2011年12月29日，以“提升能力、调整结构、做强服务、永争第一”为主题的一汽解放2012商务年会在广州召开。一汽集团董事长徐建一、一汽解放总经理王立志、一汽解放销售公司总经理张兵以及经销商代表等2000人参加了会议。徐建一说，虽然企业面临国内复杂的市场环境和空前激烈的竞争，但2011年仍是一汽解放历史上的第二个销售高峰年。

　　●  提高市场份额

　　2011年，我国商用车市场需求不旺，销量下滑，对很多企业产生了影响，一汽解放受到的冲击更大。数据显示，2011年国内中、重型卡车销量同比减少12.9万辆，同比降幅达10%，其中，仅牵引车销量就下降了10.56万辆，下降幅度高达29%。这对于以牵引车为优势产品的一汽解放来说，无疑是沉重的打击。仅这一类产品就让一汽解放销量比2010年锐减4万辆。

　　一汽解放党委书记、常务副总经理许宪志说，在严峻的形势下，一汽解放加大产品开发力度，拓展产品线，推出天然气重卡、轻量化牵引车，增强市场竞争力。在营销上，促进订单化管理，提高专用车在终端市场的影响力，并加强营销策划，及时调整商务政策，扩大西部地区网络覆盖面。同时，在提高产品质量上狠下功夫，取得较好成效。

　　张兵告诉记者，经过3年扎实的基础工作，一汽解放夯实了管理基础，提高了营销能力，建立了依据数据评价的内部管理体系。虽然市场环境对解放不利，但解放营销体系实现了由“卖车”向营销的全面转变，初步形成了具有较强市场竞争力、富有解放特色的营销体系。

　　在一系列配套政策的支持下，2011年，解放优势产品牵引车的市场份额提升到40%，自卸车市场份额提升了1%，8x2载货车的市场份额提升了2%，轻量化8x4载货车市场份额提升了7%，水泥搅拌车全年销售3000辆，市场份额提升了2%，同比增幅达50%。

　　●  提升服务水平

　　张兵说，2012年，我国GDP将保持8%~9%的增长幅度，这将为中、重卡的销售奠定良好基础。预计2012年中、重型卡车需求总量在110万辆左右，略低于2011年。其中，牵引车、载货车需求保持平稳，专用车、自卸车需求略有下降。2012年，一汽解放销售目标是21万辆，市场份额达到19.1%，为2015年销售48万辆、市场份额达到25%奠定基础。

　　王立志说，未来一汽解放将面临国内市场竞争国际化的问题，与越来越多在中国成立的重卡合资企业竞争。一汽解放将在坚持自主的前提下，推进品牌战略、核心总成战略、核心技术战略。同时，调整产品结构、生产力布局和企业管控模式，提高市场竞争力。

　　在商务年会以及会后的媒体恳谈会上，一汽解放管理层人员谈得最多的是提升能力、做强服务。由于一汽解放在产品上“偏科”，稳固牵引车和载货车优势，通过提高服务水平带动自卸车和专用车销售，提高这两类产品在总销量中的比重，是一汽解放2012年工作的重点。

　　张兵提出，2012年，一汽解放要推进分品系营销，并给予政策支持。同时，一汽解放将通过扩大服务站维修业务、推进专业服务站自卸（专用车）专营、强化配件渠道建设、提高服务管理水平等手段，提高用户车辆的出勤率及维修服务的便捷性，降低用户维修保养成本。

　　尤其要加大西部地区的网络建设力度，对西部地区经销店提升形象给予补贴。此外，一汽解放将通过强化份额目标管理，拓展市场细分模式，提高营销体系研究市场的能力，通过4P+2S工具，实施有效的营销推广策略。2012年，一汽解放将争取每月都有产品巡展、交车等活动。由于2013年解放轻卡将进入市场，遴选轻卡经销商的工作也将展开。

　　●  调整产品结构

　　提升营销网络经营能力，是为一汽解放的产品结构调整做准备。2012年，一汽解放将陆续推出13升和9升J6天然气牵引车、自卸车，4x2、6x2J6载货车、全驱车，新大威天然气牵引车、自卸车、载货车等产品，提高解放卡车覆盖面和在细分市场的适应性。在商务年会会场外，一汽解放展出了近60款牵引车、载货车、专用车等产品以及17款发动机，以增强经销商的信心。