前不久，东风康明斯ISZ动力收获了沈阳冷链运输市场的大订单。之所以取得这样的骄人成绩，离不开东康营销人赵铁和同事们的精诚努力。
辽宁，一直以来不是东风康明斯的传统市场，为了打破这一局面，东风康明斯沈阳商务处主任赵铁与同事们对当地市场状况和特点进行了一番深入的分析，决定以冷链市场为突破口，用装配东风康明斯ISZ发动机的东风柳汽H7车型来打开局面。
▲东风康明斯沈阳商务处主任赵铁
在拜访老客户沈阳天顺路发物流公司的时候，赵铁意外了解到，在3月底，该公司与另一家冷链公司资源整合，成立了一家新的供应链管理公司，预计在今年采购70台冷鲜运输车，赵铁和同事们立刻决定向客户推荐非常契合其需求的H7牵引车。
▲赵铁和同事们探讨工作
其实，东风柳汽与天顺路发物流公司在以前有过合作，彼此具备良好的信任基础，但是向老客户推销新产品，也面临着不少挑战。一方面，其他公司也纷纷觊觎这个不小的订单，另外一方面，H7在沈阳的保有量不多，对于当地客户来说是一款新车型，客户难免会有所顾虑。
▲赵铁与柳汽H7
但是，赵铁和同事们分析认为，物流行业客户对车辆的油耗、可靠性等方面比较关注，柳汽H7车型和ISZ发动机在其他市场上的口碑又一向很好，应该让客户充分了解H7的产品和技术优势，打消其内心的顾虑。
为此，赵铁与同事们多次上门拜访客户，耐心讲解该款车型和ISZ发动机的优势。他们通过上海大量的用户实例分享，让客户了解到H7是一款非常成熟可靠的产品，最值得一提的是，ISZ发动机具有卓越的省油能力，很多客户反馈4*2驱动的H7标载油耗不到25升/百公里，可以降低不少的运输成本，这让客户感到十分满意。除此之外，他们还为客户专门制定了一系列维修服务方案，进一步保障了客户的售后权益。
▲赵铁与柳汽H7
功夫不负有心人，通过赵铁和同事们的不懈努力，客户认可并选择了东风柳汽和东风康明斯，最终签订了20台的车辆采购协议，并表示会考虑继续保持合作。赵铁表示：“在多年的销售服务生涯中，我们一直坚持以客户需求为导向的营销理念，实现客户与企业价值的共赢。”
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