在国际化战略成为大多数商用车企业的必然选择时，在出口占到总销售额越来越大的份额时，商用车企业的海外之路是日趋平坦还是荆棘满布？请看本报的系列报道：商用车海外市场大调查（一），调查企业包括：北奔重汽、上汽依维柯红岩、华菱汽车、大金龙、中通、安凯、青年、潍柴、玉柴。

　　《商用汽车新闻》记者致电北奔重汽国际贸易公司总经理何建国时，他正忙得不可开交：“我昨天开了一整天的会，接下来这几天都要忙广交会的事情，周末还要飞北京。”

　　市场开拓见效

　　《商用汽车新闻》记者了解到，2010年，北奔重汽全年出口整车及底盘近5000台，同比增长约70%，实现出口交货值接近15亿元，同比增长约60%，外贸出口总量约占北奔总销量的12%。全年自营出口收汇超过6500万美元，同比超过50%。

　　市场开拓方面，在积极帮助已有的10家海外经销商走出金融危机困境的同时，北奔重汽在重点市场和目标国家寻找合适的合作伙伴，新增北奔海外经销商5家，建立海外备件中心库4家，一些新的市场和国家得到了开拓。目前，北奔的海外业务覆盖非洲、中东、东南亚等市场，基本形成完整的营销、服务功能齐全的海外网络。

　　“进入2011年，公司先后实现对厄瓜多尔、秘鲁、朝鲜、黎巴嫩、土耳其等国家和地区的销售，营销网络进一步完善。以北奔重汽新一代V3重卡的批量生产为契机，进一步增强了北奔品牌的海外影响力和竞争力。”北奔重汽国际贸易公司业务四部高磊告诉《商用汽车新闻》记者。

　　“今后几年，我们将针对不同局域市场，采取不同的营销策略，重点拓展非洲、中东、南美以及东南亚及中国周边。” 北奔重汽国际贸易公司办公室主任张永福介绍说。具体来看，对于非洲市场，北奔将采取“做强优势区域市场、均衡网络发展布局、保持销量稳步增长、扩大KD业务组装规模”的营销策略；在中东市场，采取“培育市场、健全网络、提升信心、扩大销量”的策略；针对东南亚及周边市场，采取“服务先行、模式创新、快速上量、形成规模”的策略；对于南美市场，则采取“明确方向、重点突破、以点带面、巩固提高”的策略。

　　主销大马力车型

　　“十一五”以来，伴随着北奔重汽海外业务的从无到有，从弱到强，除2009年受全球金融危机影响销量出现下滑外，北奔海外业务在公司整体业务中所占的比重一直保持上升态势。

　　从“十一五”初期2006年的几百辆，到2008年自营出口已达3800多辆。受金融危机影响，2009年整个商用车行业的海外销售都出现了不同程度的大幅下滑。“公司果断采取各种措施，目前海外销售又回到上升态势，并于2010年10月实现当月出口量行业第一。”高磊说。

　　“北奔重汽在各海外市场的主销车型主要为大马力自卸车以及牵引车。”高磊介绍说。《商用汽车新闻》记者了解到，2010年北奔重汽出口总量中，以2534S、2538S为代表的牵引车占据半壁江山；以2528K、2542K为代表的自卸车占总出口量的1/3；其余出口产品则主要是底盘及改装车。

　　作为北奔“明星产品”的V3新品，在海外市场同样拥有不俗的表现。“目前V3重卡日益受到国外客户的青睐，正在取代北奔传统车型成为海外市场的主流。”高磊分析道。

　　营销模式多样

　　拓展海外业务、参加各种展会，是很直接的展示企业形象和产品的平台。2010年，北奔先后以不同方式派人或派车参加了北京国际车展、春秋两届广交会、上海宝马展、东盟博览会，积极配合内蒙古商务厅组团参加了阿尔及利亚和埃及两国汽车展，均起到了很好的品牌宣传推广作用。

　　此外，北奔还积极与各国经销商合作，组织各类推介会、产品宣传会，并通过在各个国家的主流媒体和专业杂志刊登广告、发布信息等方式，扩大北奔重卡的知名度。

　　海外KD散件组装业务也逐步走向正规。2010年，北奔重汽联合北方工业公司、中非基金合资重组南非公司，停滞一年多的南非KD散件出口业务重新启动，首批160台套散件已发往南非，后续订单正在洽谈。“随着北方工业公司、海外经销商陆续提出在中国周边和非洲、中东等国家筹建散件组装厂，北奔重卡海外散件组装业务已经从无到有，正在发展壮大。”张永福说。

　　网络营销作为21世纪的新兴营销模式，正以势不可挡的势头对传统营销方式进行着冲击。北奔国际贸易公司与阿里巴巴、中国制造等主流网络B2B媒体建立了长期业务关系，通过这些渠道进一步提升了企业的知名度和影响力。同时，这些新兴营销模式也为北奔销量的提升贡献出了不小的力量。

　　经销商方面，北奔重汽在经销商与厂商之间建立了畅通的沟通机制。为帮助经销商解决难题，公司先后派出多名营销人员常驻沙特、阿联酋、南非等主流市场，与当地经销商一起开拓市场，实地了解客户需求，把企业第一手信息带到客户中间。

　　服务能力持续提升

　　2010年，北奔重汽的海外服务和备件员工队伍进一步扩大，一批懂外语、年富力强的青年充实到服务和备件岗位。从公司研发部门调用科技人员，从公司总装部门调用技术精湛的“老同志”，从协作配套单位调用大部件教具，完成多语种教学影像、服务手册、备件手册的制作等等。“这些措施对提高北奔的海外售后服务能力起到了积极的促进作用。”张永福认为。海外服务部每周定期利用一个下午的时间，为现有海外服务人员进行外语、产品、技术和服务维修等方面的培训，使服务人员真正做到高效沟通，准确解答。

　　除此之外，为全面提升海外服务能力，北奔还先后向古巴、埃及、阿尔及利亚、沙特、智利等数10个国家和地区派出了驻外服务人员，并在古巴、南非、沙特等地建立了服务站。

　　“2011年，北奔海外售后服务工作将以‘厂家直接服务'+’特约维修站服务‘双轨运行，以现有经销商（服务商）为基础，构建独立的海外特约维修服务网络。”张永福这样说。

　　打造更强的竞争力

　　谈到中国商用车的国际竞争力，张永福说：“我国商用车的国际竞争力正在逐渐增强，出口数量、产品档次明显提升。国内主流重卡企业已经能够根据海外局域市场特点，结合当地用户对产品性能、质量和价位的需求，制定出相应的策略出口产品。”

　　海外竞争力提升的另一个表现是，我国商用车企业已经从批量小、市场分散的整车出口方式，快速向整车与KD散件出口并举的方式转变。此外，中国商用车正在从产品输出上升到技术输出的层次。

　　单纯出口整车不但物流成本高，也容易遭遇贸易壁垒。在出口目的国当地建厂既能降低生产成本，提高产品竞争力，同时也能规避贸易壁垒。因此，张永福认为，海外KD散件组装和合资及独资建厂，已经成为我国商用车企业提升海外市场竞争力的新亮点。

　　目前，北奔重汽已经制定了“十二五”规划，2011年，北奔外贸出口总量将占到全年预计销量的15%，力争在“十二五”末，海外销售达到整体销量的1/5。

　　为实现上述目标，北奔一方面将依托现有的营销网络，不断扩大营销网络覆盖区域，提升自营出口在整个外贸出口中的比重；另一方面积极探索新的海外营销模式，通过海外建厂、KD出口等形式，进一步提升海外市场销量。