是什么让一家并不善于制造声势的中外合资发动机品牌能够在短短两三年时间就创造出行业多个"绝无仅有"？剖析全球经济降速下"超速跑"公司教战手册。

　　下诺夫哥罗德市（俄罗斯机械工业中心）的经销商店里，正在热卖配装来自中国北京福田康明斯发动机有限公司（以下简称福康）ISF3.8欧Ⅴ发动机的轻卡和中卡，给当地的轻中卡销售冠军G福康Z集团首席执行官安德森（Bo 福康ndersson）带来不小收益。

　　在巴西，福康正在与多家主机厂商洽谈合作，开始供应ISF3.8欧Ⅴ发动机，以满足2012年1月1日起巴西排放升级的要求，预计2012年在该地区的总销量会达到3万台。

　　在澳大利亚，福康已向其交付了配装ISF2.8L欧Ⅳ发动机的欧马可轻卡。

　　在韩国，配装福康ISF欧Ⅲ、欧Ⅳ以及欧Ⅴ发动机的销量已达到3000台。

　　……

　　稳定一家海外客户起码要用三年以上的时间，而福康仅用两年时间就同时打开欧洲、中南美洲与东南亚市场大门。

　　"能够批量生产欧Ⅴ发动机的企业，国内绝无仅有；三年内欧Ⅴ产品过万台的企业，国内绝无仅有；在商用车行业整体下滑的趋势下，仍能达到产销翻番的企业，国内绝无仅有；轻型柴油机100%共轨的发展增速，国内绝无仅有；仅用一年时间就在单级别车型上拥有绝对占有率，国内绝无仅有。"谈起福康的创业历程，一位员工对记者发出这样的感慨。

　　截至记者发稿时止，福康2012战略会议还在紧锣密鼓地进行着。据其内部透露，2012年产销目标还要翻番。如何保证超速增长后的可持续增长？福康到了该认真思考的时刻。

　　双拥"取暖"

　　从福康2011年整体销量来看，国内和海外销量均有增长，特别是海外销量增长显着，预计全年海外销量将超过国内。而出口大于内销，让曾经最早提出北汽福田"出海"战略（即与国外着名汽车及零部件公司结成战略伙伴关系）的推动者、现任北汽福田汽车股份有限公司总经理的王金玉颇为满意。

　　可期间，国际贸易环境的"多变"却让人始料未及。

　　九月的一天，福康高级业务发展经理顾斌豪像往常一样参加公司例会，只是多了一项工作汇报--近期发生的欧债危机、人民币汇率持续升值、美国占领华尔街运动蔓延等情况可能会影响到福康未来的业务出口。年初时，福康的国际业务还是相当乐观的：南美市场占有率第一；累计交付俄罗斯1.5万台居中国高端轻型柴油发动机出口之冠。直到四季度初，国际形势继续恶化，给包括福康在内的众多拥有海外业务的企业带来了一定的挑战，不过福康目前已经着手实施了一系列的应对措施，避免对ISF系列产品的国际业务产生影响。

　　欧债危机导致欧洲内需不足，客商下单日趋谨慎，对中国产品出口欧洲的负面影响已经初显。中国国际经济交流中心秘书长、商务部前副部长魏建国指出，一旦欧洲主权债务危机愈演愈烈，势必会影响到我国的对欧出口。

　　这时，福康已经感觉到了最为明显的变化：俄罗斯出口市场波动达到30%，"这对福康的组织生产和供应发货等一系列环节提出了更高的要求，从而也证明了福康追求本地采购战略的前瞻性和正确性。"顾斌豪对记者说。

　　接二连三地，中国外汇交易中心公布的人民币对美元的中间价首次突破6.35关口，再创汇改新高；从2011年初至今，人民币对美元的中间价升值已接近4%；汇改五年来，人民币对美元中间价累计升值超过30%。经济专家分析，人民币汇率升值容易导致中国出口产品竞争力下降，贸易主义抬头不容忽视。

　　而美联储发布的黯淡预期再次引发市场对全球经济增长放缓的担忧，十年时间美国国债收益率跌至20世纪40年代以来的最低水平：道琼斯工业股票平均价格指数下跌3.51%，标准普尔500指数下跌3.19%，纳斯达克综合指数下跌3.25%，美国经济陷入二次衰退已成事实。

　　"好在人民币升值，卢布也在升值，出口俄罗斯业务抵消了汇率问题；美国占领华尔街运动仍在蔓延，我们已经将2012年对美汇率由现在的6.3调至6；南美市场因客户需求不同，欧Ⅴ产品对于价格的敏感度会弱一些。"福康海外事业部相关人员的表述似乎很容易让外界误解其海外贸易是在"侥幸"地规避一些问题。但实际上，在记者看来，这种"侥幸"其实是整个公司通过精益生产模式积累起来的底气。

　　有专家对记者剖析，福康海外业务拓展顺利主要得益于三点原因：首先，康明斯对福康的产量支撑起到了关键性的作用；其次，福田2020战略可谓野心勃勃--全球销量突破400万辆，销售收入超过4000亿元，实现利润200亿元以上，海外销量占总销量30%，为福康出口业务添砖加瓦；再者，海外需求仍然强劲。据预测，G福康Z集团2011年ISF发动机需求总量约2万台，这显然预示着未来福康ISF发动机会在俄罗斯市场存有更大的成长空间；而随着G福康Z集团即将完成对俄罗斯全国范围内100家至150家经销商的认证，也会大幅推动福康ISF发动机及相关整车的销量。

　　另一方面，内忧与外患并存。

　　早在2011年5月，福康曾经对外放话，福田是一个很好的合作伙伴，因为他们的商用车足够挣钱；可到了11月，福田汽车自2010年完成68万辆销售目标后，2011年的实际销量预计很难会有大幅增加。有外界担心，国内商用车市场日益疲软的态势不利于福康的未来发展。

　　"大可不必对福田存在过多担心。尽管国内市场没有达到预期，但要看到他们2011年新吸收了多少人才、新增加了多少业务模块、新扩张了多少产能……如果所有成本都从这里出，福田仍是中国商用车界最能盈利的企业。"这是福康从上至下的共识，"我们的成功是基于双方母公司的综合实力共同达到的，而不是单靠一家就能完成。"

　　虽然康明斯的全球品牌资源和客户资源以及应用匹配能力、集成化系统供应能力对福康产生了很大帮助，但记者始终认为，福田汽车丰富的本地化资源，也是其他独资零部件公司无法比拟的。

　　双辟"蓝海"

　　"国家对于商用车法律法规的限制和条款太多，不利于商用车的未来发展。2011年很多企业都过不了同期产销水平，2012年会更加困难。"在记者采访中，业界普遍不看好2012年的中国商用车市场。

　　情急之下，零部件配套企业开始纷纷在产品结构调整上苦下功夫，但关键还是要看谁能够把新产品做出特色和卖点来。

　　据福康透露给记者的消息，其2012年最重要的工作任务：一是规模上量，进入主流市场（这是核心原则）；二是开发新产品；三是成本压缩。

　　正如大家看到的那样，福康要想在全球经济降速下依然保持强劲的竞争优势，当务之急就是要把各个工厂的营运成本和制造成本压缩下来，同时开发新产品进入主流市场。"价格是上量的关键指标"，按照王金玉的指示，福康明晰了这样一条理念--不管是产品还是价格一定要进入主流市场，所谓的主流市场就是指国内所有主机厂都能接受的价格。

　　另据记者了解，福康未来在新产品研发上主要体现两大方向：（1）开发交叉乘用车柴油机产品，从对轻卡发动机的研发转成对皮卡、SUV发动机的研发；（2）开发新的应用平台，即非公路应用平台，例如发电机组、工程机械等。

　　"新产品开发不是做高端或低端的问题，而是指一些新的概念，比如燃油经济性、车辆可靠性、产品服务、营销口碑等。"顾斌豪的表述似乎印证了一点：发动机的销售压力不在于真正的销售，而是在于产品品质和产品服务。

　　众所周知，福康是康明斯体系里唯一做轻型柴油机的企业，而且是全球化的工厂，位于北京市昌平区沙河镇的福康总部正是康明斯轻型柴油机的全球生产基地。但交叉乘用车柴油机产品却是康明斯的短板，福康要想在更大型的发动机上"做文章"已经不现实了（毕竟还有东风康明斯的存在），但是不是可以在乘用车上做一些事情呢？

　　福田蒙派克其实就是个尝试，尽管市场销量表现得不尽如人意，但也有因可循。目前，国内轿车还是以汽油机为主，柴油面包车在国内很多城市禁运，新产品开发与政策上的矛盾也是福康今后需要考虑的问题。

　　如果说开拓交叉乘用车柴油机产品还存在诸多不确定性因素的话，那么福康的另一路径似乎早已"铁板钉钉"了。

　　北汽福田汽车股份有限公司党委副书记赵景光告诉记者记者，拓展重型机械已是福田汽车未来发展的第二大产业。据了解，福田重型机械主要有两大业务板块：一是工程机械事业部，分别在宣化（北方工程车）和长沙（南方工程车）；二是重机事业部，目前的起重机项目还在选址中。这些消息也已得到了福康总部的确认，"福田已对福康的非公路产品项目提出了具体方案。"

　　令人不解的是，国内工程机械领域早有徐工、三一重工这样的"专业户"，商用车企诸如重汽、一汽、东风、福田这些"外来汉"渗透于此的战略考虑值得揣摩，难道是看中了重型机械的高额利润？

　　据悉，福康近年来虽然产销翻番，但应用成本很高，利润率仍在盈亏平衡点上徘徊，并没有达到总部预期的盈利模式。试想一下，这么大的企业如果盈利不能跟上，后期发展会受到严重禁锢。而在汽车行业中，重型机械的利润则是最高的，况且"进入这个产业并不需要上太大的量，就可以保证利润。"

　　赵景光这样对记者分析，工程机械在市场高速成长期间，单一企业可以发展得不错；一旦市场成熟起来后，综合性的企业优势就会发挥出来。相比徐工、三一重工这样的单一工程机械企业，商用车企业会更具优势。

　　毕竟在销售渠道方面，商用车企的工程机械销售网络不用重建新的销售渠道，原有体系里的销售渠道就可以胜任；而在资源共享上也有很大优势，例如底盘、技术、人力资源等方面基本都是相通的；同时又有强大的整车开发能力，未来在出口方面上也具优势。而这些都是单一工程机械企业很难具备的。

　　有消息称，徐工、三一重工这样的专业户也已经意识到了上述问题，并有想往商用车领域渗透的打算。但他们这种"反相渗透"的难度要比商用车企"正向渗透"的难度更大，所以福康在非公路应用平台开发上的优势已经很明显了。

　　超速跑的背后不是没有烦恼

　　记者: 为何将整车匹配优化作为福康2012年的关键工作？

　　福康:本土企业在整车标定和整车技术开发上的能力相对较弱，中国商用车界有句老话叫做"让客户去做测试"，而主机厂去做测试的行为却很少；在国外则呈现相反状况，主机厂的技术更改较为严谨，待发动机技术特性确认后，出现问题会自己解决，而不是全部抛给发动机厂家去解决。国内这种情况会带给福康很大压力，也是最困扰福康的事情。早期发动机厂的工作人员只关注发动机本身，而很少关注整车，今后我们要集中精力把整车优化放在非常重要的位置，要拥有强大的技术能力去解决整车问题，要能及时掌握匹配应用的灵活性。

　　记者：国内排放标准是否会影响到福康对于高端技术的应用？

　　福康：总部已经看到了中国商用车市场的一些特征，正在积极修改之前的原则和产品开发策略：首先要保证产品先进的排放技术；其次要在维持原来产品的基础上，开发出一些符合中国客户和法规要求的产品。福康不只是做一些康明斯自有的或是欧系的产品，还会根据中国国情进行具体开发，这已成为福康领导包括康明斯体系对排放的共同认识。未来，福康讨论的焦点不再只是排放的高或低，而是产品如何做到不断适应国内客户和法规政策的要求。

　　记者：美国纳威司达高端轻型发动机进入中国市场后，是否会对福康造成威胁？

　　福康：福康ISF3.8欧Ⅴ发动机在国内几乎没有竞争对手。截至目前，我们已同国内所有轻型卡车主机厂签署协议，如一汽、长安、曙光、重汽、集瑞等，包括江淮在内（他们目前出口的大批量产品仍继续沿用福康发动机）。其实江淮的供应链在发动机上是瓶颈，但纳威司达的根在北美，中国主机厂很难进入北美市场，除电子产品外，机械产品中还没看到哪家是在中国合资生产后能够返销北美的，因为中国产品的质量和工业环境不可能与北美相比。而福康的跟在中国，从开发之初用的就是本地资源，我们在中国有工厂，这就是康明斯最强的地方，相对而言，纳威司达不会那么快国产。