2010年对于解放来说是充满光荣与梦想的一年。在解放公司全体员工的努力下，解放卡车销售异常火爆，持续保持高位，月均销量超过2.2万辆，截至11月末，今年解放公司中重卡车已累计销售24.5万辆，突破历史最高纪录，同比增长68%，高于行业14%。据此估算，解放公司今年超额完成预定销量目标，并创造新的历史新高已成定局。

　　是什么原因使一汽解放在跌宕起伏、竞争激烈的商用车市场，取得如此优异的营销业绩呢?一汽解放汽车销售公司总经理张兵指出：“我们今年营销业绩的取得，得益于解放产品竞争力的持续提升，得益于营销体系管理能力、营销创新能力、服务保障能力的持续改善;得益于经销网络、服务网络、备品网络的顽强拼搏和不懈努力。”下面我们就来盘点一下解放营销成功之路。

　　2010年在宏观经济增长、固定资产投资力度加大、公路货运总量持续攀升等有利因素拉动下，中重型卡车市场呈现持续增长态势，全年需求总量达到127万辆，同比增幅超过43%。

　　面对空前激烈的市场竞争，解放营销体系按照年初既定的“抢份额、夯基础”的工作主线及20%市场份额目标，准确把握市场脉搏，准确把握用户对产品性能与价格的差异化需求，他们整合长春、青岛基地的优势资源，构建紧密契合市场需求特征的产品组合，覆盖全面的产品阵营与差异化的产品优势，让解放整体竞争力显著增强，高端、中端及经济型产品均衡成长，推动市场份额全面提升，截至11月末，解放的累计市场份额已达到20.6%，比去年年底增长了近2%。

　　解放根据不同区域的特点，扎实推进科学的区域营销策略，东北、华北、华东等解放优势市场份额稳步提升;西北、西南、华南等均势、弱势市场实现快速增长;云南、贵州等区域均成功实现从弱势市场向优势市场的转变;解放区域销售结构得到显著改善。

　　在产品细分上，在覆盖行业主体需求的22个产品细分市场中，解放份额全面提升，其中解放优势型、增长型市场达15个，同比扩展50%;解放大马力产品市场增长趋势尤其显著，销售结构的持续优化，为解放营销事业的更大发展奠定良好基础。

　　上述重点品种的销量提升，优化了解放销售结构，为解放份额的持续增长、经销网络利润的持续提升，奠定了坚实的基础，提供了广阔的发展空间。

　　夯实管理基础 营销体系能力显著提升

　　销量、份额，是可以用数字衡量出的变化，但支撑数字变化的是强有力的管理体系。今年，解放以夯实管理基础，提升解放营销体系管理水平为目标，围绕提升营销支持力、提升市场分析及把握能力等工作为重点，开展了一系列卓有成效的工作。

　　最核心的改变是解放营销体系由“销量目标导向型”逐步转向了“份额目标导向型”，也就是说你自己卖的数量再多说明不了问题，关键是要拿到整个市场的大盘子中，进行横向比较。今年，解放把总体份额目标、品系份额目标、细分市场份额目标、区域份额目标以及代理商份额目标构成了逐级细化的目标体系，使营销体系的各项工作与市场需求、结构、竞争结合得更加科学、紧密。

　　围绕份额这个核心评价体系，解放施行了分品系的营销管理模式，以牵引、自卸、载货、专用四类不同产品为主线的专业化品系团队，基本形成完善的品系营销工作流程，对各细分市场的研究更加深入、细致，对市场需求结构、变化趋势的把握更加准确，对于商代处及代理商品系产品推进的支持、指导更具针对性。

　　而在公司内部管理体系上，从目标制定、终端数据搜集与分析、目标过程跟踪到员工绩效考核、财务分析与管理等工作，均逐步实现了数字化的管理模式，使营销体系工作目标更加具体，使目标达成的监控过程更加清晰。

　　解放夯实管理基础，并没有只停留在公司内部管理上，而是延伸到渠道建设，其目的在于提升整个营销体系的管理水平。对于采用代理制营销模式的产品来说，渠道的作用不言而喻，“渠道为王”成为最强音，谁掌握了高效率的渠道，谁就掌握了市场。今年解放新增销售网络57家，实现了网络布局建设突破性发展。

　　同时，解放还对营销网络开展从汽车理论、总成故障排除技巧、销售流程、客户管理等方面的分层次培训，并组织近万名解放销售代表、服务代表，举行了“解放销售精英大赛”和“解放技术大比武”活动，提升了网络渠道的管理水平和营销能力，可以看出解放利用网络体系资源，构筑强劲比较优势的决心。

　　解放J6全面发力 行业领军地位不断巩固

　　一汽解放能在今年取得异常出色的销售业绩，是和作为解放战略型主力产品的J6重卡大获市场认可是密不可分的。

　　凭借精准、高效的重点产品推广策略与举措，解放 J6产品全年突破6万辆，确立了其国内重卡市场的主导地位，其中J6自卸产品逐步实现了对J5产品的替代，显著提升了用户对解放自卸产品的认可度;11L机系列产品月均销量1000辆以上，全年销量突破1.2万辆，大幅提升了解放重型车