汽车销售公司的工作人员在检查待售的汽车

　　上月底，比亚迪开始大幅裁掉其销售人员，比亚迪董事长王传福在临时股东大会上对此的解释是：公司2009年就犯下错误，现在裁员和调整是为过去买单。实际上，王传福的话只显露了潮水退去后市场被掩盖的问题的一角。受政策刺激等影响，去年，火爆的车市让各大车商赚得盆满钵满；而今，汽车市场开始“退潮”，各种问题也开始显现。

　　调查“潮水”过后销量“退潮”

　　对于在江北五里店一汽车4S店的销售员唐昊而言，去年的“金九”和今年相比，完全是两回事。“去年，我每个月最多能卖10多台车，今年的最高纪录只有8台。”唐昊的工资也下降了不少，去年9月他收入上万元，而今年降到6000多元。

　　给唐昊的最直观感受，是来看车的人数。唐昊表示，去年生意好的时候，一周能接待5~6组客户，而现在，每周来看车的客户最多3~4组。

　　重庆百事达汽车市场部经理汪开彬这样形容：“去年的汽车市场，犹如华丽的‘盛宴’。”百事达汽车江淮汽车4S店副总经理左雯雯拿出了今年和去年的数据对比，去年每月她的店能卖150~160辆轿车，而今年能卖到100多辆就算不错了。

　　汽车下乡、小排量汽车购置税优惠……去年汽车市场可谓真的“火”了一把，中国汽车工业协会发布的数据显示，去年1~8月，全国总共产销汽车1149.06万辆和1158.26万辆，同比增长39.27%和39.02%，其中，乘用车产销865.00万辆和868.61万辆，同比增长41.12%和39.50%。但今年上半年，数据急剧下滑，直到8月才有所回升。

　　原因 政策退出 物价上涨

　　“去年政策太好了，我们基本不用做促销。”长安汽车销售公司高层向记者透露，去年的购置税减半优惠，可以说给了小排量汽车不小的拉动。而自主品牌体现的就是经济实惠，其排量也大多在1.6升以下。

　　左雯雯称，一辆自主品牌汽车的价格可能就在6万~8万元左右。别看购置税可能只能便宜3000~4000元，但是对于本来价格就低的自主品牌汽车而言，占到其总价的5%。但去年底，购置税优惠取消，同时汽车下乡补贴政策也到期，这对车市整体的销量影响巨大。

　　“现在看来，汽车市场肯定是超前消费了。”左雯雯表示，汽车并不是快速消费品，顾客更换的频率不高。而消费者为了“赶”政策，都在政策期一起消费，将需求集中。那些本想在第二年购车的潜在客户，就没将需求留到来年，短期内形成了需求“空当”。

　　小康汽车管销售的副总庞海也称，最近压力很大，东风小康主要出售的是针对农村市场的微车，汽车下乡对其销售起了决定性的作用。“从今年二季度开始，我们就感觉到了政策停止后带来的压力。”庞海表示仍旧看好农村市场的需求——虽然暂时看来需求锐减，但随着消费者换车的需求和消费能力的增加，长期看市场会慢慢回升。

　　在政策退出的同时，市场环境的变化也给汽车企业巨大压力。卓创资讯的成品油分析师张斌表示，去年开始不断上涨的油价，也左右了消费者购车。去年4月14日，重庆的93号汽油价格为6.67元/升，而现在已到了7.59元/升，每升上涨0.92元。用车成本的大幅度增加，也给了消费者更多的购车顾虑。而这只是物价因素的一部分，随着通货膨胀的加剧，物价上涨厉害，消费者的手中用于“玩车”的闲钱相对减少，这对车市的影响也非常大。

　　纵深 “潮水”掩盖了渠道与产品的丑陋

　　“潮水”退去，自然也显现出了涨潮时无法看出的问题。一名不愿透露姓名的业内人士表示：“去年大家都忙着找钱去了，而忘记了思考以后一旦市场发生变化该怎么走。”这些被掩盖的问题中，以渠道建设和产品的雷同为最。

　　渠道：过于自信盲目扩张

　　“现在看来，以前的战略确实显得太激进。”原比亚迪销售公司第二战区A2销售六部销售总监管亮表示，当时的汽车市场太过火爆，而公司也雄心勃勃，一口气在全国建了6个战区。当时比亚迪在全国大量“招兵买马”，去年全国汽车销售每月增长幅度在30%以上的前提下来看，这样一支庞大的部队很有必要。但从今年开始，汽车市场的理性回归，大部队却成了“负担”。

　　“建立汽车销售渠道，是目前国产车需要做的。”力帆集团汽车销售公司总经理廖雄辉表示，国产经济型汽车不能与奢侈的宝马、奔驰比，能让消费者不辞辛苦地跑来购买，更多是要将战线延伸到目标客户群的家门口。而力帆的思路是，在全国的一二线城市建300多家4S店，起形象店的作用。再通过这些4S店，发展区县的经销商，这样公司就能节约很大的成本。廖雄辉表示，如果所有的市场都要厂家“亲自占领”开销肯定不菲。遇上“好日子”还能支持，一旦“退潮”后问题就显现无疑。

　　同时，在经销商的选择上，市场促销的手段都基本雷同。价格牌打得太多，而给消费者提供的增值服务太少，小康汽车管销售的副总庞海表示，渠道建设好后，企业之间为了抢份额，只有通过低价促销。“价格战的优势就是来得快。”业内人士表示，价格战作用往往立竿见影，但是消费者往往是一次性消费——他选择你的汽车，仅是因为便宜，一旦他要换车时，很少再买选该品牌。

　　庞海称，厂商或经销商能为车主提供车友会、俱乐部等增值服务，则可培养顾客和汽车品牌之间的感情，就算未来市场再冷，总有人给予支持。

　　产品：自主品牌缺少不同

　　“去年的情况是，什么品牌，什么汽车都卖得好。”百事达汽车江淮汽车4S店副总经理左雯雯称，现在不一样了，市场归回理性了，消费者也更“挑食”了。

　　重庆龙华集团市场销售部经理肖亮表示，一般自主品牌汽车集中在10万元以下——这个价位的市场几乎汇集了所有的国产汽车品牌。肖亮称，在竞争如此激烈的市场中，而大家的产品都差不多，所以最终演变成自主品牌光打价格牌和人海战术。因为在产品和性能都雷同的情况下，能比的就是谁价格低和谁的客户多。

　　长安汽车相关人士表示，国产汽车还很年轻，品牌议价能力并不强，所以大家都挤在10万元以下的市场。因此，对于车企，首先要推出质量靠得住的产品，提升品牌。还需要有不断推出有品质的“新菜”让消费者“尝”，这就需要提高自身的研发能力。

　　“从日本车进入美国市场的案例我们就能看出，决定消费者购买产品的是其‘不同点’。”肖亮表示，当年日本车进入美国，就是因为其节油的特性，使得经济危机后，大量的美国家庭因为节能省油而购买。

　　新闻分析“退潮”正是调整时

　　对于如何解决暴露出来的问题，车商们表示，提升产品是首要的任务，不过面对目前的市场，他们更强调的是调整渠道。

　　长安企业销售公司负责人表示，如果每年汽车的销量按照10%~15%的比例增长，对于国内车市而言，未来还有很大的增长空间。而在汽车的“寒冬”到来时，正是汽车企业调整的时间。目前，长安在全国的销售渠道有300多个，今年要多增加200个。“市场好时关注的是销售，而‘退潮’正可调整市场，扩张渠道。”长安汽车销售公司高层称，目前长安的网店并未在全国全面铺开，在此时开店，正好能为下一次“涨潮”做准备。

　　小康汽车副总经理庞海称，网络除了数量，还要考虑单店销售能力，选择与培育优秀的经销商是目前应该重点关注的。对此，江淮汽车重庆片区销售经理胡燕平有同感：江淮的几款汽车在重庆能占到同级市场的10%左右，靠的就是培养优质的经销商。“我们销量下滑的速度没其他品牌快，所以市场占有率就提升了。”胡燕平表示，江淮在重庆把握了两个大型的汽车经销售，就算市场再萎缩，量也低不到哪去。对于汽企而言，与其大量的铺渠道，不如选择几个优质的渠道，这样既节省成本，又能保证销量。