在本人前面发表一系列文章中，总结了投资客车行业中“失败的教训”和“成功的经验”。我们了解到客车行业与轿车行业，不管在管理模式上，还是生产方式上都有着很不同的本质上的区别。那么，客车行业相比轿车行业，具有怎么样的独特的本质特征呢？

　　客车制造业规模很小，但却极具自身特色，而且中国的客车行业还极具中国特色的自身特色。特殊到规模汽车企业根本拿它没办法：一汽、二汽、上汽、北汽、广汽这些中国的汽车巨头都有自己的客车企业，但他们的客车业务在客车细分市场里都处于客车的第三阵营或以下。

　　客车行业其实很简单。本文把客车行业的基本状况概括为三个关键的本质特征：个性化需求是客车市场的关键本质特征；社会化依托是客车企业自我定位的关键本质特征；改装化能力是客车企业核心能力的关键本质特征。可以说，谁能吃透和驾驭这三个本质，谁就能驾驭这个行业。

　　一、个性化需求是客车市场的关键本质特征

　　个性化的改装需求是客车市场的关键本质特征。个性化需求又表现在差异化的设计需求、差异化的配套需求两个方面。

　　1、差异化的设计需求

　　大中型客车以专业汽车客运公司（本文中把长途客运、旅游客运、公交客运、租赁客运统称客运公司）为主要用户对象。

　　这些专业客车用户具有非常专业的汽车运用人才。他们对汽车的结构、技术参数、使用可靠性、使用经济性、乘坐舒适性等汽车技术具有丰富的知识和经验。同时，在长期的客车运用过程中形成了每个公司自己的客车产品认知和偏好。还有，车身颜色和色彩图案是客运企业VI形象标识的一个重要组成部分，每个客运企业都有自己独特的车身油漆方案。

　　因此，几乎每个客运企业都会提出自己的客车产品在技术上的设计需求。有的客车购销合同的技术协议几乎涉及所有的产品技术要求，堪称一份设计任务书。

　　2、差异化的配套需求

　　由于以上原因，客运企业往往会在指定自己希望的客车产品零部件生产厂家，而不是按照客车企业既有的配套路线购买客车工厂推荐产品。

　　形成差异化的配套需求还有一层重要的原因。客运企业是客车的保有者和使用者，是客车维修市场的重要顾客，因此也是客车零部件供应商一类非常重要的客户。这种特殊的供应关系，以及客运企业维修保养管理对产品一致性的要求，使得每个客运企业都会提出他们采购的产品的一些具体零部件生产企业的要求。客车企业把这类需求统称为客户“自带酒水”。

　　本土的客车企业一般都习惯了这两类个性化的客户需求，尤其是“金龙模式”类企业都是以此为企业获得市场的关键能力之一。差异化的设计需求一般能被很好接受。差异化的配套需求由于利益背景复杂，而且有质量保证、交期保证等多方面的不利影响，客车企业大都不太心甘情愿。

　　然而，个性化需求是中国客车市场的一个最重要的本质特征。自由竞争的市场经济的基本规则是市场说了算，不能满足中国特色的客车市场个性化需求的客车企业在中国是肯定没有生存空间的。这也许就是众多外国客车品牌企业在中国失利的一个重要原因吧。

　　二、社会化依托是客车企业自我定位的关键本质特征

　　客车企业的社会化依托主要体现在供应配套的社会化、服务的社会化和技术的社会化。

　　1、配套的社会化

　　以“三龙一通”这四个中国最具规模的客车企业为例。我们看到的除整车制造的“底盘装配、车身焊装、车身涂装、整车总装”四大工艺之外，几乎再也看不到其它制造内容了。

　　个别客车企业为了赢得一点零部件利润可能自己装配制造座椅、空调、车架、部分内外饰件、线束等非关键技术零部件。其实，这些零部件的社会采购非常简单，而且质量、成本都可以获得比自制更好的优势。

　　构成客车核心技术的发动机、变速箱、车桥、悬挂等关键总成，整个客车行业全部来自汽车配套产业。

　　2、服务的社会化

　　尽管大部分客车制造厂都建立了相应的服务网络和服务体系，但客车的服务站、日常服务中问题的处理、配件的供应保障社会化的程度非常高。这是客车服务与乘用车服务一个非常大的差别。可以说客车的服务系统是一个开放的系统，是一个多方资源协同的系统。

　　客车服务社会化主要有以下典型特征：

　　① 客车的服务站几乎源自社会汽车维修厂，而且很多客车服务站同时兼营多个客车品牌。

　　② 在客车的售后服务中，一般发动机、变速箱、桥、空调、玻璃、方向机等客车配套件的日常服务都由供应商直接完成。依托配套企业服务体系直接服务的比例可以达到甚至超过通过客车企业自建服务站的受理的售后服务工作量。

　　③ 客车维修配套件的市场通用性非常高。由于客车企业享用一个共同的配套平台，因此配件供应的社会化程度比服务站的社会化程度更高。据说宇通在努力模仿轿车的服务配件模式，希望通过服务备件专营化和自营化赚点利润。猜想即使获得一点账面利润（配件经营的毛利基本上沉淀在积压库存上），也与所牺牲的服务及时性代价不成比例。

　　④ 保障多品种、小批量、服务及时性要求高、故障率又不低的客车售后服务的是一支庞大的协作队伍。参与到某金龙客车的售后服务的队伍超过1.5万人，金龙对他们的控制力相当有限，社会协作性非常强。（某金龙18000人服务队伍的构成：金龙自身服务部120人；金龙服务站450家×10人/家=4500人；品牌发动机服务站玉柴服务站1000家×3人/家=3000人，估算潍柴、康明斯等动力共9000人；桥、变速箱、方向机、空调等配套件服务人员、服务站人员1000人；服务配件经销商员工等相关人员3000人。）

　　3、技术的社会化

　　中国客车制造业几乎整合了全球可用的配套和技术资源。由于盈利能力等因素局限，客车的技术部门重点只在做车身骨架结构设计、造型实现，以及底盘匹配设计等工作，汽车的安全性、经济性、动力性、环保性、操纵性等各项关键性能全部依托其总成和零部件专业配套厂。这是一种对客车企业来说非常现实的选择和定位。

　　其实，简单地说，客车与其说是整车，不如说是改装车。因为作为承载几十个生命的大型客车的开发和设计工作是非常复杂的，不是现在的客车企业的研发和设计人员所能承担的，客车企业做的工作是在成熟的基本车型上改进，或依托相关总成厂家在其他主机厂成功的匹配实践基础上进行模仿设计。

　　轿车企业没几个产品却有数百位产品开发、设计人员，客车企业没几个产品开发、设计人员却做着数百个产品的开发、设计工作。这个强烈对比的背后就是因为客车开发、设计工作的高度社会化。

　　上述三个社会化依托定位的越位将会使客车企业进入远远超越其既有实力的误区，得不偿失。

　　三、改装化能力是客车企业核心能力的关键本质特征

　　客车企业技术部门的80%以上时间和精力都在围绕客户的改装需求做相应的改装化设计工作。保质保量快速完成改装订单的生产制造，是客车企业运营系统的基本任务和核心职能。能够灵活、快速响应各类个性化订单的柔性制造能力是客车企业的核心运营能力。

　　根据市场需求生产相应的产品即订单生产方式，是目前客车行业基本运营模式。因此，改装是客车市场的基本特征，改装能力也就自然成为客车企业的基本能力。改装能力主要体现为：改装设计能力；改装配套能力；改装生产能力。

　　1。改装设计能力

　　改装设计能力就是对现有产品进行改装设计的能力。根据的用户的需求和意见，对底盘进行改装设计，或对车身进行改装设计，或对零部件进行改装设计等。

　　2。改装配套能力

　　改装配套能力就是对现有的配套产品进行改装的能力（或要求配套厂家进行改装的能力。）

　　在客车行业，除了车身是自己设计的外，其他的部分，如底盘、内饰、车门、车窗、灯具、座椅等零部件，均可由配套厂家提供设计和样品，待客车公司认可后，即可与其签订供货合同。对于不能提供订单设计生产的配套厂家，如一汽、二汽的底盘厂家，我们只好对进来的底盘，再进行第二次改装设计，以达到用户个性化需求。

　　因此，客车公司充分利用了社会上各行各业的技术资源，为我所用，而其客车公司只对车身的骨架和蒙皮进行设计，因而大大减少了设计时间，从而达到了快速设计、快速生产、快速交货的目的。

　　3。改装生产能力

　　改装生产能力就是能根据改装设计来进行生产的能力。

　　改装生产能力取决于生产车间的汽车冷作技师的能力，对于用户的个性化要求，往往是对客车的零部件要进行重新改装设计，批量少，款式多，不可能进行模具化的生产，全靠汽车冷作技师手工成形。

　　一般来说，改装设计对于工程师来说，是没有问题的，但是，改装生产对于冷作技师来说，难度很大，因为，是少批量订单生产，是不可能开模生产的，全靠冷作技师手工成形，对于复杂的零部件，一般的技术工人是手工无法完成的，只能靠经验丰富、技术高超的冷作技师来手工制作完成。因此，在客车行业，大多数的零部件都是靠冷作技师手工来完成的，这一点，与轿车行业是完全相反的。

　　曾有些大集团公司在投资客车行业时，对现有的、成功的客车制造公司的生产方式、经营模式，不稍一顾，认为他们是垃圾管理模式，于是，自己在投资客车时，想按现代化企业管理模式，想按轿车的流水线的方式来生产客车，其结果呢，都是以失败而告终。

　　总之来说，客车行业不是造什么，卖什么的行业；而是买什么，造什么的行业。IBM公司为宇通客车咨询时借用了“大规模定制”这个词来描述中国客车制造业的改装特性，非常形象、深刻、简练，而且洋气。IBM提出 “使大规模定制有序化”的对策也非常务实、理性，而且智慧。

　　在学宇通的跟风中，有些人把“有序定制”理解成了“有限定制”，这就有可能走向完全违背客车市场基本特性的歧途上去——剪裁市场需求就是剪裁企业的适应范围和适应能力。“大规模定制有序化”是使客车大规模的个性化改装进行得更高效，而“大规模定制有限化”则是使客车大规模的个性化改装的订单更无个性。

　　如果，把客车行业按轿车行业的生产方式、工艺水准、设计程序、管理模式等标准来搞的话，他们必将以失败而告终。很多大集团公司在投资客车行业的失败，已证明了这一点。

　　四、结束语

　　本文认为“个性化需求、社会化依托、改装化能力”是三个客车行业三个关键的本质特征，是站在客车企业经营的角度提出的。意图是想解释和把握客车行业的关键成功因素。可以说，谁能吃透和驾驭这三个本质，谁就能驾驭这个行业。

　　“关系化营销”也是当前客车行业的一个重要、显着特征，但我个人认为这是可以通过其它营销模式的创新而取代的，因此本文没有把这个重要的客车行业基本特点列为客车业的本质特征。

　　客车的主流企业一定是顺应了这些本质特征的企业，顺应这些本质特征的企业才能发展成为客车主流企业，并持续保持其客车主流企业的地位。这是行业领导企业的基本经营哲学——顺应潮流、引领潮流。

　　当然，客车市场存在这些基本特征并不意味着所有的客车需求都表现为，和一直表现为同样的特征，客车企业完全可以持不同，甚至相反的观点获得相应的细分市场而成为特色客车企业，从而成为客车制造业中非主流的小型巨人。这也是一种经营之道——相反相成，做对手所不能做。