凯越相对于伊兰特、福美来等是轿车市场的常青树。凯越的销量相对平稳，市场控制较好，而其实际的终端市场走势也不错。

 

    凯越的批发与零售走势有明显的差异，这主要体现在季度末的开票走势较好，而零售一般较差，3月和6月、9月的走势都体现出这一特点。

 

    凯越的零售市场相对平稳，4月的降价后的份额新高较正常。而7-8月的凯越零售抗跌性比市场的总体表现要好很多。

 

    2、经销政策分析

凯越07年经销商返利构成分析

凯越
返点构成	直接返点+销售达标+客户满意度奖+日常管理奖+星级评定奖
基本返点	4%
季度销售达标奖	完成100%可获得4%
客户满意度奖	0.80%
日常管理奖	0.50%
星级评定	3星奖0.2%;4星奖0.32%;5星奖0.63%

    别克凯越系列的经销政策构成较复杂，主要是由直接返点、销售达标、客户满意度奖、日常管理奖、星级评定奖等5项构成，这体现了别克品牌的品牌管理较强。其中正常性返点包括基本佣金、季度销售达标奖、客户满意度奖。补充奖励为日常管理奖和星级评定奖励。从涉及层次看，包括销量目标考核和销售过程考核、内部管理考核和体系能力考核四部分。

 

    凯越的基础佣金比例并不高，始终保持在4%的水平，近几年始终未变。

 

     凯越的销量目标考核方式在不断的变化中。作为最重要的企业指标，销量是厂家对经销商的最重要考核点，07年凯越的季度销量目标考核为4%，也就是达成目标就能获得4%的进价额奖励，与基本拥挤相同。而前期的凯越考核只是按照1%的标准奖励，而且完成85%就有奖励，因此07年的凯越对销量的考核提升的很大。没有完成目标就基本无法生存，因此拼命争取销量达标市经销商的最重要任务。

 

    凯越的客户满意度考核力度较大，达到进货价的0.8%，因此凯越的销售服务标准执行较好，经销商认真执行各项标准，凯越厂家对客户的回访等管理较好，实现了较大比例的客户回访，销售点压力较大，销售满意度提升较快。

 

    凯越厂家对经销商店要求较高，同时为保证各项工作落到实处，其对日常管理的考核也较多，但考核的弹性较小，因此相对公平。

 

    为不断提升经销商的能力，使其健康发展，别克设定了梯度发展的不同档次标准，不断要求经销商提高，形成了不同的荣御级别，能达到更高星级的经销商不仅得到名誉的满足，同时得到一定的销售奖励，虽然此奖励比例不高，但是提升的动力较强，对经销商发展起到巨大的推动作用。其中鼓励先进的意味较浓。

 

    3、经销商品牌盈利效果分析

 

    07年凯越的零售价格快速波动，总体呈现明显下滑的趋势。下滑幅度超过1.5万元，这主要是季节的价格走势差异和厂家根据竞争态势进行的促销调整。凯越的成交价呈现较大幅度的下降，目前成交价与进货价已非常接近，在目前竞争压力较大的情况下，经销商盈利压力较大。经销商想从凯越赚到较高利润是很困难的，尤其是经销商为维持正常的运营需要支付巨额的费用，因此售后服务的盈利至关重要，同时凯越的贷款业务运作较好，奸商必须的保险业务，经销商的中间获利较高，总体维持销售的正常运转。