纵观2012各重卡企业年会，金融是个关键词。不过，可能还没有哪个企业能像华菱这样，把金融提到如此重要的地位。

　　2011年经营效益在业内居于前列的华菱汽车，面对形势并不明朗的2012年，其策略就是通过金融要利润，通过金融来增加竞争力。

　　艰难的2012年

　　刚刚过去的2011年，是商用车市场尤其是重卡市场的滑铁卢之年。在这一年里，重卡市场全年预计销售重卡88万辆，同比2010年的101.7万辆下滑了13%。

　　对于下滑的原因，华菱高层认为，经济增长趋缓、2011年初各厂家库存高企、固定资产投资减少、交通部燃油消耗限制的影响，以及银行不断紧缩银根等，是导致重卡市场全面下降的重要因素。

　　华菱副总经理、销售公司总经理夏宏认为，2012年重卡市场存在较大的不确定性，业界观点多倾向于不增不降或低增低降的相对稳定态势。华菱董事长刘汉如进一步表示，2012年，重卡市场还将面临更加艰难的时局。

　　“今年的宏观经济很难看懂，但有一点很明显，世界经济正在出现大萧条迹象。”刘汉如分析道，对于中国来说，最大的问题是推动重卡增长的投资“一极”难以为继，“现在全国很多城市的基建投资已经停掉，铁路建设也很难有大的动作，除了广深高速等极少数线路外，大部分工程都处在停工或半停工状态。”因此，2012年很可能是经济增幅继续下滑、出口和投资持续趋缓的一年。

　　“但是，2012年将是华菱汽车的发力年。”说到这里，刘汉如话锋一转，他提出，华菱要在竞争对手市场紧缩的情况下，采取针锋相对的措施，鼓励经销商向市场要份额，向竞争对手要份额。华菱公司为此制定了相对乐观的产销目标，即当年产销重卡3.2万-3.5万辆，其中华菱营销公司为2万辆，销售给星马8000-10000辆，出口2000辆，矿用自卸车2000-3000辆。

　　刘汉如的这一战略布局，源于他对华菱汽车“轻装上阵”的乐观判断。

　　轻装上阵

　　记者在华菱2012商务年会上了解到，虽然公司2011年产销量有一定下滑（2.5万辆，同比下降15.6%），但由于坚持走质量效益型道路，华菱取得了相对（其他厂家）较为理想的经营业绩。

　　据介绍，2011年，由于判断失误，对当年重卡市场预期过于乐观，多数重卡制造企业在2010年末和2011年初大量储备库存，“但华菱在2011年4月份就提前预判到了市场的变化，与经销商密切配合，全力降库存，共消化了3000辆的库存车，回笼资金8亿元，取得了决定性的胜利。”刘汉如告诉第一商用车网记者，准确的预判，使得华菱在艰难的2011年立于主动位置，公司产品不但没有打折降价，而且回款情况良好。

　　“2011年重卡行业过的最轻松的就是我，无债一身轻。”他半开玩笑半认真地说道。目前，华菱公司的资产负债率只有50%多，远低于其他同行70%多的负债率。“所谓现金为王，行情不好时，现金流比利润更重要。在这方面，华菱公司和旗下经销商都具备了比较好的抗风险能力，可以主动应变不利的市场形势。”

　　由于现金流相对充裕，库存车压力减轻，华菱汽车在2011年下半年市场加快下降之际，逆势扩张，不但快速推进营销转型，积极开发和培育新的网络，还大力推动经销商开展金融业务，提高经销体系的抗风险能力。“公司全年新增有效网络数量达30家，新建4S店、3S店及形象店12个，销售网络覆盖范围进一步扩大，弱势区域网络得到增强，而且新增网络也取得了不错的销售业绩。”夏宏表示。

　　轻装上阵，为华菱在2012年转守为攻奠定了基石。

　　转守为攻

　　在刘汉如的眼里，相对充裕的现金流、经销商自身实力的增强，是华菱重卡转变策略的重要棋子。

　　“2012年将是华菱上量的时候。2012年，当别人开始‘收’（缩）的时候，我却要开始‘放’（手扩张）了。”刘汉如坦言，相比重汽、一汽、东风等企业，华菱的经销商实力相对弱小是不争事实。为此，华菱把2012年市场战略的基调定格在“金融”上。“华菱的发展要靠时间，要靠经销商网络的成长。而网络能力的成长，取决于金融”。

　　“在宏观趋紧的大环境下，金融信贷是决定市场销售的重要因素。2011年，我们的金融服务掀开了新的篇章，公司成立了金融租赁公司和小额贷款公司，为更多经销商提供金融信贷服务。营销公司也成立了汽车金融部，与经销网点的金融部对接，指导经销商开展消费信贷。”刘汉如告诉记者，为了帮助经销网点获得金融机构的支持，华菱汽车还联合光大银行、徽商银行等，为各地经销商开展按揭信贷提供授信担保。

　　在2011年金融政策初步奏效的基础上，华菱进一步提出，2012年要加强金融平台建设，金融将在今年的营销工作中扮演最重要的角色。“我表面上是抓金融，实际上变相的是在抓销售，销售的功夫在销售之外。如果金融做不好，销售肯定好不了。”刘汉如分析说。记者注意到，本次华菱商务大会的主题是“金融领航 营销创新”，金融的战略地位，在年会上展露无遗。

　　“今后销售公司的人员构成，将有三分之一的人从事财务金融；北方市场的开发，没有金融平台，销售工作更是寸步难行。”夏宏补充说道，“今年公司还将出台相关政策，运作好金融租赁公司和小额贷款公司，给予经销商更多的金融支持，发挥金融平台的优势，同时控制好风险。”

　　据透露，为了完成以金融杠杆撬动销售的重任，华菱要把经销商的消费信贷能力从2011年的一亿多元，提高到2012年的15亿元以上，使华菱经销网络的金融服务水平有一个质的飞跃。这个十几倍的增长率，将直接决定华菱产销3.2万-3.5万辆的年度目标能否实现。

　　现在，金融“暗战”的序幕已经拉开，未来，华菱能够借此打造钢铁经销网络，跃升重卡第二集团军吗？刘汉如对此认为，尽管时局还会更加艰难，但华菱的希望仍存。