进入12月，北方不少地区已经迎来降雪。雪天路滑，行车安全显得更为重要。此外，由于温度变化，车辆需要进行适当保养。经销商在冬季如何与用户沟通行车安全与保养事宜？我们邀请了4位卡车经销商，请他们谈谈冬季保养的生意经。

    张温善：河北同力汽车贸易有限公司副总经理

    金小龙（化名）：山西省某品牌重卡经销商

    李新川：乌鲁木齐鑫宏志汽车贸易有限公司总经理

    吕君孝：鄂尔多斯市东凯汽车销售有限公司总经理

    主持人：轿车车主经常能收到来自4S店的提示短信，比如已到里程保养通知、长假归来车辆检测、冬季车辆保养注意事项等。那么，作为卡车经销商，各位是否就冬季保养和安全驾驶等内容与用户进行过沟通呢？

    张温善：轻卡厂家和经销商对用户的冬季培训比较重视，因为不少轻卡用户都是“二把刀”，对车辆不是十分熟悉，有些轻卡用户之前开农用三轮车。对这些用户加强关怀、做到及时提醒，一方面可以避免车辆因保养不当出现过多问题；另一方面可以增强与用户的感情，赢得更多的回头客。所以，对这部分用户加强关怀是比较有意义的。

    但是，重卡厂家和经销商在冬季与用户就行车安全、保养方面的沟通还不够。首先是因为绝大多数重卡用户更为在行，他们经验丰富，对车辆很在意，如果因为使用机油、柴油的型号不当造成发动机无法启动，司机会自己想办法解决。

    其次，重卡行业对用户的关怀还没有提升到这个高度，一些经销商做得还不到位，只有经销商的售后服务部门和部分销售人员会做类似的工作，同时，厂家也没有或者较少有这方面要求。最后，重卡行驶路线相对固定且多是长途运输，即使经销商提醒驾驶员在冬季对车辆进行保养，如果车辆正在行驶，驾驶员去服务站保养很不现实，只能就近处理。

    金小龙：我们没有做售后服务，只做销售业务，所以对这些工作没有关注。

    李新川：我们主要是提醒用户更换冬季机油，以及按照公里数进行保养。在轮胎方面，我们提醒用户在雪天行驶时要安装防滑链，不过高速公路在雪天会封闭，待清雪车完成清扫后才通车，这种情况下就不必装防滑链。这些都是厂家要求做到的，也是经销商的义务。另外，几乎100%的新疆司机都知道冬季要换机油和柴油。

    吕君孝：冬季保养和行车安全方面的内容主要由服务站与用户进行沟通，已经被厂家纳入到了保修手册当中。

    主持人：几位经销商都来自西部和北部地区，这些地方的冬季都十分寒冷。对于冬季行车，各位有什么建议？

    张温善：冬季行车保养的注意事项，主要是将机油更换为冬季机油，将柴油更换为-10#或者-20#柴油，如果机油和柴油选择不当会造成供油不畅。另外，水箱要及时放水，添加防冻液，否则发动机容易受损。对于轮胎的保养，主要就是根据气温来调节轮胎气压。这些工作不仅是用户需要做的，也是经销商需要做的，因为经销商手上会有一部分库存车，对这些车辆的冬季保养也不能马虎。

    金小龙：冬季要做的就是及时添加防冻液，对电瓶进行保养。至于是否需要更换轮胎，我认为这是用户都知道的事，因为除非是钢丝胎，用户一般不用厂家提供的轮胎，他们会在接车后就将轮胎换掉。

    李新川：乌鲁木齐每年10月中旬就开始供暖，一直持续到来年的4月中旬。严格来说，12月开始进入冬季，但是经销商一般从11月中旬就会给库存车更换机油和柴油。机油分为冬季用机油和夏季用机油，不过，如果行驶里程不长，冬季用夏季机油的问题也不大，只是机油会比较稠一些，润滑度不太够。

    我发现，相当多的事故和质量问题是由于用户保养或操作不当引起的。比如厂家要求用户在车辆行驶1万公里后就进行保养，有些用户的车辆行驶了3万多公里，却仍未进行过保养。这个时候机油很脏了，继续使用会造成曲轴、连杆的磨损，甚至导致抱瓦（发动机的曲轴和曲轴瓦抱死）。还有的司机不检查润滑油是否充分，有些地方密封不好就会造成渗漏。其实，这都是用户偷懒和没有责任心造成的。

    吕君孝：冬季保养主要体现在用油上。一方面是柴油，鄂尔多斯冬季寒冷，要使用-35#柴油；另一方面就是开始使用冬季机油，也有厂家使用四季机油，但这种机油价格较高，各厂家对使用哪种机油的要求不一样。同时，使用哪种机油也要看用户的情况，三包期内，用户使用厂家提供的机油；三包期外，用户就自己选择机油。

    主持人：看来冬季行车要注意的内容不少。按照今年的运输市场行情，冬季还有多少用户仍在路上跑？此外，有些经销商在冬季推出了“送温暖”服务，包括送加油卡、送保险等礼包。这是否也是经销商为了年底冲量所做的考虑？

    张温善：冬天跑车的用户不少，用户是否出车与气温并没有关系。只要有活儿干、有钱挣，用户就会出车。

    金小龙：在冬天，除非大雪天气，用户基本上都会出车。冬天正是矿产运输的旺季，在我们这里，以前冬天主要运输的就是铁矿、铝矿等，今年由于拉闸限电造成部分矿区停工，所以矿产运输以拉煤为主。

    李新川：冬天大部分车辆都在跑，特别是载货车，这种车辆大多用来拉煤。自卸车可以分为几种情况，一种是在工地上使用及用来修路的，由于工地和公路建设的停工，这部分车辆在冬季会停驶，停驶的时间从12月到来年的2月，大概是两个半月；另一种是在煤矿内使用的自卸车，这部分车辆不受季节影响，冬天照样使用；第三种是环卫车辆，新疆冬天经常下雪，再加上气温低，这些雪很久不会融化，就需要自卸车将铲下来的雪运走。

    冬季送礼包，就是把季节特点作为由头来搞促销，也是为了在年底冲一冲销量，这是厂家提建议，由经销商付诸行动。我们也做过类似的活动，去年我们是赠送保险。

    吕君孝：在鄂尔多斯，冬天行驶的卡车比其他季节要多，这些车大多拉煤，再加上春节期间不收过桥过路费，节省了费用，不少用户趁此机会赚了一笔钱。由于京藏高速扩建，不少车辆涌到109国道上，造成这条线路很拥堵，而堵车对卡车销售的影响很大，我估计今年年底难以再冲量。不过，相比于七八月的淡季，今年年底我们也销售了一批车辆，以拉煤的载货车为主。

    主持人：通过几位经销商的介绍不难看出，与用户就冬季行车安全和保养进行沟通主要是服务人员的工作，有些已成体系，有些尚待完善。“不少厂家将服务产值作为对经销商的重要考核指标，服务带来的利润远远高于销售，经销商对此也是越来越重视。”一位经销商如是说。

    厂家和经销商对服务的重视，不仅仅是为了借服务吸引回头客，也是因为服务本身就能创造利润。随着冬季的到来，冬季保养和安全提示不只是给用户带来了暖意，也为经销商和厂家带来了温暖。