卡罗拉/花冠的市场走势超强，其产销的调整较好。总体看，花冠/卡罗拉的走势组合效果高于某款车型的单一效果，因此花冠的双品牌策略较好，花冠可以走中国特色，搞低价，打出租。而卡罗拉的高端品牌运作可以满足时尚人士的需求。
1、产品结构变化分析
花冠/卡罗拉的结构从刚上市的1：2到年底的1：1.5，总体看应该是相对平稳的。其中高端和低端的销量均较高，花冠和卡罗拉的40：60%和1.6升：1.8升的50：50%，感觉结构较好，也就是高低的组合侧策略成功。其有效的占居高端和低端的价格市场，因此价格带优势明显。
2、经销政策分析
丰田卡罗拉07年经销商返利构成分析
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卡罗拉 |
07年 |
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返点构成 |
基本返点+销售达标奖+广告补贴+客户满意度奖+额外补贴 |
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基本返点 |
6.50% |
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销售达标奖 |
完成率〉120%奖1%；100%＜完成率＜120%奖0.5~0.7%；
80%＜完成率＜ 100%奖0.1~0.4% |
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广告补贴 |
不分车型每个月2万 |
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客户满意度奖 |
达到全国平均分奖0.2-0.5% |
丰田卡罗拉的经销政策构成较复杂，主要是由直接返点、销售达标、客户满意度奖、广告补贴、额外补贴等5项构成，这体现了丰田品牌的品牌管理较强。其中正常性返点包括基本佣金、月度销售达标奖、客户满意度奖。补贴主要是广告补贴，前期的额外补贴目前尚未使用。从涉及层次看，包括销量目标考核和销售过程考核两部分。
卡罗拉的基础佣金比例较高，07年在6.5%的水平，相对于前期的7%返点有所降低。
卡罗拉的销量目标考核方式是新加的内容。作为最重要的企业指标，销量是厂家对经销商的最重要考核点，07年卡罗拉的正常销量目标考核为0.7%，最高为1%。相对于前期的销量目标无考核算是前进一大步。丰田经销商的压力较大，主要在于经销商的实力接近，网点密布，销量提升极为困难。
丰田的客户满意度考核力度较小，达到进货价的0.5%，从丰田的经销商考核管理看，其学习通用别克的思路明显，部分新加入项目都是通用的长期已有项目，丰田的营销似乎是南丰田学习北丰田，而北丰田学习通用，经销政策的演变过程较清晰的体现。
由于丰田经销商的实力接近，销量也差距不大，因此丰田的广告补贴平均使用的相对很均匀，平均每台车在200元左右。
3、经销商盈利分析
丰田经销商的盈利相对较好，卡罗拉上市后的终端零售价格始终稍高于成交价格，大部分客户采取订单式等待交车，部分车辆被急于购车者以稍高的价格买走，7月以后卡罗拉的订单始终能维持1个月的销量，因此卡罗拉表现较好，在8月下旬接近平价后逐步回升，9月达到小幅的加价，经销商单车的利润达到9.5%-11%的水平，其表现难能可贵。
卡罗拉的加价销售幅度体现出市场的需求变化特点，在6-8月的市场较平淡期，消费者和经销商均不太认同加价，经销商防止客户流失，而消费者对卡罗拉的认可度也不太高，但是中档市场的需求旺盛为卡罗拉的加价奠定基础，虽然8月的产量上升和市场清淡，但中档需求始终较好，其他竞品的降价等仅短暂影响卡罗拉的销售，8月末的市场回升在中档市场体现的尤为明显。[NextPage]
