1982年出生的项志红，是苏州金龙海外销售公司负责中东市场的一名销售经理。在苏州金龙的4年时间里，项志红从一个刚毕业、对海外销售懵懂的女孩，成长为在岗位上独当一面的业务骨干。在海外销售公司，像她这样的年轻人有很多。

　　2010出口超2.1亿美元

　　2006年加入苏州金龙的项志红正好见证了公司在中东市场开疆拓土的历程，也见证了公司海外事业的快速发展。项志红刚到海格商务部（原来的海外销售部门）时，部门的办公地点在公司办公楼2层的一个小办公室，才10来个人；如今，部门搬到了4层，纯做业务的已增加到80多人。

　　与此同时，4年间，中东也发展成为海格客车重要的区域市场。2010年，海格客车在中东市场做到了第一，这距离苏州金龙进入中东市场只不过5年的时间。事实上，苏州金龙自2005年进入中东市场以来就一直处于前列。

　　截至2010年底，海格客车在中东地区约销售了3500辆，销售额超2.1亿美元。海格客车出口中东的车型，以旅游、客运为主，公交车比较少，其中在叙利亚旅游客车的订单比较多，其他地区则以客运车辆为主，这就使得海格出口中东不仅量大，而且出口额较高。2011年一季度，海格客车延续了好势头，出口金额达到1600万美元。

　　开拓中东市场投入大

　　3月以来，中东、北非部分地区较为动荡，项志红依然对2011年的业绩比较乐观。“我感觉这对2011年中东地区的出口影响不会很大，2011年以来订单一直比较多。”项志红表示，这段时间比较忙，加班也比较多。

　　为何苏州金龙在中东地区能做得这么好？项志红介绍说，首先，海格品牌宣传做得比较好，特别是2006年，500辆海格客车服务卡塔尔多哈亚运会所带来的示范效应很明显。其次，海格客车的产品质量起到重要作用。再次，公司很重视市场调研和产品调研，针对当地进行各种适应性设计。最后是服务支撑有力，在重点国家，服务人员和技师常年驻扎提供服务，对于车辆在当地的稳定运行起到了较好的支持。现在中东地区的5~6个国家都有苏州金龙常驻的服务人员，每个市场至少派驻2~3人。

　　常年派驻人员是一笔不小的开支。但为了服务好在中东地区运营的车辆，苏州金龙舍得做这样的投入。项志红说：“2008年，600辆公交车出口到叙利亚后，公司就派了4~5个工作人员常驻在那里，直到现在。”

　　服务多哈 树立好口碑

　　项志红还记得，2009年她出差去卡塔尔时，经常能在街头巷尾见到海格客车的身影。目前，海格客车在卡塔尔的保有量已超千辆，自2006年成功服务多哈亚运会后，海格客车良好的产品品质和优异的售后服务，给经销商留下了良好的印象，后续合作也就顺理成章，每年都有来自卡塔尔的订单，至今出口金额已达2亿多美元。“这不，2011年1月卡塔尔的经销商又发来了150辆的订单。”

　　卡塔尔多哈亚运会的合作项目，正是项志红来到公司第一年所经历的最大项目。这样的单子还有很多，在叙利亚、沙特、伊朗等国家，海格客车均实现了大批量出口。当她跟中东的客户、经销商交流时，发现绝大部分人都知道海格客车。“现在基本上不需要向客户介绍海格客车是什么样的品牌，很多客户在听到海格（HIGER）时，马上就会想到这是服务多哈亚运会的客车，他们都知道海格品牌。”

　　这既离不开多哈亚运会成功的体育营销，也离不开苏州金龙持之以恒的品牌推广。在中东地区，苏州金龙采取了多种方式来宣传和推广海格品牌。首先是参加展会。“中东地区每年都有2~3个比较大的展会，像埃及、叙利亚、卡塔尔、阿联酋等国家都有展会。”其次，和当地的经销商合作，在报纸、杂志等媒体上发布广告。第三，在经销商网站主页发布海格产品。

　　另外，有新车发布时，苏州金龙还会在当地举行各种新车推介会，宣传效果都不错。“我们曾在沙特举行了一个新车推介会，并到各城市进行巡展，效果很好。”项志红说。