产品的升级换代，开发了天龙、大力神、天锦系列车型，丰富了种类，完善了产品结构。据东风商用车市场销售总部相关负责人介绍：“东风天龙从投入市场到2011年已经实现年销量10万辆，成长速度很快。天龙牵引车、大力神自卸车都在短时间内得到市场认可，公司也借由这几个平台实现了产品结构的顺利调整。”

　　东风商用车在保持牵引车优势的前提下，补齐了工程自卸车的短板。该负责人表示，补齐企业短板不仅仅指丰富产品线、补齐产品系列，而是一项系统工程，包括研发、设计、生产、销售等各方面。比如，推出新产品后，销售体系需要重新规划建设，让工程车使用公路车的渠道销售并不合适。

　　孟范文表示：“企业补短板，看起来是增加了产品类别，事实上还需要作出很多调整，销售体系和服务体系都要跟上，才能保证短板补得好。”他还认为，不同系列产品的用户不同，需求自然也不相同。就像服务体系，公路车用户经常跑高速公路，自然希望服务站设在高速公路附近，方便车辆发生故障得到及时救援。而工程车用户则希望配件中心和服务站能够在工地附近。这就决定了补短板是一个系统而复杂的工程，需要根据实际情况从长计议。

　　●  补短板要抓住时机

　　在客车市场上，客车企业在稳固原有优势的前提下，开拓新细分市场的现象也屡见不鲜。目前，我国客车市场已基本形成以“一通三龙”为主导的格局，但就细分市场而言，各企业的侧重点也不相同。市场发展带来的竞争加剧，使得客车企业也不能一味埋首深耕一块市场。推出新产品，开拓新市场，补齐短板成为进一步做大做强的选择。

　　在客车市场占有重要地位的大金龙，早在2007年就已经开始进行产品结构调整。2007年，大金龙推出了为高速客运量身定做的龙威，开始进军公路客运市场。大金龙进行这样的产品结构调整，一方面是企业自身做大做强的需要；另一方面也是看中了市场发展的时机。随着高速公路通车里程的逐年增加，全国的高速公路逐渐连接成网。公路客运蓬勃发展，公路客车的市场需求量增加，与此同时，人们出行对交通工具舒适性的要求提高。大金龙补齐公路客车短板就是在这样的时机下进行的。

　　据记者了解，龙威推出以后，在客运市场上收到了良好的市场反馈。上市半年，龙威就在北京市场销售超过300辆。截止到2010年8月，龙威累计销售已上千辆。

　　潍柴入主后的亚星，在2011年也积极进行了结构调整。在潍柴重组亚星客车的一个月后，2011年10月22日，亚星客车召开新品发布会，对外展出23款新车，包括13款全新公路车、1款纯电动客车、1款混合动力客车和1款中型校车，亚星客车开始进行结构调整。“由于种种历史原因，亚星发展得并不顺利，产品结构不健全，尤其在已形成的‘一通三龙’为主导的市场上没有太多优势。”亚星客车华北分公司相关人士告诉记者。同时，他还表示：“亚星做得比较好的就是公交市场，公交车几乎占了八成销量。虽说是我们的优势，但公交车利润少、盈利状况差，并没有给企业带来多大的发展空间。”

　　这导致亚星客车优势不优，劣势却更加明显。要想在竞争激烈的市场上突围，补齐公路客车这块短板势在必行。“公路客车是下一步工作的重点，目标是在未来5年内，公路车的比例能由现在的20%提高到40%。”孙先生说道。

　　在2011年整体不景气的商用车市场，客车行业一枝独秀，保持了增长态势。整体向好的市场环境，给了客车企业调整的机会。“亚星的这次调整，内外部时机都赶得很好。”孙先生说道，从内部来说，潍柴重组亚星后，在人力、物力、财力等方面提供了保障；从外部来说，国内客车市场良好的增长势头，为亚星的调整提供了宽松的市场环境。